インサイドセールスとは何か?、メリット、導入事例をまとめました!

インサイドセールスとは何か?

インサイドセールスとは

会社内で電話やメールなどを活用してお客にアプローチをしていく手法で,

一般的にマーケティングとセールス営業のあいだにある役割になります。

こちらのインサイドセールスは、営業プロセスの一環で、

多くの見込み顧客の中から、成約の可能性を見極めて、

受注につながりそうな見込みの高いリードをセールス側にトスアップすることが仕事になります。

このリードの高い顧客を見つけ出すために、

適時、電話やメール、もしくは資料送付などを行い、お客とコミュニケーションを取りながら、

詳しくヒアリングをしてリードの確度付けをします。

そして顧客のニーズが顕在化して、バントの情報をしっかりと見極めた時に、

営業セールスにトスアップすることが担当となります。

これがインサイドセールスです。

フィールドセールスのメリット

フィールドセールスのメリット1 顧客と細かい信頼関係が築ける

フィールドセールスは実際に訪問して、

お客と対面でお話をするので、より密接な信頼関係を結ぶことができます。

例えば実際にその場で質問された時の切り返しトークであったり、

話し方や風格からでも信頼関係を築くことが可能です。

人はほぼ資格の情報から相手の人間を判断するという科学的データもありますので、

信頼関係が築きやすいといえます。

フィールドセールスのメリット2 複雑な仕組みの説明が可能

フィールドセールスで実際に訪問する際には

先方のパソコンの画面を見ることや、

もしくは複雑な業務体系を紐解いて、詳細に説明をすることが可能になります。

例えばエンジニア会社に提案をした時に、

社内のエンジニアのシステムの内容を詳しく聞き、そこに対して細かな提案が出来る点もあります。

こうした複雑な質問をフィールドセールスが行うことで、

強固な信頼関係に結びつく可能性があります。

フィールドセールスのメリット3 深い情報を得ることができる

フィールドセールスで実際に訪問した時には、

雑談やたわいのない会話から、先方の会社の詳しい情報を得ることができます。

さらにヒアリング能力に長けている営業であれば、

先方のもっと深い情報を取ってくることができます。

フィールドセールスのデメリット

実際に時間とコストがかかる

実際にクライアント先に訪問をすることで、

交通費や移動時間というものが、営業マンのコストになります。

例えば月給の中で訪問商談数で割ることで、営業マンの1本あたりの大体の単価が出ます。

さらに前後移動時間に関しても、コストがかかっています。

そして交通費などの旅費が発生する場合には、余計にコストがかかり

1商談あたりの効果というところを非常に期待されることになります。

ただインサイドセールスを行うことで、これらのデメリットは解消できます。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスのメリット1【営業活動の効率化】

