営業アウトソーシングとは

アウトソーシングとは、業務を外部の企業は人材に委託することです。

よくIT 系の企業でシステム開発などをアウトソーシングするケースがあります。
アウトソーシングをすることで、自社が持っていない知識やノウハウを取り入れることができ、
新たなサービスを作ることができたりします

またアウトソーシングすることで、自社にないリソースを使うことができるので、
時間の節約、労力の節約が可能になります。

またアウトソーシングの反対としてインハウスというものがあります。

インハウスとは社内で完結できる業務のことを指しています。
アウトソーシングばかりすると、決まった費用、数量が発生した中で業務を行うのに対して、
インハウスでは、決まった業務以上のことをしてくれる可能性があります。

そのため、アウトソーシングとインハウスのバランスをうまく使い分けることが重要です。

また、インハウスをするメリットとしては社内で教育することで、
長期的に自社のメリットにつながることです。

ただし、採用コストや教育費用というコストが発生してしまいます。

営業アウトソーシングとは２

営業アウトソーシングとは、営業活動を代行する行為、もしくは営業を代行するサービスになります。

営業のアウトソーシングを検討する企業は、
人材のリソース不足や新規事業で労力をかけることができない時に
こういったサービス営業のアウトソーシングを検討します。

例えば、社員希望が30名ぐらいの会社で新規事業を立ち上げたとします。
その際にすでに30名いる社員リソースはフルで既存事業を動かしているのに対して、
新規での採用コストをかけて、新規事業のための人材を採用するという会社があります。

ただしこういったケースだと採用コストが発生したり、
その新規事業がうまくいくかも分からない中での採用となるため、
なかなかうまくいかないケースが多いです。

こういった時に営業のアウトソーシングを依頼する会社があります。

また新規事業を立ち上げたり、新事業を立ち上げている時に、
自分はオペレーションの作成ですとか、商品開発というところで手が回らず
こういった営業のアウトソーシングを検討する会社もあります。

営業アウトソーシングと採用の比較

よく営業のアウトソーシングと比較されるケースとして採用することがあります。
始めに、お話ししたアウトソーシングとインハウスの考えになります。

採用のメリットについて

採用することで正社員として雇用することができます。
そうすることで、正社員であれば、自社にフルコミットしたり、
もしくは既存社員への刺激があったりします。

また、教育コストを払うので、企業文化が浸透し、
将来の幹部候補へとなる可能性を持っています。

採用のデメリットについて

正社員雇用をしているので、解雇しづらく、
またマネジメントコストも発生します。

そして当初の採用コストであったり、その他の諸経費が発生します。
こうしたコストを掛けて、実際に自社にマッチするかわからない人材を採用することになります。

長期的に見るとプラスになる可能性はありますが、
人材によって左右されてしまうケースが非常に多いです。

よく営業マンを採用して教育し、コストをかけた結果、
別の会社に行ってしまうというようなことも往々にしてあります。

営業アウトソーシングはプロのセールスチームを用意します

営業アウトソーシングのメリットとして採用コストが不要で、
いつでも解約可能な変動費というケースがあります。

また、過去のセールスノウハウがあり、営業に特化しているというところも特徴になります。

デメリットとしては、企業文化を浸透できなかったり、
もしくは社員としてマネジメントができないという点があります。

ただし営業のアウトソーシングの場合、活用しやすい変動費となるため、
短期的にコストが発生しますが、新規授業がうまくいくかどうかというところの
初期フェーズで非常に役立つサービスとなっています。

営業アウトソーシングのメリット

営業アウトソーシングのメリット1　コスト削減ができる

正社員を雇用してしまうと、どうしても初期の採用コストや、ランニングの教育コストが発生します。

採用コストは大手のリクナビ、マイナビに出向したり、
人事を置いて面接を行うことで費用が発生します。

また、教育コストは各部門の部門長の方々、
もしくは上司と言った方が教育を行うことで、初めて自社に馴染みます。

こういった採用にかかるコストを営業のアウトソーシングに代替することで、
スピード、コストの削減、工数の削減につながります。

営業アウトソーシングのメリット2　プロの力を借りることができる

営業のアウトソーシングを使うことで外部の様々な営業を経験している
プロの力を借りることができます。

営業をアウトソーシングする際の営業代行会社は様々な案件を動かしています。

弊社のバーチャルテックでも2019年には、1年間で36社を経験させていただきました。
その中で様々な商材、ビジネスモデルによってフィットする営業の手法があります。

こういった知見、もしくは経験といったところを借りれるのが、
営業アウトソーシングのメリットになります。

営業アウトソーシングのメリット3　時間の節約につながる

営業アウトソーシングをするは採用と比較して、いつでもすぐに発注することができます。

こうすることで競合が採用している間に、自社でPDCAを回し、
営業の数値を作ったり、プロダクトマーケットフィット（PMF）を測ることができます。

また様々な経験を持っている営業代行会社に営業をアウトソーシングすることで、
最適な営業の手法というところも知見を得ることができます。

営業アウトソーシングのデメリット

営業アウトソーシングのデメリット1　高額な商材の方が営業のアウトソーシングに当てはまりやすい

よくあるケースになりますが営業のアウトソーシングする際には、
採用コストやランニングコスト、また月々の諸経費以上と比較することが往々にあります。

そのため、正社員1名の給与よりも
営業のアウトソーシングは価格が高くなります。

単月黒字で比較をしたい企業にとってはどうしても高額な商品で利益を回収するモデルの方が
依頼しやすいケースが多いです。

逆に、SaaSや、飲食店の開拓といったようなモデルに関しては、払う費用より、
単月黒字になる時間が遅くなります。

ただし、SaaSモデルであれば単月黒字というところを
事前に認識をフィックスさせた上でプロジェクトを進められる会社、
もしくは開拓数というところをしっかりと握って、計画をたてられる企業であれば
高額ではない商材でも営業アウトソースする価値はあるかと思います。

