営業のアウトソーシングが現在、SaaS業界やスタートアップで選択肢の一つとして、選ばれる機会が非常に増えてきました。

今回はそんな中で企業が営業をアウトソーシング（営業代行）して、営業を成功させるポイントをお伝えします。

営業アウトソーシング(営業代行）と営業派遣の違い

営業アウトソーシングとは

営業のアウトソーシング（営業代行）とは主に自社の営業チームとは他に営業チームを外部委託するイメージです。サービスを受ける企業は営業代行会社から自社の営業活動を代行してもらう、もしくは新規の営業手法で活動してもらうことができます。ポイントとして、指揮命令系統は営業派遣と違い、すべて業務委託先の企業に委ねられています。

また、営業をアウトソーシングするので、比較的営業難易度が高い商材などを営業アウトソーシングするケースが多いです。

そして営業アウトソーシング（営業代行）の場合、マネジメント機能もついてくることがあります。　この点も営業派遣との違いになります。

営業派遣とは

指揮命令系統が派遣先の企業にあるケースは営業派遣となります。一般的に営業スキルを持ってる方や営業志望の方を派遣することで営業リソースをアウトソーシングするのがこのパターンです。

営業アウトソーシング（営業代行）のメリット、デメリット

営業アウトソーシング（営業代行）のメリット

営業アウトソーシングは固定費ではなく、変動費

営業のアウトソーシング（営業代行）は固定費ではなく、変動費になります。つまり、企業として、一番減らしたいはずの固定費を下げることができます。

コストをみながら、営業をアウトソーシングすることで社員の固定費を抱えることなく、経営に集中できます。

苦手分野をアウトソーシングできる

よくあるケースとして、受託開発会社や社長自らが営業をしている制作会社などあります。こういった企業は比較的、社内で強い営業マンや営業組織を持つことが難しいです。なぜなら開発メンバーと営業チームは全く種類が違います。

そのため、こういった苦手分野である営業をアウトソースすることで、得意分野を活かした企業になります。

営業活動のノウハウがすでにある

営業をアウトソーシングするメリットとして、委託先の営業ノウハウを使用できるケースがあります。おもに営業代行会社では既に培った営業ノウハウや経験があり、その経験をもとに営業活動を行います。

それははるかに自社で様々な打ち手をうつより早いケースもあります。例えば、狙っていた業界に対して、どのようなアプローチをするのか、商談時にはどこをKPIにおいて、どんなヒアリングを行うのかなど、様々な経験からいろんなお話をすることができます。

営業アウトソーシング（営業代行）のデメリット

どのような活動をしているかが不透明

実際に営業をアウトソーシングする場合に委託先の企業の動きが見えないことがあります。　例えば、既に自社で試したアプローチ手法を行なっていたり、改善しようと話した点が改善されていなかったりするケースもあります。

自社で営業人員が育ちにくい

どうしても営業をアウトソースすると人員が育ちにくいといった課題が出てきます。そのため全て外注するのではなく、自社の人員とセットで育てることをおすすめします。

営業アウトソーシング（営業代行）の注意点

どの業務をアウトソースするか決める。

よくご依頼をいただく際にどの業務をどのようにアウトソースするか決めていないケースがあります。

このようなケースはだいたい失敗するか、明確化するまでに無駄な時間がかかったりします。そのため、依頼する前に営業代行会社とすり合わせや事前に決めておく必要があります。

マネジメントできる人材の配置

こちらも弊社でご依頼をいただく際に失敗するケースの一つの要因としてあります。　我々の提供するサービスはあくまで営業ノウハウや営業の進め方をアウトソースしていただきます。そのため、業界などの理解は多少あったとしてもクライアントの商品や競合、また業界の細かい知識などはどうしてもクライアント様から教わる必要があります。そのため、この知識を持ちながら、実際に弊社の営業ノウハウとフィットさせていく業務ができない人材にマネジメントを任すとなかなかプロジェクトの成功する可能性が下がります。

特に４Pのポジショニングとプロダクトは価値を提供するうえでどのような価値を誰に提供するかの手段なので詳しく教えてほしいです。

実際に稼働する人のレベル感を把握する

よく営業をアウトソーシングされる際にまるっとご依頼いただくことがあります。ただ、やはりどんな方がチームで稼働するかは必ず把握しておく必要があります。