インサイドセールスでは、場所を限らずに商談を行うことができます。

インサイドセールスのやり方としては、

ツールオンライン、商談ツールなどを使うことで、

場所を限らず、先方とビデオ会話をすることができます。

こうすることで移動時間また移動にかかる交通費を削減することができます。

インサイドセールスのメリット2【メインサイドセールスを行うことで受注率が上昇】

インサイドセールスを行うことで、受注率が上昇するケースがあります。

なぜ受注率が上昇するのかと言うと2点あります。

1点目は1営業マンあたりの商談数の最大化を図ることができるからです。

フィールドセールスと比較して、インサイドセールスは移動時間がかかりません。

移動時間がかからないということは、1時間おきにアポイントを組んだとしても、

それだけ商談数が増えるからです。

なのでフィールドセールスが1日3~5訪問のところ、

インサイドセールスであれば8~10訪問行うことも可能になります。

2点目は、しっかりと相手のニーズを把握することができるからです。

インサイドセールスのメリット3【ナーチャリング】

インサイドセールスはリードのナーチャリングをすることができます。

  • ナーチャリングとは・・・

インサイドセールスでは見込み顧客になる前のお客には

電話やメールもしくは資料送付という点で興味付けを行うことができます。

そして、実際にお客のニーズが高まったところで、フィールドセールスにトスアップします。

インサイドセールスでは、検討しているお客に対して

ずっと後追いをし続け、興味付けをすることができます。

これがナーチャリングです。

インサイドセールスのメリット4【コスト削減】

先程お伝えした通り移動時間や交通費

もしくは営業一人当たりの商談コストの最適化を図ることができます。

インサイドセールスのデメリット

インサイドセールスのデメリット1【システムや仕組みの構築が必要】

インサイドセールスは最初にシステムや仕組みの構築が必要になります。

このシステムを導入する際にも、今では 

CRM、SFA、オンライン商談ツール、そしてMAとかなり多様にあります。

最初からこれらのツールを組み合わせて使いこなすのは、ハードルが高くなります。

またインサイドセールスの構築には、専門家がいないとなかなか難しいです。

全体像が見えないまま、部分最適化だけを測り、

インサイドセールスを行うと効果の最大化ができません。

そのためすぐに頓挫することになります。

また会社としても、インサイドセールスへの理解がない状態だと、

インサイドセールスは効果がすぐに現れないので、部署自体がなくなってしまう可能性もあります。

インサイドセールスのデメリット2【マーケ部門営業部門など部門ごとの軋轢】

インサイドセールスはセールス活動の一環です。

セールス活動の流れとして・・・

マーケティング部門がリードを獲得し、

➡そこに対してインサイドセールス部門が間に入りリードのナーチャリングを行います。

➡そして営業部門にトスアップをします。

ここで何が起きるかと言うと

営業部門が受注をしない場合、マーケ部門もしくはインサイドセールス部門に非難が集中します。

ただインサイドセールス、マーケティング部門に関していうと、

しっかりとリードを獲得し、いいパスをあげているのに

なぜ営業が取れないのか?というような不満が発生します。

こうして各部門ごとに軋轢が生まれることがデメリットになります。

インサイドセールスのポイント

インサイドセールスのポイント1「インサイドセールスのやり方」

インサイドセールスのやり方として、『売り込まない』という点があります。

『売り込まない』とはどういうことか、リードナーチャリングをすることです。

リードナーチャリングには様々なステージがあります。

リードナーチャリングをする① 【ステージ分け】

リードと一口に言っても、顧客の背景には様々なバックグラウンドがあります。

例えば、ただ資料を請求しただけのクライアントもいますし、

もう商材が欲しくて欲しくてたまらない、といったクライアントもいます。 

ここをナーチャリングするために、まずはステージ分けをしましょう。

ステージ分けとはクライアントの顧客ニーズによって、場合分けを行う事です。

例えば資料を複数社請求しているのであれば、そこに対してステージを置きましょう。

そしてニーズがすでに顕在化しているケースがあれば、

すぐにトスアップするなどの設計を行いましょう。

リードナーチャリングをする② 【企業規模別の対応方針を作る】

次に企業規模別の対応方針を作ってみましょう。

企業の規模別に対応方針を作ることで、より具体的に※起業部???をまとめることができます。

大手の企業であれば大手企業の悩み、

中小企業であれば中小企業の悩み、

といったような各フェーズごとに場合分けを行うことで、

よりわかりやすく企業別の施策が打てるようになります。

インサイドセールスのポイント2「役割分担を決定する」

インサイドセールスのやり方として、役割分担を行います。

どういった役割があるのかと言うと、

マーケティング部門、インサイドセールス部門、フィールドセールス部門の3つに分けることができます。

そしてマーケティング部門は、リードの獲得を行うのみに徹し、

インサイドセールス部門は、マーケ部門が獲ってきたリードに対して、全てアプローチを行い、

ナーチャリングに回すのか、すぐにトスアップするのか、という判断を行います。

そしてセールス部門は上がってきたアポイントに対して、クロージングまで行う

と言ったような場合分けになります。

この中でセールス部門では、

インサイドセールス部門が対応するか、フィールドセールスが対応するか、

の事例のすり合わせが必要になります。

まずはフィールドセールスとインサイドセールスで、

お互いの役割分担を決定することがポイントになります。

インサイドセールスをやる上では、

ここがかなり重要なポイントになります。覚えておいてください。

インサイドセールスのやること

インサイドセールスのやること①【BANT情報を集める】

インサイドセールスでは、必ずBANT情報を集めましょう。

BANT情報とは…

・Budget  (予算)

