初回訪問時に法人営業マンが意識すべきポイントをまとめました!

営業の初回訪問に関して、ご質問をいただく機会が多かったので記事にまとめてみます。

実際に初回訪問に関しては企業の商材によってもやることが変わりますし、ターゲットによっても内容が変わることがあります。

そのため、一般的なお話ができればと存じます。

営業において、初回訪問の大事な流れ

営業において初回訪問は重要なステップです。

新規見込み客に初回訪問する意味は2つあります。

1つは、自社のサービスを紹介したり、自社がどういう会社かを紹介することで、新規の見込み客に興味を持ってもらうことです。初回の訪問で全く興味を持ってもらえない場合、今後の受注までの行動を一切取ることができなくなってしまいます。そのため、初回訪問では興味づけを行いましょう。

もう1つは、新規の見込み客が自社のことをどう思ってもらえるかが重要になります。

こちらはどんな営業マンが来るのか?どんな提案をしてくれるのか?という点になります。

実際に来た営業マンが全然知識がなかったり、失礼な態度を取ると、その後の取引はなくなりますよね?

また、提案に関しても欲しい提案と違うことを永遠と話されていると2度と話したくなくなりますよね?

こういった点を含め、初回訪問ではしっかりと相手の興味がある箇所に対して、スマートに提案をする必要があります。

この初回訪問の基本的な流れと致しまして、

1、初回訪問の準備

2、初回訪問でやること

3、初回訪問のヒアリング

4、次回商談時のゴール

それではみていきましょう。

となります。

初回訪問の準備

初回訪問で必ずやるべきことはおもに下記です。

1、会社の状況について調べる

2、商談相手について調べる

3、提案内容の仮説とストーリーを立てる。

です。一つずつみていきます。

会社の状況について調べる

初回訪問をする際には相手の会社のことを知っておくことで、当日、内容の濃い商談を行うことができます。

現代ではウェブ上におおよそ企業の情報は公開されています。

そのため、その事業を商談の場で先方から提案してもらう時間などはとても無駄な時間になります。

また、相手の会社を知らないと、商談のための仮説が作れないので、必ず企業情報を調べましょう。

初回訪問の準備で調べることとしては

・代表者

・設立

・事業内容

・従業員数

・資本金

・組織図

・関連会社など

・企業の取引先となる企業群

は非常に大事です。

また、私の場合はマイナビ、リクナビの採用サイトや最近のニュースも目を通しておきます。

特にマイナビ、リクナビのサイトは学生向けにレベルを落として自社のことを伝えているので、とても理解がしやすいです。

商談相手について

企業のことは調べていても商談相手のことを調べている方は少ないです。

そのため、相手のことを調べておくだけで好感度があがります。

調べ方についてはFacebookで名前を検索したり、採用ページに載ったりしている情報を集めることができます。

もしくはeightなどで役職がわかる可能性があるのでそこも見逃さずにチェックしましょう。

初回訪問の商談の仮説を作ろう

初回訪問する前には必ず仮説を作りましょう。

事前に調べた企業情報や担当者の情報、直近の会社の方向性などからどういった点で課題を感じていただき、弊社にアポイントをいただけたか。どういった点を解消したいので、担当者の人は時間を作ったのか

こういった点を予想しましょう。

私が過去行なっていた人材系の商品の販売であれば、

採用人数が大量なのに対して、不人気業界だから採用がうまくいっていない。

→こういった会社は採用単価も低いので、安くて大量に取れる手法が良い。

→そのためには弊社自社のサービスのどこをプッシュしようか

みたいな仮説を作り、商談に臨んでいました。

つづいて、こういった仮説を回収するための初回訪問について記載します。

初回訪問の流れ

初回訪問では大雑把に言うと
 ①アイスブレイク
 ②訪問の理由と本日のアジェンダ紹介
 ③自己紹介や会社紹介
 ④ヒアリングを行い課題の認識の擦り合わせ
 ⑤BANTC(バントシー)の情報
 ⑥次回の課題の確認 
といった流れで行います。

