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電話営業のノウハウを伝授!入り方から獲得までのテクニックと極意を解説!

電話営業のノウハウを伝授!入り方から獲得までのテクニックと極意を解説!

 

電話営業は辛いと思っているあなた。それはノウハウやテクニックを押さえずに闇雲に掛けているからかもしれません。テレアポをする事前準備から実際に架電する際の基本的からテクニックや注意点を徹底解説します。流れを覚えてテレアポを戦略的に使いこなしましょう!

記事の目次
1.電話営業は有効?テレアポの極意を解説!
2.電話営業・テレアポは必要?
3.電話営業の確率を高める事前準備
4.電話営業の極意を解説!
5.電話営業のノウハウを身に付けて成約率UP!

 

電話営業は有効?テレアポの極意を解説!

電話を持つのが怖いあなたへ

電話営業(テレアポ)は長く使われてきた営業手法です。電話をかけただけでアポイントが取れればいいのですが、ただ闇雲にテレアポしても成約するアポイントになる確率は低いまま。

テレアポは事前準備とメンタルの持ち方・話し方のテクニックを覚えて取り組み、改善を続けることで効率的な営業活動に繋がります。

価値のある情報を探している人はたくさん世の中にいます。ぜひ紹介する極意を戦略的に活用し、1人でも多くの人へ価値のある情報を届けて新規顧客獲得に繋げましょう!

電話営業・テレアポは必要?

なぜテレアポが必要なのか?

テレアポはBtoBのテレアポなら決裁者へ繋がる前にお断りされ、BtoCなら無言で切られたり、怒られたりとネガティブなイメージが強い営業手法です。しかし、黙っていても「買いたい!」「商品について資料が欲しい!」と思われるような企業はごく僅か。

インターネットが当たり前のものになり、ネットを通じたホームページ作成・システム販売をしている会社ですら電話を使った営業手法を用いてセールストークを展開しています。

テレアポのメリットは?

テレアポは架電することで見込み客のニーズを探る手法です。当然、必要ないと思われる人の元へ電話してしまうこともありますが、1件1件企業や個人宅へ足を運ぶよりも効率的に見込み客を探し出すことが目的となります。

事前に電話で困っていることやニーズを引き出し、成約の確率が高い見込み客とのアポイントを得ることで、効率的な営業に繋げることがメリットです。

テレアポの心構え

この章の冒頭でも解説したように、「担当者に繋いでもらえない・怒られる」などのネガティブなイメージを持って架電すると気持ちは声や話し方から伝わってしまいます。

顔が見えないことで声から与える印象はより強く感じ、相手からの不信感を持たれたり怒るマインドを与えたりとアポイントから遠ざかっていく負のループにはまりこんでしまう結果に。

テレアポをする際は「有益な情報を届けている」「顧客の悩みを解決するために電話をしている」とポジティブな気持ちで相手との「対話」を意識して取り組みましょう。明るい話し方は警戒心を抱かせないための基本となりますので、自信を持った話し方を心掛けてみてください。

 

電話営業の確率を高める事前準備

準備のノウハウを知ればアポイント率UP!

テレアポは会社にもよりますが、基本的には架電先のリスト・トークスクリプトが準備されていることが多いと考えられます。それに加えて電話する本人が商材知識・トーク力をトレーニングし、合わせて4つの要素を準備してから架電に取り掛かりましょう。

もしもリスト・スクリプトがない場合は企業リストの整備、マニュアル化されたスクリプトの作成から取り掛かることをおすすめします。ここではそれぞれを分けて、電話営業が次に繋がるための事前準備のノウハウを解説します。

 

1:リスト

提案したい商材のニーズがある企業のリストであるかをまずは確認しましょう。テレアポを専門に行う営業代行などはクライアントの業種・サービスに応じて対象となる企業のかけ先を使い分けてテレアポを行っています。

例えば生産管理をしている企業に適した商材を売り込みたいのに全く的外れな業種のリストをかけ先としていたのではそもそものニーズがずれているので、良質なアポには繋がりにくくなります。

対象となる企業をインターネットで検索したりリスト販売業者から購入したりとより商材のニーズがある可能性の高いリストを準備することから始めましょう。

2:スクリプト

スクリプトやマニュアルはテレアポにおいて重要な割合を占めています。電話営業には決まった型が存在し、導入・挨拶となる「オープニング」、商材紹介やヒアリングを行うための「メイントーク」、アポイントを設定する「クロージング」の3部で構成されているものがほとんどです。

