営業顧問とは

今回は営業顧問についてまとめてみました！

営業顧問の仕事について

営業顧問の仕事とは、販路開拓を中心に
人脈のネットワークを豊富に持つ顧問の人脈を利用した営業になります。

基本的に顧問と呼ばれる方は、人脈が豊富で
そちらの人脈の中から、企業を紹介するような仕事になります。

人脈営業のポイントとして
大手企業の社長もしくは取締役といった
トップのキーマンと会えることが重要になります。

そのため営業顧問の方々の人脈としてよくあるケースが
元々その銀行に勤めており、そこの頭取などになった経験から
非常に多くの経営者とのネットワーク人脈を持っている方が多いです。

また営業顧問自身も、過去に社長を経験し、
その人脈から紹介営業を行うような方もいます

営業顧問の２つの契約体系

営業顧問の契約体系1「スポット契約」

営業顧問の料金の契約としてスポットの契約があります。
こちらは１件アポイントを取得するあたり、いくらといったような契約になります。

相場として営業顧問が紹介してくれる企業の担当者は、
非常にハイレベルな方が多いです

例えば、上場会社の社長様にも会うことができます。
そのため料金は非常に高くなっており、
１件あたり10万円～のようなケースもあります。
そのため、スポット契約の場合は、
アポイント１件あたり10万円を想定しておいてください。

営業顧問の契約体系2「長期契約」

営業顧問の方と月額固定で契約を結ぶケースです。
相場として営業顧問の方は15万円～のように値付けをしているケースが多いです。

こちらは営業顧問の方と契約を結ぶ際に
月額15万円～で半年間の契約のような形もあります。

こうして毎月、営業顧問と契約を結ぶことで、
アポイントリファーラルの紹介をもらえる形になります。

営業顧問を使用する３つのメリット

営業顧問を活用するメリット1　「決済者からアプローチできる」

営業顧問は非常に多くの人脈を持っています。
その中から各企業の決裁者に直接会うことができます。
そのため、あなたの商材を、上場してる会社の社長様に
直接プレゼンができる点がメリットになります。

営業顧問を活用するメリット2　「人脈を使える」

営業顧問の方は非常に多くの人脈を持っています。

その中で営業先の販路開拓であったり、
大きなリード、大きなディールを取り扱うことができます。

営業顧問のメリット3　「新卒一人分の給与で対応できる」

営業顧問の方々は多くの人脈を持ってますが、
価格として、大体15万円～、高くても60万円の間で出来るケースが多いです。

そのため、新卒の相場平均給与20万円と想定した時に、
大体、同じような価格で
スペシャリストの営業顧問と契約をすることができます。

新卒に１か月間動いてもらっても
大手上場企業の社長様とのアポイントは取れないことが多いです。
そのため、営業顧問を使用した方が価格を抑えることができます。

営業顧問サービスの進め方

営業顧問の進め方１　顧問を探す

営業顧問に依頼するには、まず始めに営業顧問を探さないといけません。

営業顧問を探すには、様々なサービスがありますが、主にあるのは２つです。

１つ目は既に個別の営業顧問に繋がるケースです。
こちらは人脈の中から顧問になっていただく方に直接お願いをしたり、
もしくはそういった顧問事業をやってる方とお話をするケースにつながります。

２つ目にこういった顧問のネットワークをたくさん持っている企業があります。
こういった企業は、まとめて顧問の方々を繋いでもらえるので、
こういった方に相談するケースもあります。

営業顧問の進め方2　KPI の設定

営業顧問を見つけた後には KPI を設定しましょう

KPI とは、実際にどういった方を何件紹介して欲しいかといったケースになります。
また今回、営業顧問を使う際のゴールを明確化しましょう。

この KPI の設定がずれると、
営業顧問とはいえ、全く意味のない存在になってしまいます。
しっかりと認識のすり合わせをしましょう

営業顧問の進め方3　営業顧問のスタート

営業顧問のサービスがスタートすれば必ずコミュニケーションを頻繁に取りましょう。

営業顧問の方は様々な商材、様々な企業様からご相談を受けています。

その中であなたの商材を覚えていただけるようにしっかりとアプローチをしましょう。

営業顧問サービスの料金比較

営業顧問サービスの料金は２つの要因で分かれます。

一つは業者を使っているかいないか、
二つ目はどういった方々が営業顧問になっていただけるかです。

営業顧問サービスの料金比較1　営業顧問サービスの業者を使用した場合の料金

営業顧問サービスとして、営業顧問を取りまとめている企業があります。
大手の場合 R や Pといった企業も営業顧問と言われる方々をたくさん揃えています。

このような業者にお願いする場合に
営業顧問の料金は相場として、30万円から60万円になります。

また契約期間としては大体3か月以上の契約が多いです。

こういった業者に依頼するメリットとしては、
実際にあなたの会社の悩みですとか、商材をしっかり理解した上で、
適切な人材を紹介していただけます。

また彼らの元にはたくさんの営業顧問が集まっているので、
その中から実際に合う方をご紹介していただけます。

営業顧問サービスの料金比較2　個別で相談

営業顧問に直接依頼する場合には、
相場として大体15万円～依頼をしましょう。

どこの営業顧問の方でも大体アポイントの紹介数でいくと、
ならして月に1から2件ほどに対して15万円～というような相場があります。

営業顧問の方が他に個別で相談する際には、
このあたりをしっかりと握って依頼をしましょう。

ただし、この営業顧問の成果に関しては一般的に、
月にアポイント1から2件ほどというのが相場になっています。
なのでこの15万円という価格に対しては、そのくらいの見返りを見ていてください。

