意外に知らない新規顧客を開拓術!顧客獲得に向けた手法&最適な手順を徹底解説!

意外に知らない新規顧客を開拓術!顧客獲得に向けた手法&最適な手順を徹底解説!

新規顧客の開拓にお悩みではありませんか?当記事では戦略的に集客したり、顧客へアプローチを掛けたりする手法を解説します。新規開拓は画期的なアイデアよりも戦略的に正しい手順を踏んで、仕組み作りをする必要がありますので、ポイントを押さえて営業に取り組みましょう!

記事の目次
1.新規顧客の獲得戦略を徹底解説!
2.新規顧客を開拓する準備は何から?
3.新規顧客を戦略的に開拓する手法は?
4.新規顧客の開拓の順番
5.新規顧客を獲得するポイントやコツは?
6.新規顧客の開拓に迷ったら弊社へご相談を!

新規顧客の獲得戦略を徹底解説!

正しい手法・手順の重要性をチェック!


「新規顧客を増やしたい!」これはどんな職種や業態であっても、共通する課題です。名だたる上場企業や失注対策をしたとしても、既存顧客をロストをしないことはあり得ません。そのため、今は関係性がない新規顧客を獲得していかなければ、いずれ業績は尻すぼみとなってしまいます。

当記事では、新規顧客を戦略的に増やすための正しい手法と手順を解説します。具体的な対応の種類をチェックして、新規顧客の増加・売上UPを目指しましょう。

新規顧客を開拓する準備は何から?

社内での準備ポイントを紹介!

「新規顧客を開拓する」というと個人で顧客先へ飛び込んだり、見込み客を大量に作る工程を考えたりと、新しいアイデアが重要視されがちですが、あらゆる手法を試す前に「社内での事前準備」が必要です。新規開拓を行う前に「予算確保・リサーチ・情報共有」の3点を社内で仕組み化し、準備しましょう。ここではそれぞれに分けてポイントを解説します。


1:予算確保
新規開拓は既存の維持よりも多くのコストが必要だと言われています。これは新規顧客の場合「プロモーション」や「マーケティング」など既存顧客への営業と比べると、手順が増えるため、コストが多く必要となるためです。

そのため、既存顧客から得られる利益が高くなり、新規開拓をおろそかにしてしまうことも。しかし、最初にお話をした通り、既存顧客と永遠に関係を継続することはありえないため、新規を開拓するための「予算確保・振り分け」は、社内にて始めに準備しておくべきポイントです。


2:リサーチ
新規顧客へアプローチする前には、十分なリサーチが欠かせません。リサーチが不足したまま営業活動すると、営業先の状況や自社サービスが問題点を解決したり、メリットを得られたりするのかを想定した話をすることが難しくなります。

例えば、『オウンドメディアからの集客が弱い』と考えている顧客へ「テレアポを活用したインサイドセールス」を提案したところで、顧客の課題を解決はできません。

事前リサーチ・マーケティングをしっかりと行うことで、自社のサービスや商材にニーズがあるのか、何を提案すればメリットを与えられるのか、ということから最適な提案をできる確率が高まります。


3:情報共有
新規開拓は営業担当がヒアリングから提案、クロージングまで1人で担う「個人プレイ」だと感じてしまいがちです。しかし、マーケティング部署や、アポイントを取り付けるバックオフィス・同僚と事例や顧客情報の共有が重要です。

新規開拓につながるアポイントだったとしても、話した内容やニーズがありそうなポイントを営業担当と共有できなければ、クライアントに対して、最適な提案をできる可能性は低いでしょう。さらに、事例共有する仕組みが出来上がっていると、一度成約した事例は、具体的なトークとして活用できるなど、より商談をスムースに進める武器となってくれます。

新規顧客を戦略的に開拓する手法は?

デジタル・アナログを使い分ける

新規顧客開拓の手法にはこちらから働きかけるプッシュ型の手法や、ターゲットに興味を持ってもらうプル型の手法があります。

プッシュ型はアナログな手法ですが、成果を短期間で上げやすいメリットが。プル型はデジタルを中心とした手法となり、多くの層へアプローチできるメリットがある。とそれぞれ特徴が異なります。新規獲得の手法を6つに分けて解説しますので、自社のアイデアを盛り込みながら使い分けてみてください。

1:オウンドメディア
オウンドメディアとは自社サイトにて、テキストコンテンツを発信し、新規開拓、顧客との関係性強化に特化した手法です。ポイントを分けて解説すると、「検索エンジンからの流入」「コンテンツから得られる情報の有益性」から自社に興味を持ってもらうことが重要です。

