営業リストの作成のポイントは!?BtoBの営業代行会社が作る営業リストの作り方

営業リストというは弊社でいう“ターゲット”の部分になります。

自社の商品を、誰に対して売るかという点で
どのターゲットの営業リストを作るのかが非常に重要になってきます。

この営業リストの作り方を間違えると
「全く売れない」という現象に陥ります。

例えば野球部の方にサッカーボールを売るのは非常に難しいことです。
なぜなら野球部の方はサッカーボールを求めていないからです。

無意識のうちに営業リストの作り方を間違えると
野球部のメンバーにサッカーボールを売ってしまうような現象が起きてしまいます。

あなたは野球部の人にサッカーボールを売れますか?

ということで
本日は営業リストの作り方をお伝えしたいと思います。

『優れた営業リスト』を作る3つの共通項

営業リストを作る上で『優れた営業リスト』を作る必要があるのは先ほどお話しした通りです。

『優れた営業リスト』の条件① 

営業リストは日々更新する必要があります。

例えば、従業員の人数が10年前と今とでは全く変わっているため、企業の課題も変わったりしています。

もしくは1年前に電話したメモを元に架電をすると今だとニーズや、企業の進み方が変わったりしています。

特にベンチャー企業や、代表が決裁権を持っている小さな会社、SMBの会社などであれば本当に1か月で方針が変わったりするので、その都度に最新の情報を記載しましょう。

『優れた営業リスト』の条件②

データの重複がないか

よくありがちなミスとして起こるのが、データが重複している事です。

データが重複していることで、同じ人が何度も同じ会社に電話をしてしまったり、DMやメールを同じ人に何度も送ってしまうことがあります。

このようなことをすると企業として、管理ができていないと思われるため非常にブランディング価値を下げます。

『優れた営業リスト』の条件③

企業分析が十分にできる状況になっているか良い営業リストの作り方として、シンプルにまとめることが大事になります。

シンプルにまとめることが出来ていなければそこから分析がかけられないのでまずどのような情報が必要になるのか、というところだけを記載しましょう。

弊社で作っている営業リストの作り方としてシンプルにまとめた情報は「企業名」 「電話番号」 「担当者名」 そして「架電者のメモ書き」

また企業のURLと商談によっては、「企業のサービスのURL」も記載しております。

最低限これだけあれば、電話をかけていく上でマネジメントできる数値というものが算出できます。

この具体的な方法は別の記事でお伝えします。

営業リストの管理方法

次に営業リストの作り方の中で営業リストの管理の方法をお伝えします。

先ほどシンプルに作った営業リストにアプローチをしていくわけですが、その中で2回目、3回目とアプローチを重ねるほどより相手が求めてる情報というものを更新していく必要があります。

そしてここの営業リストに対するアプローチに関しては新規の営業の方法の記事を見てください。

営業リストを作ったのちにこの方針のところで受注の確度や受注の内容、もしくは訪問した際の情報、架電をした際の情報、アプローチをした際の情報などを記載していきましょう。

