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営業代行知識

営業代行の基礎知識を知って戦略的に売り上げアップ。導入から運用までの道筋をご案内

営業に関するオペレーションは、新規マーケットの開拓からクロージングまで多岐にわたります。自社の担当者だけでは売り上げを取りこぼしてしまうこともあるでしょう。ここでは、営業代行の基礎知識から上手に導入する方法まで徹底解説します。

 

 

目次

  • 営業代行会社とは?
  • 営業代行の最大のメリットは即戦力の確保
  • 自社では入りこめなかった企業へアプローチ
  • 営業代行と営業派遣の違いを知っておこう!
  • 営業代行会社を選ぶ3つのポイント
  • 営業代行を導入して運用するまでのポイント
  • おすすめ営業代行3選!
  • 自社に最適な営業代行導入の参考に!

営業代行会社とは?

 

企業の営業活動を自社の担当者に代わり行う会社やサービスのことです。営業代行が代行してくれる業務は、依頼する企業が行う飛び込み営業、テレマーケティング、DMや広告作成、マーケティング活動、顧客分析やコンサルティングなど多岐にわたります。

営業代行に依頼しようと考えたときは、利用して何を得たいのか明確にしておきましょう。

営業代行の利用を検討した場合、自社営業に課題があることがほとんどであるため、課題や目標設定を事前に検討したうえで依頼しなければ、十分な効果を得られないまま契約期間が終了してしまうことになりかねません。

 

営業代行の最大のメリットは即戦力の確保

営業代行の利用による最大のメリットは、スキルの高い即戦力を確保できることです。そのため、新規開拓のスピードアップや従来の視点では考えられなかった企業を対象として、効果的なアプローチを仕掛けられる場合もあります。

社内でいちから営業マンを育成するには、採用から研修や教育までのコストと時間が必要です。

例えば、新製品や販路拡大のためにたくさんの営業マンが必要になってから採用と育成に取り組んだとしても、営業成績に反映されるまで時間とコストがかかります。さらに、少子高齢化による人手不足も懸念材料の一つです。そんな課題が山積みである営業現場の悩みを解決できる存在が営業代行です。

 

自社で入りこめなかった企業へのアプローチ

営業代行は、それまでの豊富な営業経験から幅広い人脈を持っていることがあり、営業代行業者が培ってきた人脈により、従来では入り込めなかった業界や企業にアプローチが可能です。販路拡大や新規顧客増加に期待できます。

また、自社でスタッフの指導や教育などをする必要がないのもポイントです。契約にもよりますが、営業に関することを業務委託するので、自社で指揮監督しなくても良い場合がほとんどです。

プロに全て任せる形で、営業活動をスムーズに進めてもらえます。しかし、丸投げにするのではなく、目標設定や期間指定などを契約時に相手に要望を伝えながら作成しなければなりません。さらに、効果的に営業代行を機能してもらうために、定期的なミーティングを通じて、数値目標の進捗具合や施策の擦り合わせも忘れないようにしましょう。

 

営業代行と営業派遣の違いを知っておこう

営業代行と似ている業態として営業派遣があります。営業派遣とは、業務内容に合った人材を派遣会社から自社に派遣し、スタッフに勤務してもらう仕組みです。

営業代行は、業務委託であることに対し営業派遣は、派遣会社のスタッフを派遣する形となります。業務プロセス・人材・契約の形態が、営業派遣と営業代行では違いがあります。

また、営業派遣は指示命令系統に組みいれて機能してもらわなければならない点も見逃せません。急遽、人員が必要なときには営業派遣が利用しやすいと言えるでしょう。

営業代行では、事前に取り決めた範囲の営業活動を一任します。そのため、成果報酬で契約した場合、多額の代行料金を支払う必要があることに留意しなければなりません。

 

営業代行会社を選ぶ3つのポイント

1:スタッフの質・体制

営業代行を利用すると、当然ですが営業代行のスタッフが自社の社員と同様に取引先と接触してくれることです。そのため、スタッフの質や組織としての体制は必ず確認しておきましょう。

その場合、専門的な知識、営業スキルや体制が備わっていると判断してもよいでしょう。

多くの場合、営業代行が機能するまでマーケティングや商材理解に時間を必要とするため、少しでも早く代行を利用して効果を得たい場合に必ず確認しておきたいポイントです。

 

