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訪問営業スタイルから脱却?今から行うべき効率的な営業手法をご紹介!

訪問営業スタイルから脱却?今から行うべき効率的な営業手法をご紹介!

従来の訪問営業からインサイドセールスへ時代の流れは変わろうとしています。そこでこの記事では訪問営業スタイルとインサイドセールスのメリット・デメリット、インサイドセールスの導入方法から注意点までを解説します。効率的な営業手法を知って御社の限界を超えてみませんか?

 

記事の目次

1.訪問営業のスタイルはもう古い!
2.訪問営業のメリット・デメリット
3.インサイドセールスについて詳しく知ろう!
4.インサイドセールスの導入方法と注意点
5.インサイドセールス成功事例を紹介
6.訪問営業からインサイドセールスへ

訪問営業のスタイルはもう古い!

 

テレワークの推進によって

「営業と言えば靴を履き潰した数」「お客様の好きなものや反応をビッシリと書き込んだメモ帳」など足を使って訪問することがこれまでの常識でした。しかし、現在はweb環境の充実によるテレワーク推進や働き方改革により変化の時代が否応なく訪れています。

そのため、従来の手法である「訪問営業」に頼り続けているとジリ貧に陥ってしまうことは周知の事実です。「そんなことわかっている」と思いながらもどうすれば前に進めるのか?

それは「インサイドセールス」の手法を御社にも取り入れることです。当記事では訪問営業とインサイドセールスのメリット・デメリットを解説し、実際のインサイドセールスの導入方法から注意点・実際の成功事例をご紹介します。

弊社の強みである「インサイドセールス」の手法を取り入れて新しい時代の効率的な営業の仕方を新しいスタイルとしてみませんか?

 

訪問営業のメリット・デメリット

従来の訪問営業をまずはおさらい

訪問営業とは顧客の元へ直接訪問することで実施する手法です。アポイントなしで訪問する「飛び込み営業」からテレアポなどで訪問の約束をしてから商談をするなど訪問営業は言わば、「営業の常識」とされてきています。

BtoB・BtoCいずれの場合にせよ担当者・顧客と直接対面してコミュニケーションを図ることに変わりありません。ここ数年の働き方改革やテレワークの促進におけるコミュニケーションのあり方で営業の仕方が見直されつつあります。

インサイドセールスと比較するために、まずは従来の訪問営業のメリット・デメリットを確認しておきましょう。

 

訪問営業のメリット

訪問営業のメリットはやはり「直接、顧客・担当者と商談を進められることです」この手法が成功体験として語り継がれることになったのは1973年にオイルショックとともに高度経済成長期が終わり、企業活動における販売部門の役割が強まったことに発端しています。

顧客と相対することで心理的なつながりや心の機微を敏感に察知できるなど五感を活用してニーズを引き出せることなどが挙げられるでしょう。また、直接対面することで生まれる雑談から重要情報やキーマンを探すヒントを得やすいなど肌感覚で情報収集できることがメリットです。

 

訪問営業のデメリット

訪問営業は営業要員を直接、顧客先まで訪問させなければならないため、それに必要なコスト(営業車両や交通費)が掛かります。

また、見込み客であるか不明な時点で訪問し、顧客の掘り起こしからクロージング・フォローまで営業要員が一貫して担当することが多く、非効率・属人的・物理的な制約が限界となる体制となりがちなことがデメリットです。

 

インサイドセールスについて詳しく知ろう!

インサイドセールスとは?

インサイドセールスとは社内にいながら電話・メールなどを主に利用し、顧客にアプローチする手法です。従来のマーケティングとセールスを融合させた営業スタイルとなります。基本的なルーティンとしては外へ出ない担当者が電話やメールなどで資料送付・ヒアリングを行い、見込み客を探します。

コミュニケーションを取る中でニーズが高まり、成約する可能性が高い顧客を営業・セールス部門の担当者へトスアップをする手法がインサイドセールスです。

 

インサイドセールスのメリット・デメリット

日本でも普及しつつある状況ですが、インサイドセールスは訪問営業と比べるとまだ、認知度があるとは言えません。同業他社が取り組むより先に導入することで一歩リードした営業体制を構築することにつながります。