・Authority (決裁権)

・Needs   (必要性)

・Time Frame(導入、購入時期)

※Tはタイミングと言ってましたが、

まずクライアントに架電をした際に、

どのくらいの検討期間を持っていて

どのくらいの確度があるのか、という点を必ずヒアリングしましょう。

こうすることですぐに営業フィールドセールス部門に渡した方が良いのか、

もしくはインサイドセールス部門でナーチャリングを行うのが良いのか、

といった見込みをつけることが重要です。

インサイドセールスのやること②【見込み客の優先付け】

インサイドセールスでは、見込み客がの優先付けを行う必要があります。

例えば、検討期間が半年後の企業と、確度付けが出来ていない企業があった場合、

・検討期間が半年後の企業に対して、すぐにアプローチをする必要はありません。

・確度付けが出来ていない企業に対しては、優先的にアプローチをする必要があります。

こうした優先付けを行うことがインサイドセールスのポイントになります。

インサイドセールスのやること③ 【見込み客のストーリーを分析】

インサイドセールスは各クライアントのニーズを拾い上げ、

それぞれのストーリーを設計する必要があります。

ストーリーとは・・・

クライアントが課題を抱えている際に、

どうすれば自社の商材で解決出来るのかを分析することになります。

そのためインサイドセールスでは、このストーリーを分析し、

クライアントに自社のサービスを選んでもらうように仕向ける必要があります。

そのためにはどういった要望で、クライアントが申し込みをしているのか、

という点を分析しましょう。

インサイドセールスのやること④ 【見込み客の関係位置】

インサイドセールスはナ-チャリングをする必要があります。

そのため、月に1回DM を送信します。

もしくはDMの中でクリックされた方には、再度電話をする。

といった細かい見込み客との関係性の維持が必要になります。

こういった細かい試作を行うことで、

適切なタイミングでフィールドセールスにトスアップをすることができます 。

■インサイドセールスのやり方 【導入方法】

インサイドセールス導入方法1 「流れ」

インサイドセールスを導入する際には流れがあります

まずはリードの数の担保を行ってください。

インサイドセールスのよくある失敗の中で、リードの数が足りないというケースがあります。

そうするとインサイドセールスではなく、アウトバウンドのコールをして

新規の企業クライアントの獲得を行うので、アウトバウンドコールになってしまいます。

なのでまずはリードをしっかりと獲得をしましょう。

そして、その後に育成を行います。ナーチャリングですね。

このナーチャリングを行い、その後に有望リードはアポイントにしていく形になります。

インサイドセールス導入方法2 「マーケのリード数の確保」

マーケのリード数の確保を行うには、様々な手法があります。

リード数を確保する手法

・展示会に出展しリードを獲得する

・自社セミナーを開催する

・資料請求サイトに掲載をする

といったところが鉄板の流れになります。

これらを行い、大量のリード獲得をしましょう。

インサイドセールス導入方法3 「アポイント時のKPIを設定」

インサイドセールスでは、

フィールドセールスにトスアップする際の明確な情報を決定する必要があります。

ここが曖昧な場合は、フィールドセールスと軋轢を生む原因になります。

必ずインサイドセールス、フィールドセールスで、

どこまで行けば、アポイントにするか、を決めてからインサイドセールスを始めてください。

インサイドセールス導入方法4 「必ずヒアリングの項目を決める」

インサイドセールスでは、BANT情報などをヒアリングするほか、

どういった経緯で問い合わせてもらったのか、今どういった課題があるのか、を必ず聞いてください。

そうすることで今後のナーチャリング施策へとつながることになります。

インサイドセールス導入方法5 「フィールド営業へトスアップ」