営業アウトソーシングのデメリット2　すべての活動の管理は不可能

営業アウトソーシングする際に、他社に発注するため完全に自社の管理下において
把握をすることが難しいです。

営業代行のデメリット3　インハウスと違いノウハウが溜まりにくい

営業をアウトソーシングする際には自社で人が育たず、能力が育たないケースがあります。
そのため営業代行会社に依存しすぎてしまい、ノウハウがたまらなくなるケースがあります。

マネジメントをしっかりとおいて、実際にどのような営業手法で
どのようなステップで行っているのか、というところを明確化していく必要があります。

営業アウトソーシングの費用

営業アウトソーシングには3つの報酬体系があります。

・固定報酬型
・成果報酬型
・複合型

営業アウトソーシングの費用1　固定報酬型

固定報酬型は、月に週5フルコミットで、月に20日コースを割く、
もしくは週2日、月に8日間コースでいくらといったような企業があります。

相場観として大体60万～100万円、
もしくは能力が高ければ120万円といったような相場観になります。

固定報酬型のメリットとしては、 依頼すると、必ず営業マンがコミットをしてくれる、
もしくは企業がコミットしてくれます。

そのため良い人材を採用するよりも圧倒的にスピードが早く動くことができる人材を
手に入れることができます。

営業アウトソーシングの費用２　成果報酬型

成果報酬型は、商品を販売するところかアポイントを取得するところの2点あります。
ただし成果報酬型で請け負う企業は、
実際に自社でリスクを抱え営業マンを囲い、リスクを抱えてしまうので
費用対効果が合う商材でしか基本的には動きません。

費用対効果が合わなければ、動くだけ赤字になってしまうからです。

また成果報酬型の相場は販売価格の30%、
アポイントだけ取得するケースは大体1点3万円～5万円といった価格になります。

営業アウトソーシングの費用その3　複合型

複合型とは、成果報酬型×固定報酬型といった形になります。

例えば、月に30万円の固定報酬+成果報酬といった形になります。

こうすることで固定を頂きながら、かつ受注をすれば成果が上がるので
営業マンからすれば、非常にやる気が起きるモデルとなっています。

またこちらの報酬相場として、固定報酬が約25万円～60万円
成果報酬が10%～20%程が相場になります。

ただ、こちらのモデルは販売しやすい商材かどうか、といった点もポイントになるので、
一概に言えないというケースがあります。

営業アウトソーシングを導入する際の注意点

営業アウトソーシングを導入する際の注意点1

まずは営業をアウトソーシングする際に課題を明確化しましょう。

実際に自社で出来ること、自社では出来ないこと、何をして欲しいのか、
テレアポをして欲しいのか、アポイントが欲しいのか、
もしくはテレアポが有効的な手段なのかを見たいのか、
もしくは受注件数が欲しいのかといった点になります。

こうして課題を明確化した上で、細かいタスクに落とし込みましょう。
何をいつまでに達成するのか、どういった目標を共有するのか、といった点になります。

実際に営業をする際の営業数値を引き、
どこをどれだけお任せするかといった点を明確化しましょう。

意外と、明確化した企業は少ないので、することによって、非常にお互いの仕事が動きやすくなります。
またしっかりと営業をアウトソーシングする際には、
営業代行会社をマネジメントする人材を1名つけましょう。

営業アウトソーシングを成功するためのポイント

営業アウトソーシングを成功させるためのポイント1　自社の課題を明確にする

まずは自社の営業のどの部分が問題なのか課題を明確にして数値を作りましょう。

営業アウトソーシングを成功させるためのポイント２

費用対効果を検証する費用対効果とは４つあります。

費用対効果1　新規見込み客の創出費用

新規の見込み客を作る際に、新規を獲得するにはどれだけの費用が発生するかを調べましょう。

費用対効果2　見込み客との商談費用

見込み客との商談費用は1件あたり、いくらぐらいで自社で行われているのか、
もしくはどのくらいのコストがかかっているのかを把握しましょう。

費用対効果3　顧客からの契約獲得費用

顧客を開拓した際に得られる売上利益をしっかりと把握しましょう。

費用対効果4　獲得した顧客１人当たりの利益

獲得した顧客について、どのくらいの利益が取れるのかをしっかりと把握しましょう。

営業アウトソーシングを成功させるポイント3　どの契約形態が自社にふさわしいか確認する。

こういった4点を抑え費用対効果を検証しましょう。

先ほどお伝えした固定報酬型、成果報酬型、複合型のどれが自社に合うかを検討しましょう
しっかりと営業に入って欲しいのであれば、固定報酬型をお勧めします。

また固定をどうしても下げたいという理由があるのであれば、複合型をお勧めします。

基本的に成果報酬型は、自社で販売数値が作れ、かつ拡販していきたい際に使う方が良いと思います。

あくまで成果報酬型として動いてくれるところは少ないので、
実際に自社でしっかりと売り上げを作ってる段階で、
営業代行会社に依存しないのであれば成果報酬型に依頼をしましょう。