最新の営業手法って何がある?知って得する営業手法9選で営業課題を解決!

『営業手法って何がある?』改めて考えると自社がどんな手法で営業活動しているか見つめ直す機会に。当記事では代表的な営業手法から最新のトレンドまで9手法選んで、紹介します。それぞれのメリット・デメリットを知って、最適な営業の方法を取り入れてみましょう!

目次

【最新】営業手法を徹底解説!自社に合った手法を!

営業手法にはどんな種類がある?代表的な手法〜最新までご紹介!

営業手法は会社の数だけあります。それは組み合わせている種類や、規模・部門分けなどによって取り入れ方が異なるためです。当記事では代表的な営業手法から最新の手法まで紹介します。それぞれの分類した手法の効果や、メリット・デメリットも徹底解説!

自社の商材やサービスに最適な営業スタイルを見つけるヒントにしてみてはいかがでしょうか?営業手法の取り入れ方やリソースが足りない場合は、インサイドセールスをはじめ、あらゆる営業手法に対応できる弊社へご相談ください!

アウトバウンド営業とは?

自社から顧客へアプローチ!

アウトバウンド営業とは、自社から企業や消費者へ直接アプローチする営業手法です。直接、顔を合わせる対面営業や、電話などでこちらから働きかけることで、自社のサービス・商材を周知します。長く使われている手法なので、多くの企業が営業のスタンダードとしています。ここでは代表的なアウトバウンド営業について解説します。

1:訪問営業

訪問営業は、飛び込み営業とも言われる手法です。「営業」と言えば真っ先に思い浮かぶ定番の種類。基本的にはアポイントを取らずに、個人宅やターゲットにした事業所へ訪問します。個人のコミュニケーション能力にもよりますが、対面することで信頼関係を築きやすく、事前準備も不要です。

しかし、現地へ出向くために必ず交通費や営業車が必要となることや、移動時間が必要になるため、効率の面では他の営業手法に劣ります。さらに、『売り込まれる』と警戒されやすいので、印象が悪くなりがちな点も。仕組みを作らなくても営業を展開できるのがポイントです。

2:テレアポ

テレアポは、架電によってアプローチを行う営業手法です。訪問営業と比べると、商材やサービスを知らない人や企業へ向けて効率的にセールスできます。アポイントを獲得し、見込みとなった顧客へ訪問・商談するので、成約率を高められるのがメリットです。

対面せずに声だけで、説明をしなければならないため、適切な話法を作ったり、効率的に電話するためにリストを作成したりと事前準備が必要になります。さらに企業へのテレアポは決裁者へつながるまでに断られてしまうこともあり、一筋縄ではいきません。

3:メール・DM

EメールやDMもアウトバウンド営業のひとつです。それぞれにメリット・デメリットがあります。Eメールの場合は一度に大量送付が可能ですが、開封して読んでもらえる可能性は低いため、メールアドレスを大量にリストアップしなければ、反応数が思ったように得られません。

DMの場合は住所・担当者を把握・リスト化できれば、担当者の手元へ自社サービス・商材情報を届けられます。しかし、事前にリストアップする手間がある、関係性ができていなければ、手元に届いても読まれない可能性が高いので、発送のタイミングなどチェックしておく点が多い手法です。

インバウンド営業とは?

顧客から自社へアプローチ!

インバウンド営業は顧客にとって有益な情報を発信することで、見込み顧客から自社へアプローチしてもらう手法です。効果が出るまでは、時間を必要としますし、マーケティングや専門知識も必要です。

しかし、興味を持った顧客をリスト化したり、囲い込んだりすることで、成約率が高い見込みを安定して確保できます。近年では、インターネットやwebコンテンツを活用した、インバウンド営業がトレンドです。ここでもインバウンド営業の代表的な手法について解説します。

1:展示会・セミナー

展示会やセミナーは、たくさんの企業・個人へ自社サービスを発信し、コミュニケーションが取れる営業手法です。たくさんの見込み客を作れますし、認知度向上にもつなげられるメリットがあります。しかし、レンタルスペースやブースを準備する費用が掛かりますので、費用対効果を見極めて行わなければなりません。

また、展示会・セミナーを行っただけでは成約には至らず、得られた名刺などの顧客情報の整理や、フォローアップする流れなどを事前に決めておきましょう。

2:SEO

SEO(Search Engine Optimization)とは、Googleなど、検索エンジンの検索結果に自社サイトを上位表示させるための施策です。見込み顧客が自社情報を検索しそうなキーワードを想定したwebコンテンツを発信します。検索上位に表示させることができれば、たくさんのアクセスを見込めますが、SEOには知識が必要です。

また、効果が出るまでに時間が掛かることと、上位へ表示されたからと言って必ず結果が伴う訳ではありません。しかし、現在はスマホから情報を得る人が多いので、意識しておきたい手法です。

3:SNSマーケティング

SNSマーケティングは、TwitterやFacebookなどを活用した集客施策です。ニーズが顕在化していない層へのアプローチや、ターゲットをフォローして行動や悩みを観察できるなどのメリットがあります。しかし、こちらもSEOと同じく、成果が出るまでに時間が必要なことを覚えておきましょう。

トレンドを読む力や、フォロワーを増やす取り組みに知識が必要な点も。また、思わぬところから炎上してしまうリスクもありますので、運用者の感度や表現にも注意が必要です。

最新の営業手法3選!

営業活動を効率化!

