BtoBに特化した営業代行って聞いたことはございますでしょうか
一般的に営業代行とは自社の営業マンの代わりとして、外部に営業リソースをアウトソースすることを指します。
その中でも、携帯販売のようなBtoCに特化した営業代行やNHKの集金代行など様々な営業代行の
会社があります。
■BtoBに特化した営業代行とは？
BtoBに特化した営業代行会社とは一般的に対個人ではなく、BtoBで事業を行なっている企業の営業リソースを代替する会社になります。
よくお話をいただくのが、営業の人手不足か戦略的に自社で営業リソースを固定費として抱えず、
変動費として外部にアウトソースする会社の２パターンがあります。
BtoBの営業代行に発注する営業の人手不足として要因は下記です。
・自社の営業職の採用をする時間がない
・営業のやり方がわからない
・営業マンを育てる時間がない
おおよそ上記の理由からBtoBに特化した営業代行の会社に依頼がきます。
ただし、BtoBに特化した業者の中でも業種や業界によって、差別化がはかれることがあります。
例えば
医療系の商材などであれば、経験と知識が必要なケースが多くあります。
※ざっくり主観です。
そのため、一概にBtoBの営業代行の会社に依頼することで、100％問題が解決するのかというと、
自社の商材に合うBtoBの営業代行会社を選ぶべきです。
BtoBの営業代行の料金体型
BtoBの営業代行の成果報酬
BtoBの営業代行の成果報酬の金額について、成果地点によって変わることがあります。
一般的な相場として、
テレアポ 1件 15,000円(商材の難易度による）
訪問単価 1件 時価（稼働するプレーヤーのレベルによる）
制約単価 1件 10％ー30％（売上か利益に対して）
となります。
BtoBの営業代行で成果報酬を依頼すると、良い意味ではコストの抑制に繋がり、最適な受注単価を測ることができます。
ただし、どうしてもBtoBの営業代行会社からすると、取れやすい案件に自社のパワーを割くため、一概に全ての企業様が成果報酬で課題を解決できるかと言われるとそうもいきません。
BtoBの営業代行の固定報酬
BtoBの営業代行で固定報酬の場合、稼働するプレーヤーにどれだけ工数をいただけるかで金額が変わります。また、プレーヤーのレベルによっても金額が変わるのですが、一般的な相場として下記になります。
個人でやっている場合 時給1500円ー
企業で請け負っている場合 日ベース 2万円ー10万円
こちらが顧問のような形になると１時間10万円なんてこともあります。
BtoBの営業代行の複合型
BtoBの営業代行の複合型とは固定報酬を払いながら、成果報酬も払う形です。
イメージとして
固定報酬＋成果報酬（アポ１件 〇〇円 受注時 〇〇％など）
BtoBの営業代行の手法
BtoBの営業代行にお願いできることは下記になることが多いです。
アポイント獲得
企業の代わりにアポイントを取得します。一般的にBtoBの営業代行会社でアポイントを取得する方法はテレフォンアポイントメントのアウトバンドコールになることが多いです。
もちろん、そのほかにもセミナー開催、ダイレクトメールの配信、既存のネットワークの紹介など様々な形でアポイントを設定します。
企業訪問
初回の訪問だけ対応するケースです。受注角度が見えない段階で初回の訪問を代行させていただき、角度の確認と提案に必要なヒアリングを行うために訪問します。
クロージング
BtoBの営業代行会社なので、クロージングまでまるっと行わせていただくケースもあります。
この場合だと初回訪問からヒアリングをし、提案内容をまとめて、改めて訪問をして、契約書をもらう一歩手前までを対応しています。
BtoBの営業代行の内容
BtoBで新規企業開拓
完全に新規でリードの獲得や受注を目的とした、新規の企業開拓で利用するケースです。
アウトバンドコール＋訪問のケースやアウトバンドコールのみ、オンライン商談までといったようなケースがあります。
ルート営業
関係値を作っていく営業です。現在はカスタマーサクセスのチームにアサインされることもあります。丁寧なフォローアップでアップセルを行う営業dせう。 こちらも訪問件数や稼働日数で費用が発生します。
代理店開拓
代理店の開拓と代理店の管理をBtoBの企業に行います。なかなか代理店を増やしたは良いが、ワークしない際にご依頼いただきます。
BtoBの営業代行のまとめ
いかがでしたでしょうか
BtoBの営業代行について、まとめてみました。
弊社、バーチャルテックでは企業様の課題ごとにプロジェクト単位でBtoBに特化して営業代行を行なっています。
もしご興味を持っていただけた場合はお問い合わせをお願いします。
