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今更聞けないマーケティングと営業の違いとは?役割比較と関係性を解説!

マーケティングと営業の違いを明確に答えることができますか?企業活動を行う上で、欠かせない営業とマーケティングの違い・役割を比較しながら解説します。仕事上の呼び名が違うだけでなく、違いを理解すると効率的な営業活動につながるので、しっかりと把握しておきましょう。

 

目次

・マーケティングと営業の違いを知ろう!
・「マーケティング」とは?
・「営業」とは?
・「マーケティング」と「営業」の違いとは?
・どうすれば効率的に売上を伸ばせる?
・役割の違いを理解して効率的な売上UP!

マーケティングと営業の違いを知ろう!

今更聞けない‥役割の違いや手順を徹底解説!

バーチャルテックは、インサイドセールスに特化した営業代行として、豊富な知識を有しています。当記事では弊社が「マーケティングと営業の違い」を徹底解説します。マーケティングと営業はともに企業活動において重要な役割を果たしており、会社が永続的に存在するために欠かせません。

会社によってマーケティングや営業の役割や定義はさまざまですが、効率的に売上を伸ばすためのポイントや、そもそもマーケティング部門がない営業部員が独自に取り入れられるマーケティング手法を解説します。闇雲に顧客を探せば良い時代は終わりました。あなたもマーケティングと営業の違いを理解して戦略的に売上を作りましょう。

 

マーケティング」とは?

「売れる仕組み作り」が役割

「マーケティング」と一言で表してもその役割や考え方は企業によってさまざまです。まず日本マーケティング協会の定義を見てみましょう。

マーケティングとは、企業および他の組織1)がグローバルな視野2)に立ち、顧客3)との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動4)である。

難しく感じてしまいますが、要約すると『企業や組織が広い視点を持って、顧客の考えや気持ちを理解しながら市場へ商品・サービスを提供する』ということです。

表立って売り込むことが役割ではなく、まだ商品を欲しいと検討していない層へ、あらゆる手段・戦略を用いて顧客を探したり育てたりすることが求められています。

マーケティングの対象となる顧客は、ニーズが顕在化している人ではなく、本人ですら需要に気づいていない「潜在的顧客」や広い意味でマーケット全体です。

マーケット全体を分析し、顧客の掘り起こしやプロモーションが主な役割となり、顧客への継続的な情報提供やアプローチを担います。

 

マーケティングに求められるスキル

ここではマーケット全体へのプロモーションや、顧客への適切なアプローチをするマーケティング業務に関わる人が求められるスキルをそれぞれに分けて解説します。

ここで紹介するスキルはマーケティング部門ばかりでなく、理解することで営業などの他部門で業務に携わっている人にも役立ちますので、チェックしておきましょう。

 

1:仮説の創造

消費者やターゲットとする市場が、起こした行動に対して原因や動向を注視し、『アプローチ手法を変えたらこのように行動するかもしれない?』と現状を把握し、先を読む。

言い換えれば「仮説の創造をできる思考力」が必要です。マーケットを取り巻く環境は、年を追うごとにスピードを増していくので、先読みするスキル、これまでになかった発想力を求められます。

 

2:顧客理解

消費者はスマホの登場から、情報収集力が昔とは比べ物にならないほど高くなりました。これまでの広告やテレビCMで認知し、購買に至る経路だけでなく、オウンドメディアやSNSから知った情報により商品を選びます。マーケティング部門には『なぜ顧客がその行動を選択したのか?』と論理的な分析を行い、次の戦略を練るスキルが必要です。

 

3:俯瞰力

マーケティングは商材の開発段階からマーケットへ自社をどのようにプロモーションするか、販売手法の考案などを企画する必要があります。そのため、自部門だけでなく会社は、世間はと俯瞰した視点から物事を見れる能力が必要です。

 

マーケティングの主な戦略

マーケティングは紙媒体やテレビなどのメディアを用いた手法から、スマホやパソコンなどインターネットを通じたものへ転換しつつあります。ここでは主なマーケティング戦略の概要を解説します。