順を1から10まで話し切れればアポイントになるのですが、そこに辿り着くまでには電話先の相手からあらゆる質問が投げかけられます。よくある質問内容なども複数まとめておき、最終的にはアポイントを取り付けるところがゴールになるような一連の流れをトークスクリプトとします。

トークスクリプトがなければ毎回違うことを話すことに繋がり、電話営業を非効率なものとしてしまいますので、準備しておくことがおすすめです。

3:商材知識

リスト・スクリプトを準備してもまだ慌ててはいけません。肝心のアポインターが商材に関する知識を理解していなければ電話先の相手からの質問に答えられないことが多くなり、不信感に繋がるおそれがあります。

会社としての取り組みはテレアポで話している商材理解を深めるような事前研修やマニュアルの整備など商材に関する質問をスムーズに行えるような準備が必要です。

4:トーク力

共感力や対応力を含めた総合的なトーク力が必要です。事前準備の項目に取り入れましたが、これは場数を踏んで身に付ける場合がほとんど。しかし、事前に「もし自分が電話を受ける立場だったら?」と想像してどのような内容なら信頼・興味を持つかイメージしながら取り組むと上達が早まります。

 

電話営業の極意を解説!

電話営業のテクニックを徹底解説!

電話営業の基本〜応用テクニックまで解説します。基本を押さえた上で、テレアポを繰り返しながらブラッシュアップを続けることで自分だけのオリジナルトークを築き上げることが可能です。

テレアポのノウハウを掴むのは一朝一夕の短時間・個人の努力だけでは難しいことがあるので、その際はテレアポを得意とする営業専門会社に相談するのも一つの手段となります。

 

電話営業の極意・コツ1:かけ方と入り方

1:声のトーン

テレアポでまず気をつけるべきポイントは声のトーンです。

いくら架電してもアポイントが取れない人に多い原因としては「メリハリがなく、声のトーンが低い」ことが挙げられます。電話は声でしか自分の存在を知らせることができないので、電話だから普段通りの自分ではなく、電話だからこそ実際に目の前に顧客がいるようなトーンで架電することが重要です。

あまりオーバーに高い声を出したり明るく振る舞ったりするのは不信感を抱かせる元なので、あくまで自然に明るく、元気な声のトーンを意識するようにしましょう。話し初めの挨拶からハキハキと清潔感が伝わるようなイメージが大切です。

2:会話の速さ

次に話し方で大切なのは会話の速さ・テンポです。受話器から早口で話されるとそれだけで疲れてしまったり捲し立てられたりしている印象を与えてしまいます。早口になるとこちらは伝えたつもりでも相手には全く伝わらないことも。

会話の速さの目安は相手よりもややゆっくりを意識して話すようにしてみてください。あまりにも遅く話しすぎると相手をイライラさせてしまう原因にもなりますので、相手の様子やスピードに注意を向けて調整してみましょう。

3:挨拶・名乗り

基本的なこととなりますが、疎かになりがちなのは「挨拶・名乗り」です。電話を掛けて最初は名乗れるのですが、担当者に繋がるまでの間に忘れてしまいがち。電話を繋いでもらった第一声は「挨拶・名乗り」と決めておきましょう。

うっかり挨拶をし忘れた際に電話口に出た担当者が決裁権を持っているということも。そんな場合に「挨拶もできないのか」と第一印象を下げてしまうことに繋がりますので、「挨拶と名乗りはセットでする」と癖付けておくことがポイントです。

電話営業の極意・コツ2:うまい切り返し

1:アウト返し

電話営業は基本的に「セールストークされる!」と感じて1度は断られます。これは当然のお話で、電話を受けた人は警戒している状態から会話が始まるためです。

お断り(アウト)返しを上手に活用することでその後の流れを変えられます。

「例えば同業他社の商品をすでに使っている」とお断りされたら「〇〇をお使いなんですね。それなら安心です。しかしいつ頃に導入されましたか?以前はサービスが少なく割高だったのですが、弊社は同じクオリティの▲▲を○円安く使えますよ」と現在使っている商品を否定しないようにしながらメリットを伝えることで興味に繋がりやすくなります。

2:質問は即答が基本

トークスクリプトに沿って会話を続けますが、想定外の質問が飛んでくる場合があります。ここで慌てたり、無言になってしまったりすると信頼感は得られません。基本的にはあらゆる質問を想定し、即答することで電話相手から信頼を得られます。

どうしても即答できない場合は「お会いするときまでに調べて確実なことを回答させていただきます」からアポイントの口実につなげることも可能です。

もちろん次回以降、同じ質問が飛んできたときには即答できるようにスクリプトに残しておきましょう。

3:文節の区切りを意識する

営業電話の挨拶・導入にも通じますが、文節の区切りを意識して相手に断る間を与えないように工夫しましょう。よくある失敗例としては導入時に「株式会社〇〇の▲▲と申します。〜」と名乗りの時点で区切りをつけてしまいがちです。

