成果報酬型の営業代行についてまとめてみました

成果報酬の営業代行とは


成果報酬の営業代行とは企業と営業代行会社によって定められたKPIごとに
料金コストが発生する形の営業代行のモデルとなります。

一般的に受注というゴールを元に動く成果報酬型の営業代行会社や
1コールあたり、いくらを成果とした営業代行会社、
もしくは1アポイント取得あたりいくらといったような成果報酬の営業代行会社があります。

このように一連の営業活動を請負企業の代わりに
事業者が営業業務の一部を全部代行する営業代行会社もいます。

成果報酬の営業代行のメリット

成果報酬で企業が営業代行を依頼するメリットとしては
コストの削減という点にあります。

依頼主が人員を管理する管理コスト、
また受注に向けた動きを行う人的リソースのコストを成果報酬の場合であれば削減をすることができます。

基本的に新規の営業を取るためには、
採用、もしくは人のリソースを解決し営業活動を行う必要がありますが、
成果報酬の営業代行会社に頼めば、売上受注につながった時のみ
成果コストが発生する形になるので非常にお得になります。

成果報酬の営業代行会社の3つのデメリット

成果報酬の営業代行会社のデメリット1 成果報酬では営業代行会社は受け付けてもらえない

その理由は、デメリットとして
成果報酬で受ける企業営業代行の企業がリスクを背負う形になるからです。

またそのため、専門的な知識が必要とする業種業界
もしくは非常に価格が高価でリードタイムが長い商材を営業代行会社は嫌う傾向にあります。

また高すぎるKPIの達成に関しても、営業代行会社は成果報酬で受けないケースが多いです。

成果報酬の営業代行会社のデメリット2、自社にノウハウがたまらない

基本的に営業代行会社が成果報酬の商材を扱うケースとして
ついでに売れるから、もしくは知り合いで買ってくれそうな人がいるからというケースが多いです。

ゼロから戦略を立てて販売をする営業戦略を作ることは
成果報酬の営業代行会社は行いません。

なので一過性の焼畑農業方式になるケースが多くなります。
そのため、自社にノウハウがたまらない点があります。

成果報酬の営業代行会社のデメリット3 営業代行会社が全然動いてくれないケースがある

その理由として成果が見えないものに対して、企業はリスクを背負う確率を低めます。

なので成果報酬の営業代行会社も販売できそうなもので
かつ労力が少なく販売できる手法という点で素材を選んでいるので、
自分の思い通りにいかなかった場合、動きを止めてしまうケースがあります。

そのため依頼している企業に対しても、
成果報酬の営業代行会社は使いづらい存在になる可能性があります。

営業代行の成果報酬以外の契約形態

成果報酬の営業代行以外の契約形態1 固定報酬型

成果報酬の営業代行会社以外に
固定報酬で営業を請け負う営業代行会社があります。

固定報酬型とはクライアント側がアウトソーシング先の先行業者に
月額料金を支払う形になります。

例えば採用を行う際には採用活動費といって大手のナビ媒体、
もしくはダイレクトリクルーティング費用といったような様々な費用が発生します。

人事の人件費もその1つになります。

そして各時間と予算をかけて採用した人材が、能力が高くても
自社に当てはまるかどうかと言われると難しいケースがあります。

なぜならば人は能力だけではなく会社の文化組織風土に馴染めるかという問題が出てきてしまうからです。

そうなってしまった場合に会社の文化が合わないだけで、
高い費用をかけて採用したにも関わらず辞めてしまう方もいます。

そのため企業で採用を行うことにはリスクがあります。

その一方、営業月額料金をかけて営業代行会社に依頼した場合
成果が出なければ切るだけなので、採用リスクが非常に少なくなります。

また営業代行会社も成果にコミットする必要があるため、
一般の社員様よりもモチベーションが高く稼働してくれることがあります。

成果報酬の営業代行以外の契約形態2 課金制

コール件数に応じて料金を支払う料金体系を行う会社になります。

一部成果報酬なのですが、1日の架電件数を目標としその架電件数×価格、
といった形でコストが発生する形態になります。

この場合、リストを用意していて架電だけを行ってほしいケースなどは非常に計算がしやすいです。

ただしデメリットとして、
コール件数を意識するあまり、アポイントが取れなくなってしまう可能性もあります。

そもそもコールをする意味はアポイントを取得することを目標に置いている場合は
こういった課金制のコール件数に応じて料金を支払う会社は合わない可能性もあります。

営業代行会社の選定ポイント


営業代行会社をに依頼をする場合必ずやるべきことがあります

営業代行会社の選定ポイント1 自社の営業課題を明確に

実際に自社内で営業代行を依頼する場合に
なぜその営業を依頼する必要があるのか、
何を目的とし営業代行会社に何を期待しているのかというところを明確にする必要があります。