まず、検索エンジンからの流入に関することは「SEO」です。難しく感じてしまいがちですが、平たくいうと「悩みを解決するコンテンツ」を発信し続けることとなります。Googleは、ユーザーに最適な情報を提供することで利益を得ているため、オウンドメディアが有益な情報を発信し続けると検索上位にあがり、見られる可能性を高めます。

読まれたコンテンツから有益な情報を得られると、新規顧客が自社へ関心を高め「アポイントにつながる・信頼強化」へつながる方法です。誰でも簡単に始められますが、結果が出るまで時間が必要なこと、SEOに関する知識を持った人材が必要になることがポイントとなります。


2:SNS
SNSを利用した顧客開拓の方法として知られているのは、TwitterやFacebookを活用したアプローチです。ターゲットの過去投稿から抱えている悩み・人柄を推測できます。手順としては有益な情報発信、フォロワー数の増加、フォロワーへ向けた最適な情報発信から見込み客を探す手法です。

オウンドメディアよりも手軽に取り入れられ、ターゲットとコミュニケーションを取りやすい、低予算で始められるなどのメリットがあります。しかし、オウンドメディアと同様にSNSの運営にも担当者を作る、基礎的な知識が必要となるので、結果を伴うまで時間を要することは留意しておきましょう。


3:メルマガ・メール
メルマガやメールを使った方法はオウンドメディア・SNSを使った潜在顧客を探すよりも、相手との距離が近い状態からアプローチを始められます。メルマガは購読登録された読者へコンテンツを届けますし、名刺交換や展示会などで得たメールアドレスへ直接メールするので、見られる可能性が高い方法です。

しかし、メルマガは本当に興味を持って購読した読者でなければレスポンスは高いとは言えませんし、メールを直接送るとしても、担当者が自分のことを覚えていなければ、不安を感じさせる可能性もあります。興味を持っている顧客なのか?相手との関係性が構築できているのか?の2点を押さえてアプローチしましょう。


4:DM・手紙
DMや手紙は古典的な手法と思われがちですが、主権者へ直接情報を届けられます。もちろん理由があり、郵便が名宛人を指している以上、受付や郵便担当者は渡さざるを得ません。

DMはレスポンスの可能性が低くなりますが、一度に大量送付が可能。手書きで郵便を送る場合は関係性が出来ている・ターゲットを絞れている場合に有効な手段ですが、1通作成するのに時間が掛かることがデメリットになります。それぞれのメリット・デメリットを知って新規開拓につなげてみてください。


5:テレアポ
テレアポは顧客の悩みを解決できる業種・業態が絞れている場合にもっとも即効性が高い方法です。上手くいけば、テレアポのみで信頼関係の構築、ニーズの有無からアポイント設定までできます。

しかし、テレアポに関するネガティブなイメージや、電話を受けた人の手を止めるなどデメリットも。テレアポによるアプローチを断る企業も多くあるので、主権者へたどり着くにはテクニックや経験が必要です。


6:飛び込み
営業といえばもっともイメージされるのが飛び込み営業です。効率が悪いと考えられがちですが、実店舗を経営しているターゲットと直接顔を合わせることができ、テレアポによる聴覚やリサーチから得られる情報よりも、肌感覚でニーズを探ることができる方法となります。

ターゲットが密集している地域では効率的に営業できますが、業態・業種によっては訪問する曜日や時間を考えて営業活動しなければ、成果に結びつきにくいのがデメリットです。

新規顧客の開拓の順番

ターゲットは違えど手順は同じ

新規顧客を獲得するためには、正しい手順・方法があります。これはターゲットとなる業種・業態は違えど、共通する事項です。ここではターゲット選定からクロージングまでの手順を解説しますので、パターンやそれぞれで注意することを押さえて新規獲得に臨みましょう。


1:ターゲット選定
新規開拓のターゲット選定は営業活動の効率化をしていく上で、避けて通れない手順です。もちろん、電話帳や企業名簿など最初から最後までアプローチすれば、成果はゼロではないでしょう。しかし、ターゲット先へ訪問しやすい営業時間や曜日別にまとめておいたり、商材やサービスが顧客にメリットを与えられると仮定できる業態を絞ったりと、リストアップしておくことがおすすめです。

また、自社サイトを運営している場合は、アクセス解析ツールを使用し、訪問者のIPアドレスから訪問企業をピックアップして、ターゲット選定するのも有効な手段です。自社サイトを見てくれているということは、自社に関心がある可能性が高いと言い換えることができます。