それを「株式会社〇〇の▲▲と申しますが、〜」と区切らないようにすることで断る間を与えないようにしましょう。

信頼感を得ていない内は文節の区切り=断りのタイミングと考えてもいいので、要件を伝えて最初のアウト返しに辿り着くまでは区切りとテンポを意識して話しを進めていってください。

電話営業の極意・コツ3:ヒアリングの注意点

1:ミラーリング

断りの壁を超えてもまだ警戒心がある場合も考えられます。その場合は電話先の相手の口調・トーンに近づけるミラーリングが有効です。1番簡単なのは口調を真似ること。例えば相手が「〇〇は□□です」「〇〇は□□でございます」と話す語尾を真似て話しましょう。

他にも話すスピードを合わせる。音程を近づける。など顔を合わせなくても声の仕草を真似することで相手は無意識に「自分と似ている」と信頼感を高める効果があります。

2:基本的な聞き方

相手が少し関心を持ってくれた、少なくとも話しを聞いてくれる体勢になったと感じても急がないでください。ヒアリングする場合は直接、「御社は〇〇ですか?」や「〇〇様は□□にお困りになっていませんか?」などの聞き方をすると警戒心が高まります。

基本的には「よく、同業他社様で〇〇と言うお悩みを聞くのですが、御社ではいかがですか?」や「〇〇様のような方から□□というサービスの問い合わせが増えてきているのですが、聞かれたことってありますか?」など自分のことを聞かれている雰囲気を出さないようにヒアリングしましょう。

3:課題の共有

困っていることやニーズを引き出せたら「そこに向けて自分たちが提供しているサービスを使うことでどのように相手がベネフィットを得られるのか」を知ってもらうことが重要です。要は会話のキャッチボールですね。自分が話したいことばかりを捲し立てるでもなく、逆に相手の話しを聞くばかりでも課題は共有できません。

・相手の悩み→自社が改善できること
・それにはどうすればいいか?→アポイントを取って詳しく話しを聞く

この流れを押さえた伝え方をすることで、初めて相手が実際に対面して話しを聞きたいと思える心構えを作ることができます。

電話営業の極意4:クロージング

1:二者択一で仕上げる

相手が「話だけなら聞いてみてもいいかな?」と少し興味を引き出せてもクロージングが甘いとここまでの努力も水の泡です。実際にアポイントを取るときまで油断は禁物。アポイント日時の設定も相手に考えさせて具体的な日にちを決めてもらおうとすると「やっぱりいいや」「めんどくさい」と思わせてしまいがちです。

例えばこちらから大枠を提示して「今週か来週でしたらどちらがよろしいですか?」から少しずつ具体的な日付(例:今週→金曜日→午前→11時)を提案しながらアポイントの日程を仕上げましょう。

2:セールストークの流れまとめ

導入からクロージング

警戒心を解く・注意をひく
商材のメリットを訴求し、関心をひく
商材への欲求を引き出し、ベネフィットを納得させる
行動を起こさせる
テレアポの極意を分割して解説しましたが、大きな流れとしてはどんな商材を扱っていても変わりません。

導入から順番に相手が納得すれば良質なアポイントになりますし、一つでも欠けて無理矢理アポイントにしてもキャンセルや提案できる時間をもらえないなど非効率に。

「ほとんどのかけ先は断るもの」と思ってリラックスして架電していくのは重要ですが、最初からこちらの話しを聞き入れてもらえることはほとんどありません。しかし、ニーズがある可能性のかけ先もこちらの話し方やテクニック次第で「間に合ってます」と切られてしまうおそれもあります。

極意を取り入れながら自分たちのサービスを待っている顧客を探しましょう。

 

電話営業のノウハウを身に付けて成約率UP!

まとめ

電話営業の極意や注意点を解説してきました。テレアポは事前準備・話し方・改善を繰り返すことで良質なアポイントになる可能性を引き上げてくれる営業手法です。しかし、会社として一丸となって取り組むのは時間・コストが掛かってしまいがち。

そんなときはあらゆる営業ノウハウを蓄積した営業代行に相談してみると短時間・低コストで改善できる可能性が高まります。

何から取り組めばいいかを知ったけど、具体的にどのように行動に移せばいいか迷った際はぜひ一度、経験豊富な弊社までご相談ください。必ずお悩みを解決する糸口を見つけ出すことができます!

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