営業外注とは？｜Virtual Tech｜営業代行ならバーチャルテック

営業外注とは

コロナの時期になり、社内で資産を抱えないという選択をとる企業が今増えています。
最近は、その資産の中に営業も含まれています。

よくマーケティングの外注であったり、もしくは労務総務の外注というところを
やっている企業が増えている中で、営業という試算も今見直しを図られてきています。
こうした営業の外注について本日は解説をしていきます。

『営業外注』をする意味とは？

『営業外注』をする意味として、社内で資産を持たないという意味があります。

この外注というのは営業マンをまるっと外注するのも一つの手段ですし、
営業の業務の一部を外部に発注することを指しています。

またこの営業活動を代行する行為、もしくはサービスを使うことも
『営業外注』すると言われています。

営業外注化するメリット

営業外注化するメリット1　リソース不足の解消

営業外注化するメリットとして、リソース不足の解消があります。

営業マンを獲得する際には採用を行う必要があります。
これは正社員の採用であったりアルバイトの採用に当てはまります。

この採用を行う際に、
マイナビ、リクナビといった大手のナビ媒体などを使いコストがかかったわりに、
良い人材が取れないケースもあります。

また、すぐにリソースを補填することができるのも
この営業外注化するメリットのひとつです。

すぐにリソース不足を解消することで
適切な市場に、適切なタイミングで営業のアプローチを行うことができます。

営業外注化するメリット２　安定的にアポ取りが可能

一度、営業を外注し、うまく動き出すと
定期的にアポイントの取得ができるようになります。

定期的にアポイントを取得することができれば、
より多くの企業に自社の商品を紹介することができるため、営業活動が広がります。
こちらが営業外注するメリットの２つ目です。

また営業の調整、安定的にアポ取りが出来るようになると、
てこ入れをするだけで、１アポイント取得の単価が安く収まります。

こうして営業を外注化することで、
安定的にアポ取りが可能になり、より安くアポイントを仕入れることができます。

営業外注化するメリット３　プロの営業マンの力を借りることができる

営業外注化することでプロの営業の方の力を借りることができます。
プロというのは何社もの営業の商材を担当した人のことです。

いろんな商材を販売してきた人の知見を使うことで、
より自社に合った適切な媒体や営業の手法を活用することができます。

営業外注化するデメリット　

営業外注化するデメリット１　高額な商品の方が向いている

営業外注化するデメリットとして、
自社で営業マンを抱えないためコストが発生します。

そのコストから見て、安い商品をたくさん売る場合、
営業の１リソースあたりが限られてしまうので、どうしても向いていないケースがあります。

例えば、弊社で昔あった事例としてオフィスコンビニというものがあります。

今ではファミリーマートさんも出しているのですが、
このオフィスコンビニには、営業外注化は非常に向いておりませんでした。

理由としては、オフィスコンビニでが好きなジュースをオフィスに置いておくことが出来るのですが、
そのジュースが１本売れたとして、１０円の利益が発生します。

そこに配送コストなどがかかってくるので、営業を外注すると採算が合わず、
失敗してしまうケースがありました。

逆にうまくいってるケースとしては
１本あたり200万円の動画の販売や、
１本当たり受注すれば数百万円といった商材の場合には
非常に利益率が高いので、営業外注化するメリットがありました。

営業外注化するデメリット２　すべての活動の管理は不可能

営業外注化すると、すべての活動の情報を管理することが不可能になります。

社内であれば全て情報を網羅できるのですが、
どうしても外部に外注することで見えない部分が発生します。

ただこの見えない部分も、成果に置くことである程度管理することが可能になります。

営業外注化するデメリット３　情報流出のリスク

営業外注することで自社の商品、商材の情報が流出するリスクがあります。
もしくはターゲット顧客や戦略の情報の流出もあります。

ただこちらに関しては、
基本的にNDA（秘密保持契約）を結んでおくことで、リスクヘッジすることが可能になります。

営業外注会社の選定ポイント

営業外注会社の選定ポイント1　営業課題を明確に

実際に営業を外注する際のポイントとして、
その課題は自社内で解決することができるのか、
もしくはアウトソースが必要な課題なのか、を見極める必要があります。

そもそも営業課題を自社内で解決できる場合として、
営業の受注率の改善であったり、もしくはアポの取得、というようなところが挙げられます。

商材によってはどうしてもアウトバンドの交流ではなく、
インバウンドの対応が必要な商品であったり、
マーケティングを行うことでリードが取ってきて
受注に生きるような商材もあるので、その場合は自社で解決できる課題になります。

また、アウトソースが必要な場合の想定として、
商品が売れているにも関わらず、人数が足りなかったり、
そもそもアウトバンド営業でしかアポイントが取れないような商材というものは
アウトソースした方が良いかと思います。

このように営業課題を明確化することで見えてくる世界もあります。

営業課題がないと営業を外注先の会社が、うまく立ち回れないケースも出てくるので
明確化しましょう。

営業外注会社の選定ポイント２　業務範囲の明確化

ありがちなケースとして営業外注会社に頼んだから、
もういいやという形で放置されるケースがあります。

営業外注会社からすると様々な商材を販売していて、
営業の手法や営業のやり方というところの知識はありますが、
どうしても業界知識はクライアント様が一番資産を持っているケースが多いのです。

