新規営業の方法

本日は新規営業の方法についてまとめていきたいと思います。

まず初めに新規営業が必要な理由をお伝えします。

新規営業が必要な理由

なぜ新規の営業が必要になるのかというと

会社とは利益を多く求めるものなので

新規にクライアントを獲得していく必要があります

新規営業が必要な理由１　利益拡大

まず利益を拡大するために企業は新規の開拓を行う必要があります。

新規営業が必要な理由２　顧客の離脱、解約

次に既存の顧客が離脱するリスク、解約するリスクがあるので

そこを新規の営業で補う必要があります。

新規営業が必要な理由　市場や環境の変化

市場の変化ですとか環境の要因によるリスクの低減というものがあります。

例えば、いまだと“新型コロナウイルス”が非常に流行っていますが

“新型コロナ”の影響によって飲食店の売り上げが下がってしまっています。

なのでこのような環境の要因によって変化は起きるので

常に新規のお客様の獲得、新規営業をする必要があります。

新規営業が必要な理由４　競争力の向上

最後に競争力の向上の点から新規営業は必要です

例えば同業の会社様が自社の商品を開拓していくことで

自社の商品の開拓していくとき、市場が少なくなってしまっています。

なので市場のシェア（パイ）の奪い合いをする中で

新規営業というのは必ず必要になります。

新規営業を行うにはターゲットの選定が重要

新規の営業の中でとても大事なことはターゲットの選定をすることです。

このターゲットの選定を間違うと

どんなに良いものでも全く売れなくなります。

例えば…

野球部の人にサッカーボールを売ることは非常に難しいとは思いませんか？

なぜなら、野球部にはサッカーボールが必要がないからです。

これはサッカーボールという商品を野球部というターゲットに売るというのが

そもそも間違っています。

そこでこのターゲットを

サッカー部に変えるだけでサッカーボールはより売れやすくなります。

このように企業の如何なる商材であっても

新規営業の際にはターゲットの選定が非常に重要になってくるのです。

新規営業のコツ　ターゲット選定のコツ

ターゲットというのは、自社の商材が

どんなお客様の課題を解決できるのかというところを

想像するところから始まります

先ほどお伝えした通り、

サッカーボールを野球部に売ってもなかなか売れません。

それと同じようにあなたの会社の商材が

新規の営業をかけたときに、ターゲットがずれていると

全く売れない可能性があります。

新規営業のコツ１　ターゲットに伝えるメッセージ

次にターゲットに対するメッセージを作る必要があります。

ターゲットに対するメッセージというのは伝え方の部分になります。

先ほどの例で言うとすると

野球部の方にサッカーボールを売る際に

「弟のプレゼントでサッカーボールはどうですか？」という伝え方であれば

まだ買ってくれる可能性が出てきます。

ただこれが野球部ではなく

サッカー部の方にサッカーボールを売る際には

「ワールドカップの公式のボールです」

というような伝え方が刺さるかもしれません。

このようにターゲットが欲しくなるような

メッセージや言い回しを作ることから始まります。

新規営業のコツ２　ターゲットに対するアプローチ方法

次にターゲットに対する“アプローチ”が重要になってきます。

このアプローチというのは基本的に２つしかありません。

アプローチ方法は

プッシュ型とプル型というの２つになります。

新規の営業の際にはこの２つがメインになってきます。

プッシュ型…

　自社から新規の営業をかけていくタイプの営業手法になります

　ここはのちほどお話いたします。

プル型…

　お問い合わせを待つ状態になります

自社のホームページを見ていただいて

そこに対して新規の営業をするであったりですとか

ＰＲ広報をしてそこから自社の商品を知ってもらって

新規営業をする方法になります。

ここも後ほどお伝えします。

そしてターゲットの選定を行う際のポイントとして

・業種　・エリア　・企業の規模間　・クライアントになりえる人物像を把握する

こうすればうまくターゲットを選定できるようになります。

■新規営業の手法

新規営業の手法はたくさんあります。

そのなかで代表的なものを下記にまとめました。

・電話営業

・メール営業

・ＦＡＸ営業

・セミナー営業

・紹介営業

・広告

・交流会に参加する

・新規営業の方法としてターゲットのフォロー

※それぞれの方法とメリットデメリットについて詳しく見ていきましょう。

新規営業の手法１　電話営業（テレフォンアポイントメント）

新規営業の方法としてこの電話営業（テレフォンアポイントメント）というのは

一般的な手法になります

どういった作業かというと

ターゲットリストを作って

そこにトークスクリプトを作り

企業の相手に電話をかけていきます。

新規営業の手法１　電話営業のメリット

実際にターゲットの担当者の生の声が聴けるという点になります

例えば、