1:デジタルマーケティング

デジタルマーケティングとはスマホやパソコンなどからSNSに至るまで、多様なチャネルから顧客と接触することが目的です。基本的には顧客との接触回数の増加、ニーズに合った情報の発信、データの蓄積による行動指針の決定です。オウンドメディアやブログなどデジタル技術を総合的に利用したマーケティングの総称となります。

 

2:SEO

SEO とは最近よく耳にする言葉かもしれません。Search Engine Optimizationの略称となり、Google検索エンジン最適化のことを表します。消費者目線で言うところの「困ったことを検索する」、検索エンジンはもっとも有益な情報の順番にサイトを表示する仕組みのことです。

アルゴリズムを理解するのは難しいのですが、「ユーザーが求める情報をわかりやすく、 サイト評価が高いサイト構築を目指す」ことがSEOの根幹です。

 

3:SNSマーケティング

SNSマーケティングとは、TwitterやFacebookをはじめとしたSNS上でプロモーションを行ったり、認知力を高めたりすることです。近年ではネット検索する以外にもSNSの口コミや情報を参考にする人が増えていると言われています。SNSからランディングページへの誘導や購買までの一連の流れを構築する戦術です。

 

「営業」とは?

「商品・サービスの販売」が役割

営業はマーケティングと比較すると顧客対象範囲が狭く、直接的に商品・サービスを販売することが役割です。商品やプロモーションが素晴らしくても購買に至らなくては利益を得られません。

自社商品やサービスを契約する・販売する・アフターフォローまでが主な役割となっており、見込み顧客へのアプローチや既存顧客との関係性の強化によって、継続的な利益を上げることが目的です。

営業に求められるスキル

1:自己管理能力

営業と売上目標など、いわゆる「数字」は切っても切り離せない関係にあります。自分自身で目標から逆算した売上の推進や、スケジュールを管理する能力がなければ思うように成果を上げることができません。また、行動したから必ず成果が伴う訳ではなく、思うように売上を伸ばせないことも。自分自身を管理する能力が営業には求められます。

 

2:コミュニケーション能力

営業は顧客へ直接アプローチする部門となるので、相手の心情を理解したコミュニケーション能力が必要です。ただ明るく振る舞うなどではなく、ここでは相手が何を必要としているのか?レスポンスの速さなど総合的に顧客満足へつながる行動全般を指します。

 

3:顧客思考

真に相手のためになる思考が営業には必要です。顧客やひいては社会のためになる選択を促せるのが営業に求められます。その場限りで商品やサービスを売り込んでも長期的な利益へとはなりません。しかし、その場では売れなくても、顧客のためになる選択を提示できればそのときは成約に至らなくても、顧客はその営業担当者を忘れることはないでしょう。要は人として信頼に値する行動を選べる思考こそ求められる資質です。

 

営業の主な手法

ここでは営業の主な手法を解説します。聞いたことがある営業手法もあるかもしれません。営業やマーケティングに携わる人が知っておくべき手法となるので、チェックしておきましょう。

1:インバウンドセールス

インバウンドセールスとは見込み顧客へ有益な情報を定期的に発信し、継続的なつながりをもったり、購買意欲を見定めたりした上で、顧客自身に購入の意思決定を促す手法のことを指します。要は見込み顧客が私たちから『買いたい』と思わせる顧客の立場に寄り添った営業活動です。

 

2:ソリューションセリング

ソリューションセリングとは、提案型営業のことを指します・顧客の悩みや困りごとをヒアリングする中で、言語かされていないニーズを気づかせ、その解決手段として自社サービスや商品を提案する手法です。一度成約できると高い信頼を得られる傾向にあり、継続な関係性を築ける営業手法となります。

 

3:SPIN営業術

SPIN営業術とは、営業担当者が顧客にする質問の種類を表したもので、「Situation」「Problem」「Implication」「Need-payoff」の頭文字4つから名付けられています。(状況)(問題)(示唆)(解決)

従来のプロダクトセリングでは商品の優位性を訴求することが主たる目的でしたが、前述した「状況・問題・示唆・解決」する視点を質問することによって、見込み客が自分で認識するように導いていくことが、SPIN営業術の目標です。

 

「マーケティング」と「営業」の違いとは?