初回訪問時のアイスブレイク

初回の訪問でアイスブレイクというのは非常に重要になります。

なぜかというと

いきなりビジネスのお話をすると

先方は緊張して構えてしまうのです。

そうすると商談が前向きに進まなくなってしまうことさえあるのです。

そこでここでは初回訪問時の“アイスブレイク”の

ポイントをお伝えしたいと思います。

初回訪問時の「アイスブレイク」は大きく分けて3つ

①自己紹介系

自己紹介というと
まず自分の感想ですとか
もしくは自分のことを最初にお伝えすることです

例えば…
※ビール会社の麒麟に訪問した際には
 「私、ビールが好きなんですよ」
 などとビール好きをアピールするといったようなことです。

②相手の会社の気になった点を聞く

初回訪問をする際に相手の会社のことを事前に調べておき
気になった点について質問してみることです。

例えば…
商材がECサイトの運営などであれば
業界のことやECサイトについて課題になるようなことを
ぶつけてみたりすることです。

③相手の名刺を使う

これは私がよく使う手法なんですが、
先方の名刺をいただいた際に
相手の部署名や仕事の役割みたいなところを聞くことです。

これを行うことで、相手の会社の立ち位置や
与えられているミッションがわかるので、
このアイスブレイクは特におすすめです

初回訪問時にはアイスブレイクをしっかりと最初に行うことで
相手とのビジネス前の緊張感を
なるべくほぐしてあげることが大事になります。

アイスブレイクが終わったあと、次の効果的な自己紹介について

効果的な自己紹介をするには

 まずは自分の会社を明確にすること

まず、自分の会社の案内をしましょう。
会社案内とは具体的に、
自社ができた理由や、自社の強み、自社が出来ることを
簡単にわかりやすく伝えることが重要です。

ここでポイントが
会社の組織や従業員がどういうところで
相手に対してメリットを供給できるのかを伝えることが大事になります。

次に専門性の分野を伝える

自社が仮に10年間何かをしてきた際に
その10年間でしてきたことを簡潔に伝えることがあります

初回訪問で相手への最初のイメージを良くするために
ここの専門性の分野をしっかりとまとめておく必要があります。

自社の代表者・経営陣ついて具体的に話す

代表者や経営陣の経歴についても話しておきましょう。
話すことで信用できる会社だと思われやすくなるからです。

人は信頼できるものがあれば信用ができるんですが
全く信用できないものであれば
なかなかイメージとして信用することができないんです。

実際に過去の経歴から
その人を信用するということが大いにあるのです。

例えば就活などもそうです。
学歴があるから会社としては面接を行うのです。

なので代表者や経営陣の経歴は必ず話しておきましょう。

最後に相手との繋がりを明確に

相手との業界の繋がりを話すことで
自社がいかに相手のメリットを出せるかというところを
話しておきましょう。

初回訪問時のヒアリングで課題を確認

次に課題を確認しましょう。
課題の確認についてはヒアリングを行い
色々と聞き出すことで課題が見えてきます。

ヒアリングを行う際のコツ

ヒアリングを行う際のコツというものがあります。

それは「状況質問を多めにする」ということが重要です。

この状況質問というのは
相手の現状をしっかりと自分にも落とし込むという点を
意識することです。

相手が実際に自分たち自身で気づいていない課題を
洗い出してあげたり、
相手が把握をしていない課題を洗い出す必要があります。

ヒアリングを行う際の質問パターンは2つあります。

パターン①縦に深堀りしていく質問

 例えば…今日のご飯は何を食べましたか?
     なぜそれを食べたのですか?
     なぜそれを食べる気分になったのですか?
     どうしてそれを食べたかったのですか?
 という風に1つの質問に対して
 縦に掘り起こしていく質問の仕方があります。

パターン②横に広げていく質問

例えば…今日のご飯は何を食べましたか?
     明日は何を食べますか?
     明後日は何を食べますか?
     昼ご飯は何を食べますか?
 といったように横に対して質問を広げていくヒアリング方法です

この2つを行い初回訪問時で、
しっかりと相手の課題を洗い出してあげましょう。

そしてこのヒアリング方法で確認しないといけないものがあります。

初回訪問時のヒアリングで絶対に聞いておくべき5つの項目『BANTC(バントシー)』

この初回訪問時のヒアリングで必ず聞かなければいけないのが
BANTC(バントシー)です。

BANTC(バントシー)とは
・Budget  (予算)
・Authority (決裁権)
・Needs   (必要性)
・Time Frame(導入、購入時期)
・Competitor(競合)
の5つの項目のことを言います。

それぞれ具体的に見ていきましょう。

Budget(予算)を聞く

「予算はどれくらい今ありますか?」
「弊社の商品が〇〇という価格帯ですが、いかがですか?」
 のような直接聞かずに予算を図れるような質問が良いと思います。

Authority(決裁権)の確認

この際は、会社の中でどのような流れで稟議(りんぎ)が上がっていくのかを
確認すればいいと思います。

ただし一番気を付けないといけないのは
実際、商談している方に「あなたは決裁権はありますか?」という
ストレートな聞き方は相手に反感を買う恐れがあるので避けましょう。

Needs(必要性)の割り出し

実際に現状の課題はどういったものがあるのか?
ここではクライアントが欲している『解決したい課題』を
明確にしていく必要があります。
なので必要性を割り出すために
ここはヒアリングをかけていくのが正しいのです。

Time Frame(導入、購入時期)を聞く

この場合は「ご導入時期はいつ頃ですか?」
とシンプルに聞くのがいいかと思います。

Competitor(競合)はいるのかどうか?

私が必ず聞くようにしているのが競合がいるのかどうかです。
それを聞くことによって
クライアントのメリットにも繋がるのです。

なぜかというと競合と同じ提案をしていても
そもそもクライアントの為にはならないのです。

クライアントは見積もりを取って金額もさることながら
実際に何が自社のメリットになるのかという情報も併せて取得しています。

なので競合の提案を聞いて
自社は違う角度で提案ができる、違う角度でクライアントのために立てる
というところを伝えられる方がクライアントのメリットにも繋がるのです。

なので競合がどのような提案を持ってきているのかというのは
必ず伺ってください。
ここは必ず聞いてください。

初回訪問時のゴールを一緒の地点に置く

そして解決したい課題、達成したい目標を
聞いておくことが重要です。

まず初回訪問時で大事なのは
相手とのゴールを共有することです。

相手から時間を頂いて弊社と商談するところになるので
必ずお互いのゴールを共有しましょう。

このゴールに沿って私たちは提案していくことになります。

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