2:代行したい内容や得意分野

自社が代行を依頼したい内容と、営業代行が得意とする営業プロセスが一致するかも確認しておきましょう。営業代行によっては、これまで社内で対応してきた営業プロセス全般に対応してくれたり、いずれかのプロセスに特化していたりと会社によって違いがあります。

対応している代行内容や得意としている業務をしっかりと確認し、もっとも効率的に営業できるように代行業務を選別しましょう。

すでに、社内で自社営業の課題が明確化されており、代行してもらいたい業務が決まっている場合、対象のプロセスに特化した営業代行をピックアップできていると即戦力となります。

得意分野の例

営業代行が得意とする分野や業界はさまざまです。ここでは、得意分野の一例を示しておきますので、チェックしておきましょう。

・BtoCが得意

・BtoBが得意

・販促イベント

・ルート営業

・新規開拓

・テレマーケティングでアポイント獲得が中心

・テレアポからクロージングまで全般

・インサイドセールス

自社営業の課題、業種業態と営業代行会社の得意分野が一致するような選びかたがポイントです。

 

3:報酬制度の違い

報酬制度も代行会社によって大きく変わります。営業代行会社の報酬制度は、「固定報酬型」「成果報酬型」「複合型」の3種類です。報酬制度の違いによって、コストに対する考え方が変わりますので、契約時には必ず確認しておきましょう。

いずれの報酬制度を選ぶ場合も、売上から代行業者へ支払う報酬を計算して、どのくらいの利益を見込めるかをまず試算してみましょう。また、公表されている料金表に加えてオプションコストが必要な場合もあるため、事前に見積を取ってコストがどれくらい必要なのか計画を立てておくことが重要です。

固定報酬型

固定報酬型は、事前に定められていた報酬額を代行会社へ月額料金として支払う報酬形態です。メリットは、報酬額が決まっているために予算を決めやすくなることや、想定した以上の成果を得られても定められた報酬だけ支払えばよいので、コストダウンにつながります。デメリットとしては、成果が出なくても代行費用が固定費として契約期間内に毎月必ずかかることです。

成果報酬型

受注や顧客獲得など事前に定めたKPIなど成果が発生した場合に、報酬を支払う形態です。メリットは、初期費用が不要かつ成果を得られるまでは代行費用が発生しないこととなります。デメリットとしては、固定報酬型と比較すると成果に対する費用が高く設定されているため、予想以上の成果を得た場合は高いコストがかかる可能性があることです。

複合型

複合型は、固定報酬型と成果報酬型を合わせた報酬形態です。ベースとなる月額料金に加えて、成果が出たときには追加報酬を支払う必要があります。ベースとなる固定費と成果報酬の金額は、営業代行会社によって大きく変わりますので、見積もりの際、必要となる費用を確認しておきましょう。

 

営業代行を導入して運用するまでのポイント

1:現状分析・課題の明確化

自社商材・サービスや業界の状況・市場など、全体を通しての現状分析が必要です。体制的な面では、自社営業の課題・必要な人材などを事前に洗い出しておくとスムーズに運用を始められます。また、営業代行によっては現状分析から相談に乗ってくれる場合があるため、確認しておきましょう。

いずれの場合も、営業代行に求めることや商材・サービスの特徴・営業代行を利用して獲得したい成果など、事前にヒアリングを受けることとなります。問い合わせる前に求められる成果や目的を明確化しておきましょう。

2:営業戦略の策定

課題の明確化・現状分析を元に、ターゲットや目標・期間・必要な営業手法・プロセスなどを擦り合わせ、目標を達成するための戦略を策定します。

社内営業と営業代行で役割を分担するようにオペレーションを組み立てる場合、代行業者に依頼する範囲と自社が担当する範囲を明確化して、取り決めておくことも重要です。

3:導入して軌道に乗るまで

策定した戦略をベースとして、テレアポなどの新規開拓から商談、クロージングまで営業活動を行います。実際に営業代行と業務を始動した際、自社商材やサービスなどに関する知識を営業代行と共有しなければならない場合も考えられるでしょう。