ここ数年で、注目を集めている最新の営業手法をここでは紹介します。新しい営業手法は徹底した効率化を求めているため、従来のスタイルとは異なった取り組み方をベースに営業活動を行なっていることがポイントです。

そのため、それぞれの手法を本格的に取り入れるには、自社のリソースだけでは不足してしまうことも。また、部署を刷新したり、仕組みを構築したりと導入するまでにハードルが高いので、簡単に実行できません。メリットやデメリットを知って、自社営業へ応用できるか考えてみましょう。

1:インサイドセールス

インサイドセールスとは、電話やメールを主なコミュニケーションツールとして活用した営業手法です。基本的な流れとしてはセミナーや問い合わせなどから、見込み客を作り、定期的な電話やメールなどで情報発信をします。

売り込むのではなく、定期的な接触を持つことで、信頼関係の構築・ニーズの把握を行い、受注確率が高まった状態にしてからフィールドセールスへ受け渡し、クロージングを行います。

そのため、商談を設定できれば高い確率で受注できるので、従来の営業よりも効率がいいとされていることがメリット。しかし、仕組みを作り上げるまでには専門的な知識や、調整が必要となりますので、定着させるのが難しい営業手法です。

2:コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、webサイトや動画などのコンテンツを積極的に発信し、潜在顧客へニーズを認知させることから、購入の必要性を感じさせる営業手法です。近年、インターネット・スマホの普及により、消費者が自ら情報を取捨できる時代となりました。

そのため、消費者やターゲットが有効だと感じる情報をたくさん発信することで、認知・信頼を得ることにつながります。また、低コストで関係性の強化や自社ブランディングになるため、現在ではどの企業もチェックしておくべき手法です。

3:データベースマーケティング

データベースマーケティングとは、顧客の購買履歴や接点をデータベース化、分析しながら自社商材やサービスに感度が高そうな顧客を抽出し、アプローチする手法です。接点を持ったり、一度は利用履歴がある顧客なので、新規顧客を開拓するよりも効率的に営業活動が可能。

さらにITツールを導入することで、コストを削減したり、売り逃しを予防する仕組みの構築ができます。インサイドセールスと同様に導入するまでに専門知識が必要なため、自社だけでなく、外部へ相談する必要があることも多い営業手法です。

営業手法の一覧

自社営業に最適な手法は?

ここまで、代表的な手法から最新の営業手法まで解説してきました。営業手法とは自社の商材・サービスを効率的に周知し、購買・成約するまでの一連のプロセスです。会社の規模や、取り扱い商材の違いによって最適な取り入れ方はさまざま。

どれかひとつを取り入れるのではなく、複数の組み合わせ・比率で最適な営業スタイルを企業は構築しています。ここでは紹介した主な営業手法を一覧にして紹介しますので、参考にしてみてください。

アウトバウンド営業一覧

アウトバウンドメリットデメリット効果
訪問営業事前準備がいらない効率が悪い営業の基礎を知れる
テレアポ効率がいい断られやすいい数多くの見込みへ接触できる
メール・DMテキスト・DMが手元に残るアポ率が低い売り込み感が少ない

インバウンド営業一覧

インバウンドメリットデメリット効果
展示会・セミナー興味がある見込みへアプローチできる費用が掛かる長期的な見込み客を作れる
SEO低コストで集客可能効果が出るまで時間が掛かる興味を持った見込みから問い合わせが増える
SNSマーケティング潜在層へアプローチできる効果が出るまで時間が掛かる認知度・高感度の上昇につながる

最新の営業手法一覧

最新の営業手法メリットデメリット効果
インサイドセールス成約率向上・効率化導入が難しいコスト削減できる
コンテンツマーケティングニーズの認知・購買の後押しができるサイト制作・動画制作の知識が必要ブランディングやファンを作れる
データベースマーケティング効率よく顧客へアプローチできるツールの導入が必要売り逃しを防ぐ

営業手法の重要性

時代とともに最適解は変わる

営業手法は効率的に商材・サービスを売り込む手法です。飛び込み営業が効率的だった時代もありますし、現在でも最適な方法として取り入れている企業もあります。しかし、テレワークの普及や、対面の必要性を感じない企業も増えていることから、営業スタイルを柔軟に変化させながら、適応しなければ売上は先細りに。常にトレンドや競合、市場を分析してもっとも効率がよい手法を取り入れるようにしましょう。

あらゆる手法を織り交ぜる

営業手法は紹介したどれかひとつを取り入れるのではなく、それぞれの手法を織り交ぜて、見込み顧客へアプローチします。例えば、展示会で得た情報を元に、テレアポやメールで商談のアポイントを取り付けて、フィールドセールスへ引き渡す。訪問営業で関係性を構築した見込み顧客をデータベース化して、アプローチするなどさまざまです。自社に最適な取り組みを見つけましょう。

インサイト営業を身に付ける

全ての営業に必要なのは「インサイト」。インサイトとは「洞察・見抜く力」の意味があり、これからは全ての営業活動に、洞察する力が求められます。これは対面営業でも、コンテンツを作り上げる際にも重要なことで、顧客自身も気付いていない課題へ解決策となる方法を提案する手法です。

競合より先に潜在課題を解決するサービスを展開することで差別化を図ることも可能。売り込むのではなく、顧客目線に立った企画やコンテンツの立案が必要です。

最適な営業手法を取り入れよう!

まとめ

代表的な営業手法から最新の営業手法まで、メリットやデメリットを含めて紹介しました。最新のトレンドは、見込み顧客からアクションを起こさせるインバウンド営業の手法です。しかし、効果が出るまで時間が掛かったり、知識が欠かせなかったりと導入するハードルはやや高め。

従来の広告や対面での営業手法に加えて、新しい取り組みを計画する際の参考にしてみてはいかがでしょうか?

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