プル型の商品であれば

どんな人が問い合わせしてくるかわからないのに対し

電話営業は、

実際にどんな反応だったかというのが掴みやすく、

生の現場の声を聴くことで

後でアプローチを変更することも出来たりします。

さらに担当者の生の声が聞けることで

ターゲットの選定が合っているのかどうか

また企業として、今この課題があるのかどうかもわかります。

また電話営業することで

相手の企業の課題をヒアリングをすることができるのも

電話営業のメリットになります。

新規営業の手法１　電話営業のデメリット

効率が非常に悪いことです。

１時間あたり１６件から２０件ほど架電ができると思いますが、

それでも８時間かけて１００社から１５０社くらいにしかアプローチができないため、

それが上限になります。

かつ人力というリソースを使うため

新規営業の方法としては非常にパワーをかけるやり方になります。

新規営業の手法２　メール営業

メール営業というのは、

お問い合わせフォームからメールの文章を作成し

投げ込みを行っていくことです。

もしくは過去に名刺交換をしたリストに対して

メールの文章を作ってアポイントを取っていく形になります。

新規営業の手法２　メール営業のメリット

工数が非常に少ないのがメール営業のメリットです。

１つ文章を作ってしまえば、

あとは自動で投げ込む機械があるため、そういうものを使えば

短時間でより多くの企業にアプローチをすることができます。

また問い合わせの投げ込みに関しても

１日でテレフォンアポイントメントよりもアプローチができるため

非常に効率的な新規営業の方法になります。

新規営業の手法２　メール営業のデメリット

一番大きいのは迷惑メールとして捉えられるケースがあります。

迷惑メールとして捉えられると

企業としてのブランディング価値が下がってしまうこともあります。

また意外に新規の営業の手法として

メール営業というのは結果が出ないという話もよく聞くので

ここも企業様によるかと思います。

新規営業の手法３　ＦＡＸ営業

ＦＡＸ営業というのは、ひたすらＦＡＸを送って

企業にアプローチをするやり方になります。

新規営業の手法３　ＦＡＸ営業のメリット

より多くアプローチができるという点ではメール営業と一緒になります。

ただ注意しないといけない点として、

ターゲット次第でこのＦＡＸをしない方がいい起業が今は多いです。

ただ例えば工務店ですとか建築系の会社の場合だと

このＦＡＸが有効的な手段になる可能性もあります

新規営業の手法４　セミナー営業

セミナー営業というのは、自社でセミナーを開いてそこに集客をして

まず自社の商材の興味付けを行う新規営業の方法になります。

新規営業の手法４　セミナー営業のメリット

一度自社の商材を興味付けできるため

その後のアポイントに繋がった際には受注率が非常に高くなります。

また、１対多数の商材説明ができるので、時間が非常に友好的に使えます。

新規営業の手法４　セミナー営業のデメリット

セミナーのコンテンツを作ることが容易ではありません。

どういったコンテンツを用意して

実際に現場でどのようにプレゼンをするのか、

というところもかなりウエイトを占める点になります。

さらに集客が非常に大変です。

※集客をするには時間や手間がかかります。

会場を抑えて、集客をして、セミナーのコンテンツを作って、

と、ここさえクリアできれば新規営業の方法になります。

新規営業の手法５　紹介営業

紹介営業というのは

パートナー様ですとか、代理店様から紹介を受けて

そこに対して新規営業を行うスタイルになります。

新規営業の手法５　紹介営業のメリット

紹介を受ける企業様は非常に受注率が高くなります。

それは、自社に興味があって価格帯などもわかった上で

繋いで頂くようになっているので、そこからの受注率というのは

他の新規の営業の方法と比べて非常に高くなります。

新規営業の手法５　紹介営業のデメリット

なかなか紹介してもらう人との関係値作りというところが難しくなります。

この関係値作りとしてよくあるのが

「インセンティブを払うので動いてください」というような座組で

動くケースがあるんですが、

お金を払うだけではなかなか動いてくれないケースの方が多いです。

なので新規営業の手法としては仲が良い方が多いのであれば

紹介営業をしても良いのかもしれません。

新規営業の手法６　広告

広告というのは実際にお金をかけて

プル型での新規のお問い合わせを増やす新規営業の方法になります。

広告のなかでも４つの方法があります。

コンテンツマーケティング、新聞広告、プレスリリース、ＷＥＢ広告の

4つの方法があります。

新規営業の手法６　広告①コンテンツマーケティング

自社のサイトを作って、コンテンツ記事を上げて、ＳＥＯをしていき、

自社のＨＰからのお問い合わせを増やすというような手法があります。

コンテンツマーケティングと言われるものです。

コンテンツマーケティングのメリット

一度ＳＥＯで順位が上がってしまえば

