目次
- 営業職にとってコミュ障は弱み？
- コミュ障が営業を苦手とする理由
- 営業マンに必要な能力とは？
- コミュ障の特性を活かした営業術
- コミュ障が営業で成果を出すためのコツ
- 上手くいかないときは営業代行に依頼しよう！
営業職にとってコミュ障は弱み？
緊張する・会話が苦手な人の特性を活かす！
営業マンは、社内外を問わずあらゆる人とコミュニケーションを取りながら仕事を進める職種です。そのため、コミュ障を自覚している人にとって、営業を辛いと感じたり、苦手意識を持ってしまったりしがちではないでしょうか？
しかし、コミュ障と自覚している人の特性を活かすと、弱みと思っていた面も強みに変えることができ成果につなげられるかもしれません。当記事では、コミュ障と思っている人が営業を苦手とする理由からコミュ障の特性を活かした営業術のコツまでを解説します。
また、どうしてもセールスの成績が向上しない場合に取るべき手段も解説しますので、参考にしてみてください。
コミュ障が営業を苦手とする理由
こんな特性ありませんか？
自社の営業マンがコミュ障だと悩み、『成績が伸びない』と考えている管理者や経営者の方は少なくありません。まずは、コミュ障の人が営業を苦手とする理由や根本的原因を理解しておきましょう。
特性を理解していると、営業マンに『無理』や『辛い』と感じさせずに済みます。せっかく自社へ入社してくれた人材に過度な負担を掛けて転職を余儀なくされるよりも、しっかりと本人の特性に向き合い、導いてあげるようにしましょう。
会話が苦手・口下手
コミュ障を自覚している営業マンは、会話が苦手であったり状況に応じたトークを選択できなかったりする場合が多くあります。頭で何を話してよいのか理解していても、必要な言葉が出てこない人もいるかもしれません。セールスの要であるクロージングで失敗した経験があるとより苦手意識を持ってしまい、さらに口下手になり適切な言葉選びができなくなるスパイラルに陥り、辛いと感じている場合も考えられます。
空気を読むのが苦手
「空気を読む」文化は、日本の対人関係では大きなウェイトを占めています。「空気を読む」を大きく分けると動的タイプ・静的タイプの2種類があり、動的タイプは自分が話したいことや感情を優先して会話を進めてしまいがちです。対して静的タイプは、こだわりが強く、一般的には冗談が通じない・ノリが悪いなどのように周囲に合わせられないことから、息苦しさを感じている人が多い傾向にあります。
必要以上に緊張してしまう
営業マンは商談の場で、人と面接・対面しなければならないシーンが当たり前のように訪れます。しかし、コミュ障を自覚している営業マンは、人前に出ること自体が辛いと感じていることがあるかもしれません。大事な商談の大詰めでは誰しも緊張しますが、ヒアリングの段階でもドキドキしたり、声が震えて小さくなってしまったりする人もいます。
営業マンに必要な能力とは？
そもそもコミュ障と営業はリンクする？
日常生活で人と会話するのが苦手・対面すると緊張するなどの性質を持っている人を指して「コミュ障」と表現しますが、コミュ障であることと営業マンに必要な能力は別物といわれています。
なぜなら、営業にとって重要なのは自分が積極的に話すよりも、商談相手の話しを聞き、言語化できていないことを明確にすることが、仕事をする上で求められる最重要スキルです。
ここでは、営業マンに求められる能力を3つに分けて紹介します。
傾聴力
営業マンは、相手がどんな悩みを持ってどのようになりたいのかを相手と会話する中で探す必要があります。そのために最も大切なのが傾聴力です。ただ相づちを打って相手の話しを聞くだけではなく、話し方やまだ相手の中でまとまっていない思考を丁寧に読み取る能力も必要です。
また、相手の本音を引き出すために必要なのは、その場で思いついたままを話すだけではなく、ストーリーに沿ったトークスクリプトが良いです。事前に準備していればコミュニケーション能力の有無にかかわらず商談に必要な情報を引き出せるようになります。
仮説・課題発見力
営業マンは、商談相手から引き出した内容を元に仮説を立てて、具体的にどのような課題があるのかを論理的に考える必要があります。この能力には、理系・文系関係なく複数の仮説を立てて、相手が悩んでいる可能性が高い順番に課題を明示し、認識を擦り合わせていく作業です。
営業に求められる本来の仕事は、顧客が抱えている課題を解決することとなりますので、いらない商品を売り込んだり、過度な雑談したりするのは本質から外れてしまいます。相手に寄り添い、役立つような提案が大切です。
コミュニケーションスキル
コミュニケーションスキルは、自分が一方的に話すことではありません。相手の伝えたいことを理解し、こちらの意図を相手にわかりやすく伝えることが大切です。相手の話しに耳を傾けて課題を発見し、自社の商材がどのように問題解決できるかを伝えることとなります。