フィールド営業へトスアップをする際にはどういった課題を抱えていて

どういった点があれば受注につながるかという点を話していただければと思います。

インサイドセールスやり方 【導入事例】

次に弊社でインサイドセールスを行なった事例についてお伝えします。

インサイドセールスの事例1「SaaS企業の場合」

こちらの企業様ではリードの獲得をイベントで展示会で行っていました。

この展示会に出て一回の展示会で3000枚ほどの名刺を取得し、リードの獲得を行いました。

この3000万という数字はなかなかありえないのですが、

他社と一緒に出店をしてリードを共有したりですとか、他社と契約をして同じような商材であれば、

リードの強要するというような前提で動くと、3000枚のリードが取れるかと思います。

次にこのリードの中からノイズの除去を行いました。

こちらは実際に担当部署ですとか会社の役職、

そして実際に当日ヒアリングできた方に対して A B C D と振り分けを行う作業になります。

そしてその基準から A のリストからアプローチをかけていくような仕組みを取りました。

そして、この ABCD はもちろん確度が全く違うので、

それぞれのリードごとにスクリプトの変更を行いました。

この中で起きた現象としては、Aに関してはWEB用語がかなり伝わりやすかったのに対して、

 CD に関してはウェブの用語が全く伝わらないような現象が起きました。

なので、それぞれのストーリーごとに商談の内容を変更しアプローチを行わせていただきました。

そして、アポイントを取得した結果、オンライン商談を行わせていただきました。

そしてこちらに対して、最初に申し込みをいただくような形になります。

大体荷電数に対して1日50件ほどさせて頂き

月にアポイントが47件取得できました。

そして、そこから47商談を行わせて頂いて、大体14件ほどの申し込みとなります。

インサイドセールスの事例2「 SaaS 企業の場合2」

こちらの企業様は過去から営業活動を行っており、リードが社内にすでに1万件ありました。

またこちらのリードに対してもそれぞれ CRM を導入し、ステータスごとに管理をしていました。

そこで我々のさせて頂いた試作としては

失注理由ごとにターゲットを変更しアプローチを行っていました。

しかし、失注時期に関しては1年前や2年前の企業にアプローチしても

既に別の企業が導入済み。

またはもう検討していないというような非顕在層が多かったです。

そのため、次に我々が行わせて頂いた事として

MA(マーケティングオートメーション)と掛け合わせでアプローチを行いました

直近にアクセスがあるリードに対してスコアリングをしていたので、

MA(マーケティングオートメーション)の組み合わせている企業に組み合わせ、

直近にアクセスしたユーザーに対してアプローチをかけています。

そうすることで実際にアポイントが増加している形になります。

■インサイドセールスのやり方【失敗例】

次にインサイドセールスの失敗についてもお伝えしておきます。

正直インサイドセールスが成功するかしないかは商材によるところが大きいです。

例えば、大型商材などはインサイドセールスでは※ふれないです???

不動産ですとか、もしくは大規模なシステムといったようなものは

オンライン上だけでは説明がしにくいので、なかなか受注には繋がらないでしょう

また、細かい打ち合わせが必要な商材は難しいです。

インサイドセールスで細かい部分を詰めることはできますが、

オフィスのレイアウトを決めるですとか、細かいデザインを修正するなどは、

オンラインではなかなか難しいかと思います。

次に失敗するケースとして、リードが少ないケースがあります。

このリードがある一定数確保できないと、

インサイドセールスからアウトバンドの頃に切り替えが必要になります。

このアウトバンドのコールを行っても、

それはもはやインサイドセールスではないので全く意味がない状況になります。 

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