問い合わせが増え半永久的に入ってきます。

コンテンツマーケティングのデメリット

コンテンツマーケティング事態の予算感が大体１５０万円ほどかかる一方で、

必ず効果が出るというものではないので

これを自社でやるとなると、かなり難しくなる可能性があります

新規営業の手法６　広告②新聞広告

新聞広告のメリット

新聞の広告を出すことで第３者的にも信頼を得て

問い合わせが増えるような手法です。

新聞広告のデメリット

新聞の広告事態もかなり予算がかかる割に

効果が不透明な部分があるので新規営業の方法としては商材によるかと思います。

新規営業の手法６　広告③プレスリリース

ＰＲタイムスや、他のプレスリリースを打てるサイトに発信することです。

新規営業の方法として

このプレスリリースは非常に費用対効果の高いものになります。

また手軽にできるので、新規商材の場合は必ずプレスリリースを打つべきです。

新規営業の手法６　広告④ＷＥＢ広告

ＷＥＢ広告というのは、

お金を払って検索エンジン、GoogleやＹＡＨＯＯ！で検索をして

サイトに訪れて問い合わせを増やす方法であったり、

ＦＡＣＥＢＯＯＫ、Instagramなどで広告を出して

問い合わせを呼ぶ方法になります。

ＷＥＢ広告は費用対効果が合うようであれば必ずやるべきところではあります。

ただし受注するかどうかという見込みに関してはしっかりしないといけません。

いくらお金をかけて、いくら受注して、

利益が残っているのかというところを計算しないとやっても意味がなくなる可能性があります。

新規営業の手法７　交流会の参加

交流会に参加するというのはＦＡＣＥＢＯＯＫのイベントですとか　

もしくは経営者仲間の飲み会に参加するということが一般的です。

新規営業の手法７　交流会の参加のメリット

経営者仲間の飲み会などであれば、

非常に有効的な手段になり得る可能性があります。

というのも大体同じようなレベル間の方々が集まるので

実際にそこで自社の見込み客が見つかりやすいケースがあります。

さらに飲み会になることで関係値がグッと狭まり

アポイントも取得しやすくなりますのでこれは参加した方が絶対に良いと思います。

新規営業の手法７　交流会の参加のデメリット

費用と時間がかかってしまうのがデメリットになります。

また社長の飲み会になるので社長自身が行かないとダメなケースもあります。

弊社でも東京プレジデント会という経営者クラブを開催しているんですが

こちらでも経営者の方が参加していただける交流会も設置していますので

興味がある方は下記リンクから申し込みください。

TOKYO PRESIDENT会

新規営業の手法８　ターゲットのフォロー

ターゲットのフォローとは過去に名刺交換した方々に対して

追客を行う内容になります。

自社でＣＲＭを入れてメールをどんどん配信したり、

ＭＡ(マーケティングオートメーション)ツールを入れてメールを配信を行ったりして

過去の顧客を掘り起こしていく作業が必要になります。

新規営業の手法８　ターゲットのフォローのメリット

過去に一度接点を持っているため、自社に興味を持ってくれるタイミングとして

アプローチができるので受注率が上がります。

また自社のことも覚えてもらえるため、非常に有効な手だてになります。

新規営業の手法９　商品開発

営業活動というのは

　自社の商品×ターゲット×伝え方　になります

この部分のＰＤＣＡサイクルをひたすら回すことで

ターゲットの最適化、アプローチの伝え方の最適化を図る必要があります。

例えば

先ほどお伝えした新規営業の方法のテレフォンアポイントメントがあります。

ここではターゲットに直接話が聞けるので

実際に弊社のサービスが相手の課題を解決できるのかどうか

ということが1時間置きぐらいにあがってきたりします。

ここで実際に自社が持っている仮説をターゲットにぶつけてみることで

伝え方の部分が合っていて、興味をもって頂けるのか、頂けないのか

といったところがわかるようになります。

またアポイントが取れた後も

ターゲットに対して

自社の商材が課題を解決できるのか？

また競合を他社と比べて

自社のサービスの立ち位置、ポジショニングが

しっかりできているのかというところをPDCAサイクルを回しながら

改善していき、自社の商材を販売する必要があります。

よく新規事業などでありますが、

イメージだけでサービスを作り、

プロダクトアウトの発想でサービスを作ったものが

なかなかマーケットに受け入れられなかったりします。

そうなると自社で、自分たちだけで

仮説を立ててサービスをどんどん改善していく必要がありますが

なかなか当たらなくて予算が尽きてしまい、

新規事業撤退というようなケースもあります。

実際に新規営業の方法の中で

先ほどお伝えしたものでテストをしながら

常にどのターゲットに対して、

どういう自社の商材が課題を解決できるのかというところを

うまく伝えていくようにＰＤＣＡサイクルを徹底していきましょう。