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営業代行知識

営業代行とは

営業代行とは

企業の代わりに商品やサービスを売るための営業もしくはそれにまつわる業務を企業に代わって行うサービスになります。

近年営業社内で雇用しないケース、
もしくは営業の効率化やマーケティングの効率化によって
営業マンを雇わないケースをとる会社が増えています。

また、もしくは営業の営業スキルを持っている人材を採用できなかったり、
サービスの売り上げが伸び悩んでいる企業様も多くいらっしゃいます。

こういった問題を解決するのが営業代行です。

これら各企業様の営業の課題について、様々なソリューションを提供する会社こそが
営業代行会社です。

今回は世の中にどういった営業会社があり、どんなサービスを提供しているのか
また営業代行会社のメリット、デメリットというところについて参考になるような内容を
お伝えします。

営業代行のサービス内容

営業代行のサービス内容1 テレマーケティング

テレマーケティングは一般的にテレアポと呼ばれるサービスです。

自社の商品を企業に売り込む際に電話でアポイントを取り付ける手法です。

テレアポ代行を専門に行う営業代行会社があったり、
もしくはいろんなソリューションの中でテレアポを行う営業代行会社もあります。

このテレアポにおいては価格間も様々であり、
いかに優秀なスタッフが電話をかけるか、
いかに業界のことを周知していて得意領域、得意な業界、業種に対して
アプローチできるのかと言った点が大事になります。

営業代行会社では得意な業界や得意な業種もあったりするので、
その点は注意して選びましょう。

営業代行のサービス内容2 ・セミナー・展示会・ Web での集客

近年インサイドセールスといった手法が見直されています。
インサイドセールスとは Web 上で Web の広告、ウェビナーといった手法などから
リード見込み顧客を集め、その見込み顧客に対して電話をしたり、
マーケティングオートメーションツールを使って的確に訴求していく手法のことを言います。

営業代行会社の中にはこの展示会、セミナー、Web集客を代行している会社もあります。

ただし一般的な旧来型の営業代行会社は、
こういったWebのノウハウ知識が乏しく、有効な手段を話せる方は少ないです。

Web の試作なのでオウンドメディアであったり、
リスティング広告、もしくは展示会集客の施策を行える会社を選びましょう。

また近年では、セミナーを行っている会社も
このコロナ状況下なので、オンラインセミナーに切り替えています。

このオンラインセミナーの中でも、
ウェビナーと呼ばれるオンラインセミナーに特化したツールを使い
リードを集める顧客もいます。

よく、このセミナーや展示会の代行を依頼する企業様は
地方の企業様がリソース不足のため、東京にいる会社に営業代行として
セミナー代行を頼んだりするケース、
もしくは展示会代行を頼んだりするケースがあります。

営業代行のサービス内容3 既存顧客へのアフターサービス

営業代行のサービス内容として、既存顧客へのアフターフォローがあります。
これは一度、開拓した企業様に対して、
その後、連絡ができていなかったりする際に、よく依頼を受けます。