最初は、営業マンと同行して一緒に営業活動する場合もあります。導入後は、営業結果や状況などを営業代行から定期的に報告を受け、営業戦略を適切に策定しブラッシュアップしながら活動していかなければなりません。

営業代行に依頼したからと言って、営業に関する業務を丸投げにするようなことは避け、積極的に新しい取り組みから、経験を蓄積するように仕組みの構築することが重要です。

ポイント4:運用のコツや注意点

営業代行へ依頼する際、運用のコツや注意点を知っておくと課題の克服や事業拡大につながります。営業代行の提案に加えて、自社の視点やマーケットの状況を分析すると継続的な売り上げにつなげるため覚えておきましょう。

高額商材・サービスがメリットを得やすい

営業代行に支払う報酬がどの形態であったとしても、実際の営業利益が支払ったコストを上回らなければ会社自体の利益には直結しません。利益を出しやすい高単価商材やサービスを扱っている場合、営業代行の利用がおすすめです。

しかし、安価な商材・サービスだとしても継続的な支払いが発生する場合や、アップセル・クロスセルできる商品であれば、営業代行の検討・導入するメリットがあります。

営業活動の詳細まではグリップできない

営業代行から定期的に活動報告を受ける仕組みを構築しても、営業活動の詳細部分まで全てをグリップできません。営業代行の活動に起因したクレームや事故などが発生した場合、会社の信用失墜につながりかねません。

コンサルティングの可否

営業代行を利用して伸ばした売上を持続させるためには、営業代行を利用し続けなけれならない状況も想定できます。そのため、営業代行に期間を定めて依頼したとしても、社内にノウハウを蓄積できるように仕組みを構築するのがポイントです。

依頼する営業代行によっては、これまでの営業活動で得たノウハウを活用して、コンサルティングから請け負ってくれる場合があります。営業代行を選ぶときは、この点も考えておくようにするとよいでしょう。

おすすめ営業代行3選!

株式会社バーチャルテック

株式会社バーチャルテックは、0000年に創業し、0000社の営業代行としてあらゆる企業の営業現場をサポートした実績があります。弊社は、BtoBに特化し、テレマーケティングからインサイドセールス、クロージングまで幅広い業務に対応可能です。各分野のスペシャリストが多数在籍しているため、企業ごとに最適な代行業務をご提案します。

依頼できる業務

テレアポ、飛び込み営業をはじめとしたフィールドセールス、インサイドセールス、コンサルティングまで対応可能です。

強み

インサイドセールスの構築、クラウドセールスを利用した新規開拓、課題に合った営業体制の構築

株式会社セールスジャパン

株式会社セールスジャパンは、創業以来約3,500社のコンサルティング実績があります。幅広い支援体制も確立されており、部門ごとに特化した人材がそろっています。あらゆる業種に対応できる体制が特徴です。

依頼できる業務

アプローチ方法の確立、新規開拓などの販路拡大に関する営業業務を代行可能です。初期費用がかからない完全成果報酬型を採用し、コスト削減しながら売上促進を期待できます。

強み

人件費以外のコスト削減、販路開拓、ノーリスクで導入できる

アズ株式会社

アズ株式会社は、新規事業開発やアポイント獲得に特化した営業代行です。精神的、金銭的に負担になりがちな新規顧客獲得を得意としています。効率よくアポイントを獲得することで、自社の営業担当を商談やクロージングなど、コア業務に振り分けるようなオペレーションを構築できるのが特徴です。

依頼できる業務

アポイント獲得、トークスクリプト作成、新卒向け営業研修、アナログ文字データのデジタル化など営業の土台作りに欠かせないサービスを展開しています。

強み

成果報酬型アポイント獲得サービス、豊富な代行経験から効率的なトークスクリプト作成、新規事業立ち上げ、研修サービス

自社に最適な営業代行導入の参考に!

営業代行を導入・運用するための基礎知識を解説しました。営業代行と言っても会社ごとに得意とする業務や報酬形態はさまざまです。まずは、自社の営業課題や目標を明確化することから取り組みましょう。

営業代行についての理解を深め、戦略的な売上向上を目指してみてください。そのためには実際の導入から運用までの道筋を知っておくことが重要です。

また、自社営業の課題を明確化するのが難しい場合は、総合的なコンサルティング実績がある弊社へお気軽にご相談ください。 

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