コミュ障を自覚している人は、相手に関心を寄せることや弾むような会話力＝コミュニケーションスキルと考えてしまがちですが、営業に必要なのは「適切な質問を選べる力」です。コミュ障と自覚していて、人と関わることに苦手意識があったとしても、営業に必要な能力が別にあると知れば、楽な気持ちで仕事に取り組めるのではないでしょうか？
コミュ障の特性を活かした営業術
コミュ障の弱みを強みに
「コミュ障は営業が苦手」そう決めつけていませんか？弱みと感じている部分を認識し、商談の場や相手に合わせるようにすると強みに変えられます。コミュ障と自覚している営業マンは、緊張や口下手で困っている人もいることでしょう。また、相手が何を考えているのか必要以上に察知しているのかもしれません。そういった面を活用した営業術を3つに分けて解説します。自分が使えそうなノウハウから意識的に取り入れてみてください。
聞き上手に徹する
人と会話する・適切な話題を振るのが苦手などコミュ障を自覚している営業マンは、無理しなくても聞き上手に徹することができます。元来、人は自分の話しを聞いてもらいたい欲求があり、聞き上手になって相手の課題を引き出せるとスムーズに商談を進められるでしょう。営業マンの中には、自分が話すことを優先してしまいがちな人も一定数いますが、コミュ障を自覚していて話すよりも聞くほうが得意な人は、それを弱みと思っている特性が大きな強みに変わります。
しっかりと準備する
コミュ障と自覚している人は、人と接するよりも1人で作業することが得意な傾向にあります。そのため、商談前の準備をしっかりとしておくことで、スムーズに会話を進めやすくなるでしょう。顧客を徹底的にリサーチや分析し、課題やニーズを複数想定しておけるのはコミュ障だからこその強みです。
人の気持ちを読み取る
コミュ障と自覚している人は、一般的な感性を持っている営業マンよりも他人の表情や感情の移り変わりに敏感です。その感性を活かして商談相手と接すれば、『どのようなことを考えているのか？』と人の気持ちを読み取りながら会話を進めることにつながります。商談のうえで、『相手が何を知りたいのか？』『どんなことに興味があるのか？』と相手の心を推し測りながら話題を選べるのは売れる営業マンの必須事項です。
コミュ障が営業で成果を出すためのコツ
口下手・あがり症の人におすすめ
『コミュ障で営業マンとしてやっていけるのか？』と悩んでいる人は、事前に準備をしっかり整えておくことや、普段の生活から人と接する機会を増やすようにすることをおすすめします。ここでは、セールストークのアレンジと日常生活から意識してみて欲しいことの2つに分けて解説しますので、できることから取り組んでみてはいかがでしょうか？
日常生活から
コミュ障と自覚していて、人と対面するのが苦手な人は日常生活から初対面の人と接する回数を増やすようにしてみましょう。例えば、話したことはないけどいつも行くコンビニの店員や顔だけは知っている、近所の人などが最適です。意外とあいさつやお礼を言う程度であれば、話しかけても不自然にならない相手は身近にたくさんいます。
重要なのは、いつもの自分であれば会話することがない人と接触する機会を増やして、不慣れな相手と接しても緊張しにくい自分を育てることです。
セールストークをアレンジ
コミュ障を自覚している人の中でも口下手だと感じている人は、状況に応じたセールストークの使い分けを苦手としていることが多いのではないでしょうか？
口下手な人は、商談時に商材についてどのようなことを聞かれても対応できるように、あらかじめ複数のパターンを想定して、トークスクリプトを準備しておきましょう。
しっかりした事前準備をしておくと、その場で考えなくても最適な会話やレスポンスを意識しなくてもできるようになります。
セールストークを作るのが難しいと感じる場合は
セールストークを作るには、商材理解や相手の心情理解、断り文句への切り返しなど多角的な視点で考えなければなりません。前述したように、状況に合わせたセールストークの準備を1人で担わせてしまうと過度な負担となってしまう可能性があります。
そんな場合は、チーム全体でブレインストーミングをして、課題を明確化するように取り組むことや、トークスクリプト作成からコンサルしてくれる営業代行に依頼することをおすすめします。
特に、実際に顧客とやり取りを繰り返しながらトークスクリプトをブラッシュアップしてくれるような営業代行は、自社の営業マンがコミュ障で悩んでいる場合に有効な手段の一つです。
上手くいかないときは営業代行に依頼しよう！
紹介した営業術やコツを試してみても、『コミュ障で営業が辛い』と感じときは営業代行に依頼するのも1つの手段です。営業代行は、企業の営業を全て請け負ってくれるばかりでなく、商材や営業マンに応じたトークスクリプトの作成にも対応してくれます。
『口下手だから……』や『人と接するのが苦手……』と諦めずに時間を掛けて取り組んでみてはいかがでしょうか？バーチャルテックには、インサイドセールス・アウトサイドセールスともにスペシャリストが多数在籍しています。
会話が苦手な人やコミュ障を自覚している企業様にも最適なお手伝いを提供可能です。