2:トーク・コピーの準備
ターゲットを選定したら、メッセージを作成します。マーケティングでは「広告文・セールスコピー」営業では「トークスクリプト」と読み替えることが可能です。セールスコピーは読まれれば心に止まる文章を作成し、トークスクリプトに関しては提案する文章をマニュアルにすることで、提案内容がブレない・効率化へつながるメリットがあります。

トークスクリプトを作成する場合は想定される問答などもあらかじめ盛り込んでおきましょう。そこから、実際に営業担当がトークスクリプトを使って実践し、ブラッシュアップを重ねることで、より効率的なメッセージを作ることにつながります。


3:アプローチ
アプローチ手法は相手に応じた方法を取り入れると効果的です。例えば、普段からインターネットやSNSを使い慣れているターゲットであれば、オウンドメディアからの流入やSNSからコミュニケーションを始めてみましょう。逆に、インターネットを使わない、あまり知識がないターゲットであればテレアポやDM・手紙、飛び込み営業などダイレクトなアプローチを掛けていくのが有効です。ここでも相手に合わせた行動が大切になります。


4:ヒアリング

ターゲットがどんな悩みを抱えているのかを引き出し、顧客にとって、自社サービス・商材にメリットがあるのかを判断しなければ売上にはつながりません。要するに、自社サービスを提供することでメリットがある顧客を絞る手順となります。ニーズがないところへいくら提案しても営業効率を下げますし、顧客にとっても迷惑です。関係性の構築とともに、現在ニーズがあるかどうかを探ることが重要です。


5:提案
自社サービス・商材に関心があり、メリットを感じさせることができたら実際に提案の手順へと進みます。内容を顧客ごとに考えて、最適な予算・費用対効果を見込めるような提案が最適です。求めるレベルより高すぎても、低すぎても成約が難しくなりますので、いくつかの選択肢を用意して、顧客に選んでもらうようなパターンをおすすめします。


6:クロージング
クロージングは実際にサービス・商材利用を契約する手順です。一度成約したら終わりではなく、次回以降も継続顧客として利用してもらえるように、定期的な訪問からニーズや状況に変化がないかを聞き取りましょう。せっかくコスト・時間を掛けて取引を始めたのですから、少しでも長くお互いにメリットがある関係性を構築するように心掛けてください。

新規顧客を獲得するポイントやコツは?

リサーチが重要!

新規顧客を効率的に開拓していくためには、課題の掌握から顧客にあった手法を組み合わせながら取り組む必要があります。ここではポイントを解説しますので、実際の新規営業に生かしてみましょう!


1:クライアント課題の掌握
ニーズがない企業をターゲットにしていては、いつまでたっても成果が出ず、時間ばかりが過ぎてしまいます。さらに、間違ったやり方でアプローチを続けていると「しつこい営業だ」「時間を無駄にしている」と自社のイメージダウンにつながるおそれも。

クライアントごとに抱えている課題は異なりますので、しっかりとしたリサーチを行いましょう。自社が提供できる課題解決の方法、もしくは、クライアントが抱えている課題を複数想定して、新規開拓を始めましょう。


2:メリット・ベネフィットの提示
こちらから働きかける手法の「テレアポ・飛び込み」を主体に新規営業する場合、営業される相手にとっては『何か売り込まれる!』と感じるのは自然なことです。決して、売り込むのではなく「御社にとってのメリットはこうですよ」と簡潔に伝えることから障壁を取り除くようにしましょう。

誰しも自分にとってメリットやベネフィットを感じられる話であれば、心を開きやすい傾向にありますので、まずは自社から提示できるメリット・ベネフィットをトークスクリプトに落とし込んで、用いてみましょう。


3:手法の組み合わせ
「新規顧客を戦略的に開拓する手法は?」の項目で解説した手法は単独でも効果はありますが、掛け合わせることで相乗効果を期待できる場合もあります。デジタル戦略の組み合わせを挙げると、オウンドメディアからSNSのフォロワー獲得や、逆にフォロワーからオウンドメディアへの誘導も可能です。

また、アナログ戦略の例えも挙げると、DMや手紙を送付したのちに、電話によるアプローチも『先日、送付したお手紙は確認いただけましたか?』など距離感を詰めた切り口で話し始めることもできます。

新規顧客の開拓に迷ったら弊社へご相談を!

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新規開拓は「既存顧客の維持よりもコストが掛かる」「心理的負担が大きい」と営業をつらいものと感じさせてしまいがちです。しかし、解説した手法を組み合わせたり、しっかりとした準備・正しい手法をブラッシュアップしたりと続けることで、効率的な営業につながります。『新規営業に時間もコストも掛けられない』とお悩みを抱えている方がいれば、一度弊社へご相談ください。豊富なアイデアと実績で御社の営業に関するお悩みを解決します!

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