インサイドセールスの代行とは？｜Virtual Tech｜営業代行ならバーチャルテック

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは電話やメールオンライン会議を活用した

新しいセールスの手法になります。

具体的な例で例えると、

既に持っているリードへのアプローチを行ったり、ＭＡなどを絡めてアプローチをするような方法です。

簡単に言うと、リードをナーチャリングしてホットな状態でセールスの方に渡すことを

インサイドセールスと言います。

このイメージとしてインサイドセールスになりますが

一時、商談までを行うケースがあります。

例えば、既に自社で展示会に出たり、過去に営業マンが名刺を交換したリストがあるとします。

この中でインサイドセールスでは、ホットなリードを探していく必要があります。

そのためにそれぞれ業種、業界、もしくは属性を切り分け

そこに対して仮説を立てて架電を行っていきます。

もちろん全ての架電にニーズがあるわけではありません。

ただし、一度電話をした際に、

先方の状況、ヒアリング項目を決めた内容をヒアリングしステータスを分けていきます。

こうして何度も何度も電話をかけていくことで

各クライアントの状態を、最新のステータスにして

ホットな状態、見込みが上がる状態でフィールドセールスにつなぐ仕事がインサイドセールスになります。

このインサイドセールスの仕事の中では

マーケティングオートメーション（ＭＡ）などでメールを送った際にスコアリングを出されます。

そこに対して架電を行うといったケースもあります。

またこのインサイドセールスの全体の設計ということを行うことも弊社では請け負っています。

インサイドセールスとフィールドセールスの役割の違い

インサイドセールスでは基本的にリードに対してアプローチをかけ、

ホットな状態でフィールドセールスに渡す仕事になります。

インサイドセールスの流れ

１、リードの獲得情報取得

２、ヒアリング状況把握

３、ナーチャリング継続接触

４、ネゴシエーション契約交渉

５、クロージング契約締結

この流れの中で２、ヒアリング、３、ナーチャリングというところがインサイドセールスにあたります。

そしてこれはＳＤＲと呼ばれています

SDR とは「Self development Representative」の略です。

流れといたしまして認知がされている

ユーザーに対して、認知の顧客見込み客リードといったところで

より角度をあげていくために架電を行うのがインサイドセールスです。

ＳＤＲが求められるのは４つ

インサイドセールス１、顧客のステータスのか可視化

顧客へ架電をし、ヒアリングを通じて

実際に顧客がどのようなステータスなのかを可視化することです。

リードに対してインサイドセールスが架電を行い

クライアントがどのような状態になるのかを明確にする作業は必須になります。

インサイドセールス２、課題に合わせた情報提供

顧客がどんな課題を持っているのかというところを丁寧にヒアリングをして、

課題に合わせた情報を提供することが必要になります。

インサイドセールスの特徴でもありますが、嫌われない営業という点を目指しています。

実際に顧客に対して架電を行い、

最新の弊社の情報、もしくは市場の情報を伝えてあげることで、

企業は自社のことが頭の中に残るようにするということです。

インサイドセールス３、継続的な接点構築

状態や時期に合わせて継続的な接点構築を行い、そして商談を獲得する

こちらはインサイドセールスの設計にもありますが、日程を何度も何度も架電するという形になります。

よくアウトバンドのテレアポで嫌われるケースとして

断っているにもかかわらず、毎日毎日電話をしてきたりする会社がありますが、

こういった会社に関してはかなり嫌われます。

しかしインサイドセールスの場合では、いつかけるのか、

次回はいつ架電をするのかというところを決めて設計を行います。

インサイドセールス４、マーケティングやフィールドセールスに頼りにされる存在に

マーケティングもしくはフィールドセールス双方に定量、定性を含めて

フィードバックを行うことができます。

インサイドセールスはマーケティングが獲得したリードに対して架電を行い、

フィールドセールスが受注できるかどうかの間のポジションにいます。

そのためインサイドセールスはマーケティング、フィールドセールス双方から頼りにされ