そして一番大事なことが仮説を立てて、そのターゲット営業リストにアプローチをすることです。

例えば、新卒採用を行っている企業の営業リストを作ったとします

営業リストを作る際に、入社が1年先の学生を採用できるかどうかの企業である必要があります。

そういった企業の特徴として、数年先まで安定した事業や見込みがないと新卒採用は行いません。

というような仮説があるかと思います。

そして売上げがある程度作っていないと新卒は雇わないという特性があるのでここも営業リストの作り方として

仮説をもって営業リストを作る判断基準になります。

営業リストの作り方

次に営業リストの作り方の方法をまとめました。

1つずつ紹介していきます。

営業リストの作り方① WEB上からピックアップする

営業リストの作り方の一般的な方法としてWEB上から営業リストアップしていく方法です。

特にWEBの広告会社様にオススメします。

営業リストの作り方として広告を出している企業様をひたすら営業リストアップしていくような方法があります。

こうすることで、実際に広告を出している企業の営業リストが出来ていくので、そこに対してWEBのサービスなどを案内すると効果が高かったりします。

そしてここの営業リストアップの方法なんですけど

「企業名」「電話番号」「メールアドレス」あたりを営業リストアップしていきましょう。

また別の記事で担当者名が出ていたりもするのでそちらもWEB上からピックアップしましょう。

しかしデメリットとして非常に営業リストの作り方としては時間がかかる方法になるので そこは判断はお任せします。

営業リストの作り方② イベントを活用する

イベントを活用するというのは交流会やセミナーに参加することを指します。

そこで名刺をたくさん交換してその現場で相手の情報を聞いて営業リストを作ります。

そして翌日、翌々日にアポイントを取っていく形になります。

営業リストの作り方③ 購入する

今、世の中には営業リスト屋さんと呼ばれる会社がたくさんあるので、その中で営業リストを購入できたりします。

たとえば大手の企業ですとスピーダというようなものもあります。

また日経新聞社が提供している日系テレコンというサービスもあります。

こういったところから営業の営業リストを購入してアプローチしていくことも可能です。

営業リストを購入することのメリットとしては、

設立年月日ですとか売上げ、もしくは業種などがまとまっているので アプローチはしやすいのかもしれません

営業リストの作り方④ 展示会に出展する

営業リストの作り方として製造業とか何かデモ画面を必要とするような会社の場合は

こういった展示会に出展するケースが多いです。

着物屋さんなんかもそうですね

こうして展示会に出展して名刺交換をして営業リストを作ります。

そのできた営業リストに対して後々メールの文章であったりとか 電話してアプローチをしていく方法になります

しかしデメリットとして、大体1回の展示会で200万円ほどかかるので

それを回収できる見込みがあるのであれば展示会は非常にオススメな営業リストの作り方になります。

営業リストの作り方⑤ 自社のハウス営業リストを掘り起こす

過去に名刺交換をした人たちの営業リストを掘り起こすことを言います。

これをEight(エイト)、Sansan(サンサン)のようなツールを使って営業リストにします。

この営業リストの作り方は必ず行ったほうが良いです。

なぜなら過去に名刺交換をしているので自社のサービスをすでに知っていただいている方になるので

こういった方に追客をしていくことで受注に繋がったりするので営業リストの作り方としては必ずやるべきところです。

営業リストのSNSを活用

SNSで先方の企業の担当者名がわかることがあります例えばターゲット営業リスト、企業名を出した後に

FACEBOOKやTwitterで会社の組織がアカウントを運営していることがあります。

ここで様々な方の担当者名を、投稿などをみて調べることで、よりピンポイントにアプローチができたりすることもあります。

キーマンを抑えにいく形になりますまたひとつポイントとしてSNSなどのコミュニティを活用すると実際にキーマンが隠れていたりします。

もしくは自社の商材が合うようなコミュニティに入ってそこにいるコミュニティの人たちに営業をするというような営業リストの作り方もあります。

しかし、これはコミュニティから嫌われる可能性もあるので気を付けてください。

営業リスト作りの手間を減らす方法

最後に営業リストの作り方の中で手間を減らす方法をご紹介します。

営業リストの作り方で手間を減らす方法① クローラー

クローラーというのは何かというとプログラミングを組んでWEBサイトの情報を営業リスト化していくものです。

よくこれもサービスとして出されているような会社様があるんですが、スクレイピングという技術を使えば、

クローラーというものを作ることができます。

ただこの営業リストの作り方の中でクローラーを作ると全部の情報を抜いてしまうため、

一概にクローラーが完璧というわけではないという点だけは覚えておいてください。

ただ時間が短縮できるので非常に便利なのは確かです。

営業リストの作り方で手間を減らす方法② ツールの利用

こういったスクレイピングのツールを発明している会社は様々あるので営業リストの作り方で、自社でクローラーが作れない場合にはこういったツールの利用をお勧めします。

大体、月額3万円から高ければ10万円から20万円ほどで使えたりするので費用対効果に合わせてご検討ください。

営業リストの作り方で手間を減らす方法③ 購入

営業リストの作り方の中で、すでに営業リストを持っているところから買うという方法があります。

これは非常にターゲット選定などが絞れて良いかもしれませんが

こちらも費用が発生するものなので費用対効果というところを意識してみてください。

営業リストの作り方と作成方法

いかがでしたでしょうか

営業リストは営業を行う上で非常に重要なターゲット選定になります。

ぜひあなたも重要な営業リストを作成してみてください。

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