営業活動の中で新規顧客を獲得することは非常に大事なことです。

この新規顧客の獲得に対しては獲得予算が高くなり、受注するまで難しいケースが多いです。
それに対して既存顧客への対応は関係値を作っていく営業になります。

そのため、営業代行会社に依頼してしっかりと関係値を作って、
そこから売上げを上げようと思う企業様も多いです。

特に商材でいうと、リスティング広告などの運用型広告、
もしくは店舗へのルート営業などが挙げられます。

営業代行会社の中にはこういったルート営業、ラウンダーのみを行うような会社もあります。

営業代行サービスの内容4 見込み客への連絡、商談

営業代行を行う上で自社で Web のマーケティングが強く、
リード見込み顧客を取ることは簡単にできるという企業様がいます。

そういった企業様は営業代行サービスの中でも、
訪問であったりリードに対してのコールというところでご依頼頂けます。

営業代行会社の中では、インサイドセールスを行える企業もあります。

こういった見込み顧客のリードを管理しつつ商談、クロージングまでを行うことは
営業代行会社のサービスとして有効です。

ただし発注する場合には自社で外注するだけのリードが取れていることが前提となります。

よく営業代行にこういった訪問の外注をご依頼する際に、
リードがなくなって営業代行会社が稼働できないケースは多々あります。

そのためしっかりとリードを取得していることを前提として進めましょう。

営業代行と営業派遣との違い

営業派遣とは、営業の経験者もしくは、これから営業やっていきたいという人物を
企業に派遣するサービスになります。

よくこの営業派遣が使われる領域として、
・某大手3キャリアの現場での販売スタッフ、
・企業様で商品サンプルを配る際の営業、
・クレジットカードの営業
などが挙げられることが多いです。

営業代行と営業派遣の違いはどこにあるのでしょうか。

営業派遣は指揮命令権がどこに属しているかによって変わります。

営業代行の場合は、業務委託契約を結び、
営業代行の社員のが完了するため指揮命令系統は営業代行会社にあります。

しかし、営業派遣の場合は、指揮命令系統は派遣先にあります。

営業派遣会社が企業と派遣された人の間に入ることもありますが、
基本的に派遣された人は派遣先の企業からくる指揮命令に沿って業務を行います。

これらの使い分けとして、
営業代行会社は過去の営業を行ってきたナレッジが溜まっています。

それに対して営業派遣は基本的に属人化にして能力もしくは知識が溜まります。

なのでコンサルティングを行えるかどうかというところが大きな違いにあたります。

営業代行のメリット

営業代行のメリット1 営業の即戦力となる人材を使うことができる

営業は会社の利益を作る大きな仕事になります。

しかし、その分、社内で営業のスキルをセットしたり
営業の戦略を作ることはとても時間がかかる業務です。

しかし営業代行会社を使えば、
こういった過去の実績から、適切なコンサルティングまた営業の人材の確保といった面も
すぐに行うことができます。

通常だと営業人材を採用するために人事が動き、人事の採用手数料が発生します。
また、営業戦略を作る営業企画、もしくは経営企画が戦略を練り、
それを PDCA を回しながら実行していく、
こういった点を営業代行会社は、まるっと補えます。

こうした時間やコスト手間を省く事が営業代行会社を使うメリットになります。

営業代行のメリット2 コスト削減

先程お伝えした通り人材を採用し、教育し、戦略を練ることは非常に時間がかかります。

例えば人事が人材を採用しようとします。
その場合人事の給料を月30万円都とし、採用手数料を年収の30%とします。

そうすると月に400万円の人材を1名採用すると
合計150万円のコストと時間がかかってしまいます。

また採用した後に社内での営業の研修や、現場の管理コストというものが発生します。

さらに、経営企画が経営の戦略を落とし込むことも時間がかかってしまいます。

こういった戦略を練るところに関しては、
自社で慣れ値が溜まっていない場合、PDCAを回しながら行うケースがあります。

こういった面からも、営業代行を使うことは即コストカットにつながることが多いです。

営業代行のメリット3 新しい販路の確保

営業代行会社の中には、過去培ってきた人脈やネットワークを形成していることがあります。

そのため、例えば自社でアプローチできない業界、領域や、規模の会社、企業に
営業代行会社がアプローチできるケースもあります。

最近流行りの副業人材を活用したサービス、もしくは顧問活用したサービスなどは
その人のネットワークに依存し営業を行うので自社が特定できないアプローチや
自社が特定できない業界に対してアプローチができます。

こういった外注を使うことも営業代行サービスのメリットになります。

営業代行のデメリット 

営業の営業代行のデメリット1 営業代行継続しないと売上げが下がる

一度、営業代行をチームに加えてしまうと上手くいった場合、
その営業代行を解約すると売上げが下がるケースがあります。

基本的に営業代行会社が営業の流れや、営業のアポイントの取得、
もしくは訪問といった点を担います。

そのため、この営業代行継続しなければ目先の売り上げが下がってしまうことが多いです。

判断として難しくいのが営業代行会社を使い、営業の利益が同額の場合になると
難しい経営判断になります。

もし営業代行を使って利益が出てるのであれば、それは残しておいても良いかと思います。

つまり営業代行を継続しないと売上げが下がるデメリットとしては、
営業代行が成果を出てない時にどこまでを許容できるのかという点を判断した上で
決断を行うことが難しいです。