うまく仕事をする必要があります。

インサイドセールスとテレアポの比較

インサイドセールスで行われる電話は、　

アウトバンドの際に行われるようなゴールとはかなり変わってきます。

インサイドセールスで行われる電話の意図は、

顧客のステータスを最新の状態にし、嫌われない営業、つまり情報提供ができることを必ず行い、

また次に繋がる電話をする点にあります。

しかし、アウトバンドのコールに関しては

ひたすら電話をかけターゲット見込み客になりそうな方を見つけることが

アウトバウンドの営業になるため、宝探しのような形になります。

そしてこのアウトバンドのテレアポに関しては

不要なリストを削除したり情報を取得してリスト精査を行っていくために行います。

インサイドセールスの代行を導入するメリット

インサイドセールスを導入することで多くのメリットがあります。

インサイドセールスのメリット１　移動時間と人件費の削減

インサイドセールスでオンライン商談まで行うケースがこちらに当てはまります。

オンライン商談を行うことで、今まで移動していた時間が全て自由になります。

今まで1日8時間稼働として、５訪問しかできなかったところが、８訪問できる形になります。

こうすることで移動時間を削減し、営業のリソースを減らすことができれば

人件費の削減にもなります。

インサイドセールスのメリット２　遠方エリアの顧客に向けても営業することができる

元々インサイドセールスの文化はアメリカが発祥になります。

アメリカは非常に国が大きいため移動の時間が非常にかかりました。

またコストも発生したため、基本的にはもう電話で完結する文化があります。

これは日本でも同様で、仮に東京の企業が北海道の企業様に提案する際に

わざわざ直接、北海道に伺わず東京からオンラインで電話をすることができます。

インサイドセールスのメリット３　オンラインでも質の高い商談ができる

インサイドセールスの特徴でもありますがオンライン商談という点があります。

このオンラインの商談に関してお伝えすると

オンライン商談のため、画面の共有というところはもちろん

実際に過去どういったトークで先方が刺さったか、

どういった話の流れがスムーズかといった点を画面を見ながら話すことができます。

つまりカンニングペーパーが使えます。

カンニングペーパーが使えるので、よりセールスの技術の標準化を進めることができます。

インサイドセールスのメリット４　新人営業の教育時間の短縮

今まで新人の営業を行う際には、必ず同行訪問が必要になりました。

しかしインサイドセールスでは、実際に営業の流れをビデオに撮ることができます。

新人の営業の教育の際には、

このインサイドセールスで撮ったビデオを見せるだけでいいのです。

インサイドセールス代行導入インサイドセールスをアウトソーシングする際のポイント

インサイドセールスのポイント１　インサイドセールスの必要性の明確化

まずは自社でなぜインサイドセールスが必要か、

今インサイドセールスを行っているのであれば、どういう流れで行っているのか

なぜインサイドセールスはアウトソースする必要があるのかという点を明確にしましょう。

インサイドセールスでは各企業によって、様々な流れで行っているケースがあります。

それは独自の流れを行っていたりＭＡもしくはＣＲＭを使って管理されたりしています。

そのため外注する際に、その辺りをしっかりと伝えた上で、

どこまでを外注するかを決めましょう。

また商材によってはオンライン商談を行っている企業もあるので、

そこができるのかどうかというところもポイントになります。

インサイドセールスのポイント２　料金体系

インサイドセールスの料金に関してお伝えすると

大体、人件費１人分がかかるようなイメージになります。

それプラス、数値のところがさらにかかってきます。

インサイドセールスのポイント３　機能面

インサイドセールスを行う際にはどのような体制で

どのようなサービスが受けるのかを必ず確認しましょう。

インサイドセールスを行う際に

人が動かずにシステムだけで完結してしまう会社や

もしくはただ言われた通りに電話するだけの会社もあります。

そのためマネジメントの部分は誰がやるのかといった点なども確認しましょう。

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