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営業ロープレはどうして取り入れられるのか?課題がズバッと見つかるコツをご紹介

営業ロープレはどうして取り入れられるのか?

課題がズバッと見つかるコツをご紹介

 

 

営業部門の実績が伸び悩んでいる。そんなときは、基本に戻りロープレに取り組んでみてはいかがでしょうか?漠然とロープレに取り組んでも課題発見につながりません。ロープレの基本や効果的な取り組み方を解説します。正しい方法を知って成績向上に役立ててみてください!

 

目次

  • ロープレは営業・ビジネスの基本?
  • 営業ロープレとは?
  • 営業ロープレの基本4種類
  • 営業ロープレを取り入れるメリット
  • 営業ロープレを効果的にするポイント
  • ロープレが上手くいかないときの対処法
  • 気軽に弊社へご相談を!

 

ロープレは営業・ビジネスの基本?

ロープレする理由から課題をズバッと見つけるコツまで

 

営業部門の実績が伸び悩んでいる。そんなときは基本に戻り、ロープレに取り組んでみてはいかがでしょうか?しかし、ただ漠然とロープレに取り組んでも課題発見にはつながりません。

効果的なロープレをするためには、事前に用意や実際に即した状況設定が必要です。当記事では、ロープレの種類や課題を見つけるためのコツ、効果的な取り入れ方を徹底解説します。また、営業ロープレが上手くいかない場合の対応策までご紹介します。

自社にとって最適なロープレの方法を知って、営業成績向上につなげてみましょう。

 

営業ロープレとは?

顧客との商談を想定した訓練

 

営業ロープレ(ロールプレイング)とは、実際の商談を想定して役割を決めて商談を体験する研修です。営業時の問題点や解決法を探し、営業マンの課題発見やスキル向上につながる効果があります。

ただ、トークスクリプトに沿って読み上げるだけでは課題発見にはつながりません。緊張感を持って実際の商談を想定してロープレに取り組み、問題点を明確にするように取り組むことが、ロープレを効果的なものにするポイントです。

 

ロープレする目的や必要性

ロープレする目的や必要性を理解して取り組まなければ、ビジネススキルの向上にはつながりにくくなってしまいます。ここでは、ロープレする目的や必要性をフレームワーク・商談の流れを把握することに分けて解説しますので、ポイントをチェックしておきましょう。

 

フレームワークを身に付ける

営業ロープレするうえで、フレームワークを身につけることも重要です。特に知られた、SPIN話法の流れを押さえておくことで、実際の商談でもゆとりを持った会話展開ができるようになります。

SPIN話法とは、Situation (状況質問)、Problem(問題質問)、Implication (示唆質問)、Need-payoff (解決質問)の頭文字を取ったフレームワーク。SPIN話法を身に付けると、顧客の潜在的な要望を引き出したり、商談の温度感を高めたりと効果的です。

 

1: 状況質問

状況質問は、商談の最初に行われる質問です。顧客の現状について確認する質問となり、いきなり質問を開始するのではなく、前置きとして『いくつかお伺いしたいことがあります。よろしいでしょうか?』などの質問を投げかけてから、次の質問に移りましょう。状況質問に時間をかけてしまうと相手に不快感を与えしまうおそれがあります。

質問の例

・使用頻度はどれくらいですか?

・現在どのようなサービスを使用していますか?

2.:問題質問

問題質問は、顧客の課題を引き出すための質問です。まずは「YES・NO」でストレスなく答えられる質問から入るようにしましょう。続けて質問を投げかけてしまうと、負担を与えてしまうため、顧客が自由に答えられる質問や軽い雑談も交えてみてください。

質問の例

・詳しい担当者不在で困ることはありませんか?

・サービス利用時に改善したいと感じることはありませんか?

3.:示唆質問

示唆質問は、顧客が課題解決の必要性を気付かせるための質問です。これまでの質問で顧客の課題が明確になっていたとしても、性急に結論へ導かないことがポイントとなります。

また、こちらから解決策を並べるように提案すると圧を感じさせてしまう可能性もあるでしょう。顧客のパートナーとなって、解決策を一緒に考え相談相手となることをイメージしてみてください。

質問の例

・担当者がいないことで、負担がかかる工程や部門はありますか?

・今のサービスを使い続ければ、効率化のタイミングを失うことになりませんか?