また営業代行会社は、魔法の杖ではないので
しっかりと営業のストーリーというところを明確にした上で依頼をし、
実現可能な数値をしっかり引いてその数値をしっかりやらせることが必要になります。

営業代行会社の選定ポイント2 業務範囲を明確にする

営業代行会社に依頼する場合、
必ず業務の範囲を明確にしてから依頼をしましょう。

例えばトークスクリプトは作ってくれるのか?
企業のターゲットリストはどちらが用意するのか?などといった点が例になります

こちらを稼働する前に決めずに
稼働後に話してしまうと営業代行会社によってはオプション費用がかかるケースもあります。

そうすると当初の予算からずれてしまうので必ず確認をしましょう。

また業務範囲に関しては営業代行会社もプロとはいえど
業界の知識は、依頼する企業側の方が知識はあります。

そのためしっかりと管理する体制で望まないと失敗するケースが高くなります。

そして営業の戦略はどちらがやるのか、広報PRはどちらがやるのかといった
営業外の側面もしっかりとサポートをしていただけるような企業であれば
非常に効果が高い可能性があります。

営業代行会社の選定ポイント3 広い視野で検討する

複数社見積もりを取る直接自社で採用した場合の
コストパフォーマンスも考えながら広い視野で検討しましょう。

基本的に営業代行会社は
成果報酬型、固定報酬型、ハイブリッド型といった形がほとんどです。

またもう一つの軸としてKPIをどこに設定するか、
アポイントの取得までなのか、
クロージング受注をするところまでなのかといったところで変わります。

これらの組み合わせから、自社でどの業務、どの範囲を明確に依頼したいのか、
その場合のコスト感を算定した上で複数社、色々な企業の提案を聞いてみましょう。

おすすめの成果報酬型の営業代行会社 関東の企業

おすすめの成果報酬型の営業代行会社1 株式会社バーチャルテック

●特徴
基本的には固定報酬型で請け負っているが商材によっては成果報酬型も請け負う可能性があります。

●料金体系
1アポイントあたりミニマム1万5000円~、
もしくは受注金額の数十%と言った形になります。

株式会社バーチャルテックの特徴として
分業制で業務を行い、プロの営業チームをアウトソーシングすることができます。

そしてプロジェクト毎に毎週ミーティングを行い PDCA を回すことで
クライアントに最適な効果を実現します。

おすすめの成果報酬型の営業代行会社2 株式会社アソウ・ヒューマニーセンター

●特徴
福岡を拠点とする会社になります。
福岡ではトップクラスの実力を誇り1984年から創業しています。

●料金体系
ターゲット1社プラス100円のコール課金制になっています。
またプラス成果報酬が発生する形になります。

おすすめの成果報酬型の営業代行会社3 株式会社 完全成果報酬

●特徴
初期費用ゼロ円、月額固定費ゼロ円の営業代行会社になります。
ただし1ヵ月の発注金額が30万円未満の場合には
初期費用として10万円、2ヶ月目以降は運用費用として10万円が発生します。

またオプションとして業務報告資料の納品、定期ミーティング
もしくはトークスクリプトの納品といったところで費用が発生するサービスになります。

特徴としてアポイントからクロージングまでを行うことができるので、
様々な使い道を持つ営業代行会社になります。

おすすめの成果報酬型の営業代行会社関西の企業

おすすめの成果報酬型の営業代行会社1 株式会社カリーグズ

●特徴
BtoB に特化した新規事業専門のテレアポ代行会社になります。
こちらはプロフェッショナルのマネジメント体制と
経験豊富なコールスタッフの常駐管理と教育にあります。

●料金体系
一アポ単価15000円からといった形になります。

ただし戦略戦術設計ですとかレポーティングというところは含まれていない形になります。

おすすめの成果報酬型の営業代行会社2 株式会社ヒューマン・ライジン

●特徴
テレマーケティングの会社になります。
保険証際の契約であったりインターネットや放送の契約といった形ですとか
新規のアポイントの獲得といったところになります。

またインバウンドのコールセンターも対応することができます。

おすすめの成果報酬型の営業代行会社3 株式会社 soraプロジェクト


●特徴
テレアポの代行インサイドセールスの代行といったサービスになります。
本社は福岡にあります。

●料金体系
1コールあたり350円~400円、そして3回まで追跡をする形になります。

また中間改善として50コールごとに改善を行ったりですとか 、
分析レポートを定着させ 提出することができます。
そして月額費用初期費用が別途かかる形になります。

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