違いを理解すれば上手くいく!

マーケティングと営業は境界線が曖昧なことも会社によってはあるかもしれません。大きな違いはターゲットの広さが異なり、マーケティングはマーケットや潜在的顧客に至るまで幅広い層へ働きかけ、売れる仕組み作りが主な役割です。

一方、営業は目の前にいる既存顧客や新規顧客など売上に直結する対象がターゲットになり、目の前の顧客から売上を取ることが役割となります。

下記の比較表で主な違いを書き出しましたので、参考にしてみてください。

マーケティングと営業:比較表

  マーケティング 営業
役割 売れる仕組みづくり、ブランディング 利益を上げる、既存顧客と継続的な関係を構築する
対象顧客 マーケット全体 新規・既存顧客
やること 顧客分析・プロモーション 販売・契約
主な手法 デジタルマーケティングなど ソリューションセリングなど

 

どうすれば効率的に売上を伸ばせる?

「営業」と「マーケティング」上手く連携するには?

マーケティングと営業は部門が分かれている場合、意思疎通が図れていないと、互いに不満を持ち合い、機能不全に陥ってしまう可能性があります。ここではマーケティングと営業同士が上手く連携するための方法を解説します。効率的な売上につなげるために意識してみてはいかがでしょうか?

1:SLA(サービスレベル合意書)

SLAとは部門間の役割や、責任範囲や目標の合意点を作成することです。それぞれの項目について個人の認識に委ねてしまうと、軋轢や認識違いの原因に。明文化し、関係部門全員が合意することで、客観的な判断を下せるようになります。

例えば見込み客の定義や、アクションを起こすタイミング、頻度などを明確にすればルールに基づいて「行動したか、していないか」で評価可能です。

 

2:情報共有

営業とマーケティングの協力体制を築くためには積極的なコミュニケーションが欠かせません。お互いを知る・理解する姿勢がなければ、基本的な情報共有もままなりません。ただ会議の場を設けるよりも、部門間で、互いの意見を否定しないブレストなどから始め、奇譚のない意見を共有しながら徐々に価値観を擦り合わせるような働きかけが必要です。

 

3:ペルソナのリンク

ペルソナとはマーケティング用語で想定顧客のことを指します。自社のサービスや商材を具体的にどんな人が求めているのか、理想像を考えながらその人が求めるサービスや情報を発信を行います。そこへ実際に顧客と接する営業部員の意見を取り入れれば、より現実性の高いペルソナを想定することが可能です。また、この取り組み自体が効果の高いコミュニケーションになることは言うまでもありません。

マーケティングリソースがない場合は?

会社の規模によってはマーケティング部門がない場合があります。こんな場合は営業が自分で行えるマーケティング手法を試すと効率的な営業につながるのでおすすめです。ここでは具体的に自分だけで行えるマーケティング手法を紹介します。

1:イベント企画

イベント企画と言うと展示会やセミナーなどが代表的な取り組みです。営業担当者が個人で行うより、部門として開催することが基本です。マーケティング部門がない場合でも、見込み顧客のリスト作成や情報収集をした上でアクションを起こすのと、0から見込み顧客を作るのでは営業効率が格段に違います。集客や見込みリスト作成に苦労している方はイベントの企画をしてみましょう。

 

2:SNSによる発信

営業担当個人が、もっとも取り入れやすいマーケティングはSNSを通じた発信です。もちろん、会社で発信してもよいこと、いけないことを把握した上で行うのは前提ですが、ターゲットになりそうな顧客をフォローすることで困っていることやニーズを分析可能。顧客を分析し、行動を決めるのはマーケティングの手法です。他にも有益な情報を発信することで接触できる顧客を増やすことにもつながる可能性があります。

 

役割の違いを理解して効率的な売上UP!

まとめ

マーケティングと営業の違いを比較しながら、それぞれの手法や効率的な売上につなげるための取り組みを解説しました。自社の営業やマーケティングに活用してみてください。もしも、『リソースが足りない』や『イベント企画をしたいけど不安』などお困りの場合はセールスのプロ集団である弊社へご相談ください。

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