訪問営業と同様にインサイドセールスのメリット・デメリットも解説しますので、併せて確認しておきましょう。

 

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスのメリットは主に潜在顧客の顕在化・コスト削減・効率化・成約率向上の4つです。それでは順に解説しますので、チェックしておきましょう。


1:コスト削減
インサイドセールス1番のメリットはコスト削減です。顧客先への訪問回数が減るので、それに掛かる金銭的・時間的コストが大幅に削減できます。政府として労働者の勤務時間削減を推進しているので、労働者の勤務時間削減・QLの向上などにもつながります。


2:潜在顧客の顕在化
どんな商材を扱うにせよ、ニーズが顕在化されなければ売上は取れません。分業することで商材を認知してもらう・潜在顧客のニーズを引き出し、見込み顧客・既存顧客へと効率的に引き上げることが可能です。


3:効率化
インサイドセールスはインターネット環境が双方に整っていれば場所を選ばずに商談可能です。オンラインツールを活用することでこれまで移動に伴って発生していた時間を削減し、アポイントの調整をすれば1件あたりの商談に掛かる時間を増やしながら無駄な時間を最小限に抑えることができ、効率化に繋がります。


4:成約率向上
成約する可能性が高まるまでインサイドセールス部門がニーズを引き出し、営業部門へトスアップをすることで成約率の向上に繋がります。顧客とのやりとりやニーズなどをデータ化し、社内で共有することで、顧客に応じたきめ細かな対応に繋がりやすい体制を実現可能です。

 

インサイドセールスのデメリット

効率・成約率が向上し、おまけにコスト削減にもつながるインサイドセールスですが、もちろんいいことばかりではありません。導入する前に現状を把握し、「自社へスムースに取り入れることは可能か?」と慎重に検討しましょう。


1:体制の構築
高度な情報管理・データ化、体制構築が必要になることです。現在ではCRM・SFA・オンライン商談ツールなど多岐に渡りますが、導入当初から効率的に稼働させるには高いハードルがあります。適切に運用できる体制構築は専門的な知識を必要とし、運用開始から安定飛行に入るまでの複雑さが第一のデメリットです。


2:部門間のコミュニケーション・軋轢
インサイドセールスは営業ルーティンを切り分け分業化することで効率を最大化します。簡単に流れを解説すると

・マーケティング部門→潜在顧客の掘り出し
・インサイドセールス部門→ニーズの顕在化
・営業・セールス部門→商談・クロージング

上記がインサイドセールスの流れです。これは成約に至らなかった場合、部門間の軋轢が発生することに繋がります。どう言うことか解説すると、営業部門はインサイドセールス・マーケティング部門のトスアップを攻め、逆にインサイドセールス・マーケティング部門はトスを上げているのに成約できない営業部門へ不満がぶつかり合い、軋轢を生むおそれの高いことがデメリットです。


3:既存顧客とのミスマッチ
既存顧客の中には従来の訪問営業を好む担当者・取引先が多いことも事実です。そういった顧客へは丁寧な説明を心掛け、ロストしないような取り組み、人材の最適化を図る必要があります。

しかし、テレワークの促進による新しい営業スタイルとして「一般的ではないが、享受できるメリットも大きい」手法だと考えられるようになりつつあるので、デメリットにならない日もそう遠くないかもしれません。

 

インサイドセールスの導入方法と注意点

インサイドセールスを導入するには?

インサイドセールスのメリット・デメリットを把握したところで、実際に導入する際のステップを解説します。会社の業態や商材によって変動しますが、見込み客の確保→アポイント設定のKPI→ヒアリング項目の固定化→営業部門へのトスアップと大きな流れは変わりません。それぞれのステップを解説します。


1:見込み客数の確保
インサイドセールスを始めるには見込み客を作る取り組みが最初に必要です。見込み顧客が足りないことで本来、インサイドセールス部門が担うべき「見込み客へのアプローチ業務」から新規企業を開拓する「アウトサイドセールス業務」へ移行してしまう失敗例が多くあります。

見込み客を増やすための取り組みである「資料請求や自社セミナー、展示会などの手法を用いて積極的に見込み顧客数を増加させ続ける取り組み作りからインサイドセールスを開始するようにしましょう。