営業顧問と他のアポイント取得サービスとの違い

営業顧問サービスとテレアポの違い

テレアポは基本的に組織の担当者にアプローチするケースが多いです。

例えばあなたの商材のサービスを販売する際に
どうしてもテレアポだといきなり社長などに
アポイントを取ることは難しいです。

営業顧問とテレアポイントの違いとしては
営業顧問はいきなり会社の決裁者トップから落とすことができます。

そのため、あなたの会社の商材が良ければ、
いきなり経営者トップ層に対してアプローチができるので、
テレアポよりも受注のリードタイムが速くなる傾向にあります。

営業顧問サービスと営業代行のサービスの違い

一般的に営業代行はコンサル兼営業のアプローチとなります。

多くの営業代行会社が、サービスとしてテレアポを行っているケースが多いため、
基本的には先ほどのテレアポと同じです。

ただ営業代行に入った場合には、
営業企画みたいな部門も付くケースがあるので、
実際にどの営業手法が良いのか、アドバイスをしてくれる企業もあります。

ただし営業顧問に関しては、アポイントを取得することが目的のため、
この点において、コンサルなどには入っていただけないです。

もしそこで営業顧問にコンサルに入っていただく場合には、別の費用が発生します。

営業顧問を雇う上での２つのポイント

営業顧問を雇うポイント1　あなたの企業の商材がポジションを明確化にしているか？

営業顧問の方が一番嫌うケースとして、商材に強みがないケースです。

営業顧問の方は信頼で成り立っている職業です。

彼らの人脈に対して、アプローチをするので
自分があまり紹介したくない商品などは、受け付けません。

わかりやすい例だと、
強みがない商材は営業顧問の方々は営業してくれません。

また、よくあるケースとして
市場と比較した時に、どうしても強みがない商材の場合も、
営業顧問の方が紹介をしにくかったりします。

また非常に難しいケースになるんですが、
最新の技術を使ったサービスであれば、
営業顧問の方がイメージがしにくかったりします。
そのため、紹介が進まないケースがあります。

営業顧問を雇うポイント2　どれだけ営業顧問が動いてくれるか？

営業顧問の方は常に、何社、何十社も抱えているケースがあります。
その中で、優先して紹介をしてもらうためには、
あなたがアプローチをしなければいけません。

ただ営業顧問の方にお任せしているだけだと、
なかなかアポイントが上がってこないケースがあります。

なので実際に何社ほどかけ持たれるのかも確認をしましょう

営業顧問サービスを使った失敗例

営業顧問サービスの失敗例１　アポイントの質が低い

営業顧問の方がしっかりと商材を理解していただかないと、
有効なアポイントに繋がらないケースがあります。

営業顧問の方は人脈の紹介をしますが、
そのターゲット企業に対して、
あなたの商材が合うか合わないか、というところは、また別です。

また顧問の方から、商材をしっかりと伝えてもらわないと
相手も、とりあえずご挨拶アポ程度になってしまう事があります。

そのため営業顧問を使ってアポイント取得した際には、
長い目で見る必要があります。

営業顧問サービスの失敗例２　商材が難しい営業

営業顧問を使って、大手の大企業の社長様とアポイント取得したとしても
商談に繋がらないケースがあります。

なぜこのような問題が起きるのかというと、
実際に紹介をしていただいた企業が課題を感じていないケースにつながります。

課題を感じていないところに対して商材をプッシュしても、
なかなか受注に結びつかなきません。

ただ必ず入れた方がいい商材や、強みが明確な商材であれば、
企業に提案ができるケースが多いので
そういった商材であれば営業顧問が合う可能性があります。

メリットをどれだけ明確に伝えることができるかが大事になります。

営業顧問サービスの失敗例３　ターゲットが社長ではない、

営業顧問のメリットとしては大手企業の代表の方に会うことができたり、
キーマンと直接会うことができる場合があります。

しかし、商材によっては
ターゲットが社長ではないケースもあります。

例えばシステムの効率化を測るような商材の場合だと、
社長が把握していないケースがほとんどです。

そのため 現場の担当者を社長から呼び出してもらって、
商談に同席させてもらうんですが
現場ベースでは課題に感じていなかったりすることが多いです。

そうすると一度、要検討というような話になり、
なかなかその後商談が進まないケースが多々あります。

そのため、実際にターゲットを明確にしてから営業顧問を使いましょう。

営業顧問を使うときに注意したいポイント

営業顧問の方は魔法の杖ではありません。

大手の役員とアポイントを取ることができますが、
実際にあなたの商材、サービスのポジショニングがしっかりしていて
メリットが明確であり、導入する意図がないとなかなか営業が難しいです。

またターゲット企業をしっかり絞り込み、ターゲットの部署も絞り込む必要があります。

また、その企業の課題というところも先にヒアリングをしておかなければ、
良いタイミングで商材を持って行くことができません。

そのため、必ずここのターゲティングを明確にしてから営業顧問を探しましょう。