そのため業務範囲を明確化することによって
より動きやすくなります。

例えば、弊社でスクリプトを作るのか、
既に御社が持っているスクリプトを使うのか、
もしくは企業選定はどちらでやるのかという点になります。

こちらのノウハウや知見を明確化していただき
業務範囲を明確化していただくことで
営業外注会社はパフォーマンスをより発揮しやすくなります。

営業外注会社の選定ポイント3　成果報酬で受託ができるか

成果報酬で動いてくれる企業、営業外注会社もあります。

成果報酬のメリットとしては、
実際に成果が出るまで無報酬で動いてくれるという点にあります。

こうすることで営業を外注する企業としてはリスクがかなり少なくなります。

ただしこの金銭的リスクは少なくなりますが
成果報酬の場合、リスクを背負う先が、営業の外注先になるため、
うまく稼働してくれず、時間がかかるケースがあります。

なのでリスクを金銭的に持つのか、時間に置くのかというところで
選択が変わってきます。

もし金銭的リスクを取りたくないのであれば、
こういった営業の外注会社の中でも成果報酬を使ってみるのは良いのではないでしょうか。

営業外注会社の選定ポイント4　複数社見積もりを取る

実際に営業外注会社によって営業のパフォーマンスが変わってきたり
もしくは戦略というところが変わる可能性があります。

そのため複数社見積もりを取る必要があります。

弊社の場合であれば、
大手企業にネットワークを持っている顧問という人材もいます。
この方々がいることで大手企業や直接狙いたい会社の代表や
決裁者に直接アプローチを取ることができたりします。

また弊社ではCRMやMAに特化した人材もいるため、
インサイドセールスの構築であったり、
もしくはMAによるDMのアプローチなども行うことができています。

こうした差別化が図れるので、
必ず複数社の見積もりを取って話を聞いてみるのが良いでしょう。

営業代行の費用

営業代行の費用には
・固定報酬型
・成果報酬型
・固定費用＋成果報酬額　といった３つのパターンがあります。

営業外注の費用１　固定報酬型

営業外注の費用として固定報酬型があります。
こちらは営業外注する際に、固定の費用を支払って動いてもらう形になります。
こちらは金銭的リスクをクライアント側が取ることで動いていただきます。

ただし、営業を外注された企業は
必ず稼働工数を設けるため、事業の進捗があります。

そのため、すぐに事業を動かしたいという方に関しては
固定報酬型をお勧めします。

営業外注の費用２　成果報酬型

成果報酬型は先程お伝えしたようなノーリスクで動いてくれるやり方になります。

成果という視点を受注においたり、アポイント取得に置いたりすることで
それぞれの費用対効果を最大限に発揮して動いてくれる企業になります。

相場としてアポイントであれば１アポイントあたり1.5万円からが相場となっております。

また受注に関しては売上の30%といった金額が相場になっています。

営業外注の費用３　固定費用+成果報酬額

こちらは通常の固定費より金額を下げて、成果報酬をつけるパターンになります。
通常の固定費を下げることによって、営業外注する企業の最低限の補償を行い、
かつ成果報酬を加えることで採算が合うようにするパターンになります。

この成果報酬額として、アポイント１件取得単価であったり
1訪問あたりいくら、といった成果報酬の付け方をする企業もあります。

このあたりは企業によって違うため、
複数社見積もりを取ってみていただくのをお勧めします。

おすすめの営業外注会社1　業界特化型

営業外注会社1　IT 業界特化『EBA株式会社』

特徴：EBA株式会社はウェブに特化した営業代行会社になります。
　　　自社でホームページ制作やバナー制作、ブログの広告などを行っている為
　　　ウェブに特化している営業代行の会社になります。

料金：月額50万円からとなります。
　　　また契約期間3ヶ月で成果報酬は一切対応していない形になります。

営業外注会社２　家電量販店特化『ビーモーション株式会社』

特徴：販売応援スタッフや家電量販店に特化した営業代行会社になります。
　　　法人営業店舗営業ラウンダーに特化をしており、
　　　家電量販店に対してはかなりアプローチが強いです。

料金：料金については直接お問い合わせください。

営業外注会社３　医療業界に強みを持つ『エグゼメディカル』

特徴：エグゼメディカルは病院のアポ獲得代行になっています。
　　　医療機関への新規営業であったり、
　　　ニーズの調査というところで強みを持っている会社になります。

料金：料金例としてテレアポの代行では200社に対して3コールまでを月で行う形になります。
　　　そして毎月40万円が発生する形になります。
　　　また訪問代行も行っているので、約40万円からというイメージを持っていただければ大丈夫です。

実績評判が豊富　株式会社バーチャルテック

特徴：株式会社バーチャルテックの特徴として、
　　　企業の課題に合わせて様々なソリューションを提供することができます。
　　　企業の課題に応じてプロの営業の外部チームを作れる点や
　　　大手のネットワーク思った営業顧問という人材、
　　　またインサイドセールスに特化した人材もいます。
　　　こういった人材がいることで企業へのさまざまな提案が可能になります。

料金：毎月40万円から企業によって様々にカスタムをさせて頂いています。

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