2:アポイント設定のKPI値
インサイドセールスは部門間への引き継ぎをする明確な情報を決めておかなければなりません。マーケティングからインサイドセールス→営業部門へトスアップをする際に曖昧なままだと部門間の軋轢が発生する原因になりかねません。顧客との話がどこまで進めばアポイントにするか設定しておきましょう。


3:ヒアリング項目の固定化
インサイドセールスでは基本となる予算・決裁権・必要性・導入/購入時期などのほか、問い合わせの経緯や現状の課題などを漏れなくヒアリングするようにしてください。ヒアリング項目を固定化することで、顧客の優先度を高精度に付けることや今後の顧客の関心を引き出すことに繋がります。


4:営業部門へのトスアップ
必要事項をヒアリングし、ニーズが顕在化した顧客を優先度が高い順位で順次、営業部門へトスアップをします。その際には現状の課題やどこを押さえれば受注に繋がるのかなど漏れなく引き継ぐようにしてください。

 

ンサイドセールスの注意点

インサイドセールスは営業活動を効率的にしてくれますが、注意点も存在します。例えば不動産などの商材は現地の状態を確認するといったオンラインだけでは不可能な手続きが多く、注意が必要です。同様に単価が安すぎる商材や細やかな打ち合わせが必要な商材・業態も導入を検討するには注意しましょう。

自社がインサイドセールスを導入すると決めても見込み客を作り続ける仕組み(資料請求・自社セミナーなど)の活動量が少ないと、いずれは新規クライアント探しに切り替わってしまい、インサイドセールスの体を成しませんので注意が必要です。

インサイドセールス成功事例を紹介

弊社の成功事例を紹介!

インサイドセールスを自力で0から導入するのは失敗のリスクが高く、おすすめしません。「それならどうすればいいの?」と気になった方は弊社の成功事例を参考にしてみてはいかがでしょうか?「自社ではできないかも‥」と思った方もご安心ください。

弊社では過去数十社、インサイドセールスにお悩みだった企業様と取り組んだ実績があります。自社にも取り入れられそうな事例を見つけた際はぜひ一度お問い合わせください。

事例1:メール配信リレーサービス企業

メール配信リレーサービスを手がけている企業様のインサイドセールス事例です。こちらの企業様は社内メディアを中心に企業様へのリード自体は獲得できていたものの、アプローチのタイミングや方法に不安をお持ちでした。

それに対し、LPの作成やメールの配信といったリードのステップを明確化するフローを取り入れ、効率的に追客を行いました。

それ以降、引き続きご利用頂いております。

事例2:ECサイト運営企業

世界的なプラットフォームを運営する企業様からもインサイドセールスの取り組みをご相談いただきました。こちらの企業様は「国内にて営業に関する取り組みをした事例がなく、知識・人材ともに不足している」ことから弊社へご相談。

過去のクライアントに対して週に1日・2名体制でアクティベート施策としてコールを実施。その結果「月間44件の見込み客増加」となりました。

事例3:デジタルUX/UI企業

デジタルのUX/UIに強みを持つ企業様のインサイドセールス事例です。

蓄積したリードを利用し、インバウンドを強化したいとご相談。

マーケティングオートメーションツールの導入をご検討されていたため、検討・設計まで弊社にお任せ頂きました。

その後新規のメールの配信を行った結果、見込みを34件発生させることに繋がり現在も弊社との取り組みを継続頂いております。

 

訪問営業からインサイドセールスへ

まとめ

テレワークの促進・働き方改革などビジネスを取り巻く環境は異常な速さで変化しつつあります。営業手法も同じく、従来の訪問営業を主体とするままでは業績向上は疎か、顧客のロストに繋がりかねません。インサイドセールスはまだ一般的ではないかもしれませんが、同業他社が悩んでいる間に先駆けてインサイドセールスを導入検討してみてはいかがでしょうか?

弊社はインサイドセールスに特化した体制を構築し、これまで複数の企業様のお手伝いをしてきた実績があります。「自社でも導入できるかな?」と頭をよぎった担当者様はぜひ一度、弊社へお問い合わせください。豊富な経験と実績から最適なご提案をお届けできると確信しております。

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