4.:解決質問

解決質問は顧客を解決策へと導き、自社サービスに強い関心や興味を持ってもらうために行います。ひとつだけ注意点があり、顧客が自身で解決策にたどり着くまで、こちらから自社サービスを提案しないようにしましょう。顧客が自分で解決策に気付くまで待つのがポイントです。

質問の例

・〇〇機能を備えたサービスに切り替えると、業務の効率化につながると思いませんか?

・課題解決できるサービスがあれば、機会損失を避けられ、利益の向上につながりませんか?

 

商談の流れを把握

ロープレのもう一つ目的は、流れを把握・理解することです。商談時に話すポイントをぶらさないようにトークを展開することがポイントです。商談前にロープレに取り組んでおくことで、スムーズに営業トークを進められるようになります。先輩や上司のロープレを見て参考にするのもスキルアップにつながるでしょう。

 

営業ロープレの基本4種類

ロープレの種類や違いを知っておこう!

 

営業ロープレには、役割や設定ごとにグループ・問題解決型・ケース型・モデリング型の4種類に分けられます。ここでは、それぞれの取り組み方や効果を解説しますので、ポイントを押さえておきましょう。

 

1:グループロールプレイング

グループロープレは、グループを組んで役割を交換しながらロープレする方法です。営業マン役だけでなく顧客役も体験することで、お客様から見たときの自社商材・サービスのプレゼンを実感できるのがメリットです。

2:問題解決型ロールプレイング

商談時に実際あった問題や問題を仮定しロープレする方法です。現実に起こりうる問題への対処法を学べ、良質な経験や考えを積めます。

3:ケース型ロールプレイング

ケース型ロープレは、細かい設定を決めた方法です。課題や顧客属性などを詳細に設定してロープレに取り組むことで、実際の商談に近い経験を積めます。ロープレ後にフィードバックを受けると、自分が解決すべき問題点や課題を明確化可能にできるようになります。

4:モデリング型ロールプレイング

モデリング型ロープレは、営業リーダーや実績を挙げている代表者1人のロープレを他の営業マンがイメージしながらロープレする方法です。実績を挙げている営業マンのトークを全体で共有するのに役立ちます。

 

営業ロープレを取り入れるメリット

こんなことを意識してみよう

 

営業ロープレは、形骸化させず真摯に取り入れるとメリットが豊富です。ここでは、状況を想定した練習、ノウハウの共有、対応力強化、交渉力が身に付くの4つに分けてそれぞれ解説します。

状況を想定した練習

実際の商談を想定してロープレに取り組むことで、事前準備の精度を高めることにつながります。複数のパターンを想定しておくことにより、質問への最適な切り返しなどの事前準備が可能です。提示する資料の選び方やトークパターンを準備しておけるなど、商談時の改善点を事前に洗い出し、あらゆる状況を想定した練習ができます。

ノウハウの共有

モデリング型の営業ロープレすることで、ノウハウを部門全体で共有できます。特に、成績がよい営業マンのロープレは非常に良い場合が多いため、ノウハウを共有することで営業や業務の属人化を防ぐ効果も得られるでしょう。

対応力強化

営業ロープレを研修などに取り入れて繰り返すことで、未経験者でも実践に近い経験ができると自信が身に付きます。成約までの道筋を体験できるため、新人だけでなく実績が低調なベテランにも効果があり、おすすめです。

また、実践的な訓練を積むことよって自分の強みを発見したり、トークの構築につながったりするだけではなく、メンタル面の強化にも効果があり対応力の強化につながります。

交渉力が身に付く

営業ロープレを経験することで、商談時の交渉力が身に付きます。トーク時のトーンや話す順番など、実際にロープレで使用するトークスクリプトを読み込んで声に出してみると気付きを得られることも豊富です。

相手を納得させる交渉力を身に付けるには、事前練習しておくことがメリットになります。

課題を発見できる

営業ロープレを積み重ねることで、自己課題や改善ポイントの発見ができます。ケース型ロープレなどで、第三者から客観的に商談の様子を確認してもらい、フィードバックしてもらうことで課題が明確になり、課題発見の機会につなげることが可能です。

 

営業ロープレを効果的にするポイント

漠然としたロープレを避けるために

 

ロープレは、実践的な経験を身に付けるために有効な手段です。しかし、ポイントを押さえて継続的に取り組まなければただのルーチンになってしまったり、ロープレすることのみが目的になってしまったりしてしまいがちです。