営業代行のデメリット2 営業代行の業務内容を把握しずらい

営業代行はどうしても外部の指揮命令系統から行うサービスです。
そのため、社内でいる時と同様に営業代行会社の動きを全て把握することは難しいです。

もちろん営業代行会社もトークの提出や、稼働報告はしますが、
全ての行動を追うことは非常に難しいです。

営業代行導入後の流れ

営業代行投入後の流れ1 現状分析

多くの営業代行会社がある中で、現状分析ができる会社とできない会社があります。

何をもってできる会社かといえば、
営業の戦略、もしくは企業の経営戦略から見れる営業代行会社は優秀だと思います。

なぜならば、営業活動は経営戦略に基づいて行われていることが多いです。
例えば10年後、どのポジションを取っていきたいのか?
20年後、会社としてどういう成長戦略を描き、どうなっていたいのか?

これを事業に落とし込んだ時に、来年、再来年にはどのポジションを取り、
何社ほどの受注があり、どのような世界観を築いていたいのか、といった点があります。

このような企業の戦略、営業の戦略、事業戦略というところから一緒に入り、
現状分析をしていく企業様を選びましょう。

そして、この現状分析とは
販売する商品がマーケットの中でどのポジショニングを取っているのか、
実際その商品に対して営業の戦略は合っているのか、
また必要な人材は揃っているのか、といった点から分析を行います。

優秀な企業様であればこういった点を、全て鑑みて
どの部分を営業代行会社に依頼したいのかを決めているケースも多いです。

ただ新規商品の立ち上げや新規事業の場合は、
どうしても営業代行会社の方がナレッジがあるケースもあるので相談しながら進めることもお勧めします。

営業代行導入後の流れ2 営業戦略、企画

上記の現状分析に基づき営業代行会社は営業戦略の企画を行います。

具体的にはKPIの目標数値の設定や目標の達成期間、
どのくらいのどのターゲットに対するどう訴求をするのか、
また営業プロセスの見える化を決定します。

この目標数値KPIにおいて、PDCAを改善しながら進めていくことで
営業の最適化を図ることができます。

営業代行導入後の流れ3 営業活動

上記営業戦略の企画を立案した後には営業活動を行います。

具体的にはテレアポの場合だとトークのスクリプトを話し、架電を行います。

プレゼンクロージングの場合は、営業活動において
しっかりとクライアントの意図を把握し商品を販売できるのか、
もしくはトークのストーリーなどを見直します。

こうした現場での営業活動を行うことで、日々のPDCAを改善しながら
営業代行会社は最適な成果に合わせて活動を行います。

営業代行の費用、料金

営業代行会社の費用や料金体系は3つあります。

営業代行の費用、料金1 成果報酬

成果報酬とは、
アポイント受注をKPIとしそこを達成した際に料金がお支払いされるという仕組みです。

クライアント発注主にとっては、この成果報酬だと非常に費用対効果が高いです。

なぜならば、KPIを設定し、それに対してコストが発生するため、
計画目標が作りやすくなります。

しかし、営業代行会社にとっては、成果報酬を嫌がるケースが多くなります。

営業代行会社は、1人当たりの生産性が、企業の売上に直結するため、
非常に生産性の高い案件であれば、営業代行依頼を成果報酬で受けることはありますが、
そうでない案件は受けることができません。