ここでは、営業ロープレを効果的にするポイントを解説しますので、営業スキルアップにつなげてみましょう。

トークスクリプトの作成

ロープレに取り組む前には、トークスクリプトを作成しましょう。特に、新人にとってはスキルアップのスピードに直結するため重要です。効率的なトークの型を知らなければ、どのように商談に臨めばよいかわからず、効果的なロープレにはなりません。

まずは、大まかなトークの流れを構成しましょう。そこに好成績の営業マンのトークをベースにしたスクリプトを作成すると効果的です。

適度な緊張感

ロープレは、恥ずかしくなったり照れたりして身が入らない場合もあるかもしれません。しかし、実際の商談を想定して、適度な緊張感を持って取り組みましょう。

緊張感がないロープレは、無意味な時間の浪費になってしまいます。ロープレする際は、上司や先輩が率先して真剣に取り組むことで、全体に緊張感が生まれます。

スケジュールは明確に

ロープレに取り組む際は、スキル習得のスケジュールを明確にしておきましょう。いつまでに営業トークやスキルを身につけたいのか明確にしておくことで、目的意識が高まり効果が増します。

例えば、「資料を用いた商談の雰囲気に1ヶ月後には慣れる」「3ヶ月後にはクレーム対応ができるようになる」など具体的なスケジュールと目標を決めましょう。

習慣化

ロープレは、リアルな商談経験を実践的に取り組めるのがメリットです。しかし、商談前だけではなく、定期的に取り組み習慣化してしまうことをおすすめします。

注意点としては、ただの繰り返しになってしまい単なるるルーチンワークにならないようにしてください。数値や課題など具体的な目標をロープレごとに掲げて、「ロープレすること」のみが目的にならないようにしましょう。

設定を詳細に作り込む

設定を詳細に作り込む事前作業が重要です。各営業マンによって課題や現在のスキルが異なり、個人ごと設定を決めることがポイントになります。以下の情報を設定してロープレに落とし込みましょう。

主な状況の設定

初回訪問、アポイント後の訪問、事前資料を共有しているか、相手の役職(担当者、課長、部長など)、クロージングシーンなど

顧客情報の設定

予算感、ペルソナ、競合の有無、自社サービスへの理解度、決裁者など

これらの設定を共有するかもしくは知らせずにロープレする際、相手役が事前に準備しておきフィードバック時に指摘点と合わせて伝えることで、より実践的なロープレにすることができます。

フィードバックは要点をまとめる

改善するためのフィードバックは、要点をまとめて端的にしてください。ロープレの相手役や第三者として見ている人は、欠点探しをしてしまいがちです。課題や改善すべき点だけではなく、評価できる点も伝えてあげましょう。

また、悪い点ばかり指摘されてしまうとロープレすること自体が嫌になってしまいます。伝え方を工夫して「〇〇すればもっとよくなる」のように前向きな表現で伝えるようにしましょう。フィードバックを受ける人は、素直に受け止めて改善につなげるようにしてください。

あらゆるパターンで取り組む

営業マン役・相手役・設定などを変えて、あらゆるパターンや状況をロープレで経験するように取り組んでみましょう。さまざまな商談シーンを疑似体験でき、ロープレが形骸化することを予防できます。同じシーンばかりではなく、ロープレの状況をアップデートしながら取り組むことにより幅広い経験を積めるようになるでしょう。

 

ロープレが上手くいかないときの対処法

営業代行の利用

 

ロープレを取り入れても営業成績が向上しない場合は、プロの営業代行に依頼するのも手段の一つです。さまざまな取り入れ方があり、期間を定めて営業プロセスの一部を委託したり、定期的なフィードバックを元に自社営業のコンサルタントまでしてくれたりする場合もあります。

インサイドセールスの導入

営業代行によっては、成約率を高められる見込みの顧客を増やす施策であるインサイドセールスが得意な会社もあります。

インサイドセールスは、見込み客作り・部門を分ける・顧客をスコア化するなど、複数のプロセスが必要となり簡単には導入できません。プロにインサイドセールスの仕組みを構築してもらうのも、営業成績を向上させるために効果的な手段です。

 

気軽に弊社へご相談を!

効果的な営業ロープレの取り組み方や課題発見のポイントを紹介しました。営業部門の実績が伸び悩んでいる場合は、実践的なロープレに取り組んでみてください。自社にとって最適なロープレの方法を知って、営業成績向上につなげてみましょう。

リソースが足りない、課題発見につながらないなど、営業に関する悩みがある企業様はお気軽に弊社へご相談ください。 

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