そのため、自社の商品が非常に費用対効果が高い商材であれば、
成果報酬で提案するのはありでしょう。

営業代行の費用料金2 固定報酬


固定報酬とは、一般的に営業代行会社に固定で料金をお支払いすることになります。

ただこの場合、1人を採用したり、営業代行会社が一人を動かすためのパフォーマンスの
金額になるため、安ければもちろん安く市場で活用できる人材が来ます。

そのために安すぎるととても成果が出ない人材がアサインされてしまうので、注意しましょう。

営業代行の費用料金3 複合型 ハイブリッド型

この料金体系は、営業代行で固定報酬を支払い、かつ成果が出た時には成果報酬を支払う、
という形になります。

こうすることで、営業代行会社は商品が売れる場合は非常に注力をしてくれます。

しかし、売れそうにない場合は成果報酬型と一緒で非常に動きが悪くなることが多いです。

営業代行会社の選び方のポイント

営業代行の選び方のポイント1 営業代行を頼む前にまずは自社の課題を明確にしましょう

営業代行会社の全てが能力が高いとは限りません。
そのため、先程お伝えをした自社の課題を明確化し、
できれば営業の戦略経営の戦略などを明確化した上で依頼することが重要になります。

それを行わないと、営業代行会社で能力の低い会社は、
営業代行を行うにあたって目先の効果しか見ません。

つまり、受注に繋がらなかったり、目先は良いので大丈夫だろう、
というようなことをしたりします。

もしくは将来に将来やりたいことにおいての目標がずれるので無駄な提案をしてきたり、ちょっとピントがずれたような話が発生することがあります。

そのため自社で営業の戦略もしくは課題を明確化して発注いたしましょう。

営業代行の選び方のポイント2 営業戦略や提案が時流に乗っているのかどうかをチェックしましょう

今のこのコロナ禍において、テレアポのみを押してくる企業様は非常に多いかと存じます。

しかし現状だと商材、商品によっては、
インサイドセールスを導入した方が良いケースであったり、
トップダウンの営業を行うケースが良い場合もあります。

また、商品のフェーズにおいては事例を集めるのがいいケースであったり、
大手の事例を取りに行くケースが良いといった戦略などもあります。

つまりこの自社のニーズというところを明確に理解をした上で、
それらにキャッチした営業活動を行ってくる企業様を選びましょう。

営業代行の選び方のポイント3 費用対効果を計算

営業代行を選ぶ際に必ず費用対効果を計算しましょう。

費用対効果とは自社でどのくらい新規獲得に予算を割けるのか、
それが何ヶ月持つのか、
また、営業代行会社の中には、シミュレーションで数値を多めに言う起業もあるので、
差額であったりどの辺りまでは許容範囲とかは非常に重要になります。

このあたりもしっかりと計算をした上で出しておきましょう。

おすすめの営業代行会社

おすすめの営業代行会社1 バーチャルテック

特徴
営業代行会社バーチャルテックの特徴として
事業戦略もしくは事業開発パートナーとしてのポジションを取っている会社です。

通常の営業代行だと経営戦略、営業戦略というところは置き去りにし、
目先の戦術といったところを終了します。

そのため目先のアポイントの件数だったり、目先の受注数というところを見たりします。

しかしバーチャルテックの場合は、
企業の経営戦略営業戦略において今は事例を取った方が良いとか、
受注件数を増やした方が良いという点にフォーカスをし、活動を行います。

また定例のミーティングを必ず行っているので
企業とクライアント、営業代行会社の、
それぞれの目線を揃えるタイミングもたくさんあります。

こうして企業と代行会社のずれをなくします。

料金
月額40万円~と言った形でやっています

おすすめの営業代行会社2 セレブリックス

特徴
営業代行会社の中で唯一上場した会社になります(今は廃止)

特徴として営業を科学するため様々なデータを持っています。

このデータと過去の実績事例を用いて営業代行を行います。

料金
240万円~約500万円

おすすめの営業代行会社3 エグゼクティブ

特徴
自社の中でテレアポからクロージングまでできます。

またホームページ制作などからWebの特化したところも対応できます。

また社内で全てのエンジニアや全ての人材を育成しています。

料金
35万円~

まとめ

営業代行は企業の戦略営業戦略にとって、
営業人材がいない場合に非常に有力なカードになります。

しかし営業代行の会社は、参入障壁が低いため有象無象の業界業種になっています。

そのため、必ず営業代行会社を見極めるポイントとして
いかに目線が高いか、
いかに経営戦略、営業戦略に則ったアドバイスをしてくれるのか、
また価格面の所条件面こういったところをしっかりと見て判断しましょう 。

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